「销售团队管理」业绩是自己逼出来的

在阿里铁军销售冠军 PK 时期（阿里巴巴借用「百团大战」来称呼这种业绩竞争），每个团队、每个销售员都进入了「战斗」的状态。受到这种氛围的感染，我每天更是充满了激情。我记得有一个月，我在月初定的业绩目标是 70 万元，当时我们团队的总业绩目标是 100 万元。一个人完成整个团队 70% 的业绩目标，这在很多人看来都是疯狂的举动。但是，月底的时候，我如期完成了 70 万元的业绩目标。

说这些并不是想要炫耀我的成绩，而是想告诉你：我付出了超出常人、超越过去的努力才得到这样的结果。

每个人都有着无限的潜能，但潜能就像是埋在冰山下的火种，不被点燃就难以发挥出它的能量。做销售就要学会「逼」自己，好业绩都是自己「逼」出来的。所谓的「逼」就是激发自己的潜能，在自己认为这已经是极限时仍然坚持。你要完全相信你具有尚未发挥出来的巨大的能量。

有些销售员抱着「三天打渔两天晒网」的心态去开发客户，一感觉没戏就立马想转移目标，长久下去很难做出出色的业绩。他们对销售事业也没有进取心，最后干脆以「自己不适合做销售」为理由出逃。其实这些借口都是懈怠、懒惰的下意识反应。在你对自己宽容的时候，你就已经将成功拒之门外了。

如果你总是给自己一条退路，给自己一个妥协的理由，只凭借自己的心情和感受来判断行还是不行，你永远无法做出好的业绩，更难以成就新的事业。

事实上，当我把业绩目标定在 70 万元的时候，我也知道凭我当时的经验和客户量其实很难达成，我内心也闪过些许怀疑，但转瞬又被内心涌起的激情和挑战的热情压制了下去。我告诉自己：「如果你还没有努力就说不行，你将永远不行！你不逼自己一把，永远不知道自己能够爬上的高度在哪！」当我坚定地写下 70 万元这个目标之后，我内心似乎燃起了熊熊烈火，它们激励着我一刻也不停歇地去努力，去开发客户，去成交客户。

现在想起那段时光，我还是觉得热血沸腾。全身心地为一件事情做出超越自己极限的努力，这是一种「忘我」的境界。进入这个境界会让你活得酣畅淋漓，让你对未来充满自信和力量。

目标看似高不可攀、难以企及，但是只要你倾注激情，你每天想的都是「我要如何超越昨天的自己」「我今天要比昨天再多成交一个客户」……当你全部的身心都被「如何做得更好」所占据时，就会把自己的能力激发到你自己都吃惊的程度，然后引爆你的业绩。

著名企业家稻盛和夫在碰到困难时，总是会这样激励自己：「认为已经无能为力了！认为已经黔驴技穷了！这不过是前进过程中的一个节点。坚韧不拔，使出浑身解数，绝对能成功。」如果你不逼自己一把，你永远都不了解自己能到达何种程度；如果你不逼自己一把，你永远都不知道原来自己如此优秀。

把看似「不可能」的事变成「可能」的事，如果按照过往一贯的做法是很难取得突破的。这里介绍几种「逼」自己、激发潜能的方法。

你是一个「工作狂」吗？你曾经为了什么事情全力以赴，甚至达到忘我的境界吗？如果你没有这种经历或体验，说明你没有「逼」的概念。不少销售员总是把自己的目标定位在「差不多」的标准，然后做着「差不多」的工作，最后拿着「差不多」的工资。如果总是以「差不多」来要求自己，有一天等你回过神来也已经是时过境迁了。

你的目标决定了你所能达到的高度。具体来说，高目标就是以你过往的努力程度达不到但是只要你跳一跳或者多跳几下就能达成的目标。例如你以往月平均业绩水平在 10 万元，这个月你定下了 30 万元的业绩目标，这对于你来说是一个很大的挑战，需要你「逼」自己一把才能完成。但如果你把目标定在 100 万元，显然是不切实际的。

目标既要脱离实际，又要基于实际，一味地脱离实际的目标不过是空中楼阁。仰望太久，会让你感觉疲惫。所以，销售员在制定目标时要在原有基础上进行改进，而不是凭空产生，随意设定。

我当时定下 70 万元的目标对我来说就是一个挑战目标，它几乎是我两个月的业绩之和。我深知这当中的难度，但是我很想「逼」自己一把，想知道自己到底能够达到怎么样的高度。值得高兴的是，我对自己负责了，也对结果负责了，我如期完成自己的目标。这也为我接下来的行进之路开了一个好头。

有一个成语叫「不破不立」，是说打破原有的规则才能创建新的法则。「逼」自己一把，就是要打破原有的自己，重新塑造一个新的「我」。在此之前你的状态可能是，在面对困难时会下意识地选择放弃，今天时间被耽误了导致拜访量较少就心安理得地将今天的任务留到明天，等等。如果你将这样的状态持续下去，永远都在「放自己一马」，你就很难取得长足的发展。因此，你要打破原有的自己，「逼」自己做出改变。

告别懈怠的思想。一时争取不到的客户你要积极想别的方法去争取，不要怕吃苦受累，更不能产生畏难的情绪。业绩是自己「逼」出来的，也就意味着你要时刻监督自己是否出现了懈怠的情绪。

告别自己过去的状态。例如你原本可以一天拜访 10 个客户，但你却只拜访了 6 个客户。「逼」自己的状态就是自己原本一天能拜访 10 个客户，但是仍定下拜访 12 个客户的目标。当你切实认真地去完成这些事情时，你会惊奇地发现原来自己是可以做到这个程度的。

人的命运和机会无时无刻不在发生着变化，比起找上门的机会，更重要的是你自己积极主动地去寻找机会。客户数量是决定销售业绩的关键指标，这就意味着如果你希望获得更多的机会，就要拜访更多的客户。以一种充满激情的状态不断地提高自己的目标，就是在「逼」自己做出更好的业绩。

「冰冻三尺，非一日之寒」，强调的是时间和坚持的重要性。对销售员来说也是如此。不厌其烦、日日专注地做好一件事情是十分需要耐力的。我遇到过不少第一个星期很有干劲的销售员，但是在一个星期后，他又慢慢退缩成得过且过的状态。他能「逼」自己一天两天，甚至一个星期的时间，但是他不能将这种极限状态很好地保持下去。

「逼」就是从自己定下目标的那一刻直至目标完成的最后一刻都不能松懈。一日一日，一步一步，严格要求自己，永远付出不亚于昨天的努力，并在昨天的基础上进行改进，今天比昨天更进一步。

当你把努力和坚持当成一种习惯，并将这种习惯保持下去，你就会取得巨大的进步。

业绩是自己「逼」出来的，你对自己过分纵容，最后的销售成绩就会对你很残忍。每每回想自己那时的「厮杀」时刻，我都会瞬间充满激情和力量，这股力量直到今天仍然激励着我前行。

所有成功的背后都是咬着牙坚持。你多「逼」自己一把，就会多收获一点。但在收获之前，你要做的就是去耕耘，不断耕耘。