销售技巧与法则用客户声音

一个客户所说的话，比一千个销售员的话还要有分量。这当然是有原因的。比起销售员，人们往往更愿意相信其他人。我的意思是，拜托，你是会相信巧舌如簧的汽车销售员，还是会相信刚买了你看中那款车的隔壁邻居？而且不光汽车是这样，所有东西都是这样。但愿你的生意也是这样。但愿你能在所有地方都利用和设置有关客户声音的视频，特别是在你的销售演示和你的社交媒体宣传中。客户的声音不仅能打响声誉，还能提供确凿无疑的证据。客户的声音不仅能帮助做成销售，还能让生意按照你的价格来达成。那么你拥有多少助你销售的声音呢？

如果法庭上发生这样一幕，简直难以想象。罪犯接受指控，检察官对法官说：「尊敬的法官大人，这名男子被控抢劫银行，但我们无法证明。」

检察官接下来会听到的一定是这两个字：「休庭。」

没有证据，没有判例，没有审判。

但如果辩方声称：「我们有证人可以证实被告清白。」那么故事就会完全不一样，结局也会完全不一样。

销售也是如出一辙。当然不是指抢劫银行的部分，而是说证明那一部分。

如果无法向潜在客户证明你的罪名不成立，

很可能就没机会做成销售。只要有证据，就会有机会。

现实：如果你失去某一笔生意，可能是因为你「犯有无法证明之罪」。

所以要想赢得销售：

·你必须利用客户的（视频）声音来支持你的说法。

·你必须使用客户的声音来证实产品效用。

·你必须使用客户的声音来打消潜在客户的疑虑。

还有……：

·你必须明白，客户的声音比你的声音更有分量。

在销售中，正如在一切法庭上，你负有「举证责任」。这可以确保你的可信度，可以向客户担保你所说的话是真实的。它把你的演示和销售远远甩在后头，直奔购买、成效和预期结果。

客户声音——通常被称为客户证明——是你所具备的最强大的销售工具。如果做成视频格式，作用会更强大。

下面这几件主要的事情是客户证明能做到，仅凭你一己之力做不到的：

·客户证明既提供证据，也让人安心。

·客户证明有理有据。

·客户证明可以提供相似而有情境证明的例子。

·客户证明可以以一种你做不到的方式推翻反对意见。

·客户证明可以提供机会让潜在客户改变他的视角，甚至可能改变他的看法。

客户证明必须具体。客户证明必须在告之「什么」（你告诉我的事）之后告知「为什么」（别人已经发生过的事）。

客户证明可以提供有关以下方面的具体信息和购买动机：

·产品、公司、销售员和服务的品质。

·售后性能——实际效用。

·你所处环境中的生产效率。

·简便易用。

·服务响应时间。

·价格之外的价值。

·产品寿命。

·客户忠诚度。

·客户可供参考的其他个人体验。

你认为哪种比较有效：是用口舌去打价格战，还是用客户证明视频来介绍价格之外的价值？是用口舌去推翻客户反对意见，还是用客户证明视频来让你的客户自动放弃反对意见？

客户证明除了两点主要的好处以外，还有额外的益处：

1. 客户证明可以积极向客户证明，你与你自己说的一样好，你的产品或服务会达到你所宣传的效用。

2. 客户证明可以建立和深化销售员的信念。

2.5. 客户证明是社交媒体的力量，这种力量以一种全世界都能看见的方式证实你的可靠性。

下面给出了几条思路，帮助你更好地理解该怎么做，以及客户证明如何帮助你做成销售：

思路：请在建议书的声明中强制使用客户证明视频。这可能会帮助你清除竞争对手。如果你提供的材料能够证明客户从竞争对手转投向你，那么效果就更加明显。

思路：你做销售演示时，请在每一页幻灯片的陈述或声明之后加入几段简短的客户证明视频（时长 15~30 秒）。

思路：请将你的 QR 码（快速反应码）链接到客户证明，而不是你的无聊网站。

理解要点：当你在做演示时，想的应该是拿什么来证明你的观点，而不是做一些粗浅的论证。当你结束演示，进行销售拜访或者后续跟进时，你永远都不会孤单。你可以让客户声音与你同在。如果你能借助客户证明的力量来排除最低价格，证明你的全部主张，打败竞争对手，获得信赖，你就能立刻借此机会拥有时间更短、利润更高的销售周期。

自己说自己的好，这是自卖自夸。

别人说起你的好，这是客户证明。

如果违反法则：要想判定你有没有违反这条法则，最简单的办法就是研究一下你的销售演示。演示文稿里面满是客户证明，还是从来没有客户证明？

如果你的答案是没有，那么你不仅违反了这条法则，而且你还要递交建议书，打价格战，甚至会输给比自己还差的竞争对手。毋庸置疑的现实是，「零客户证明」的销售演示使用的是从前的销售策略和价格理由。你要是这样做销售，就会拼得很辛苦，绝对没有办法轻松获利。

而如果你还在试图「找到痛苦」，那么我刚刚就已经给了你一剂良方。这些客户证明，这些零碎的客户声音，都应该出现在你的网站、你的博客、你的 YouTube 频道，还有其他适用的社交媒体。顺便说一下，缺乏客户证明也意味着缺乏稳固的客户关系，缺乏声誉。

如果遵从法则：当你使用客户声音，特别是使用客户证明这种形式时，你所面对的潜在客户的购买准备就会更充分，他们就会更有信心继续迈出下一步，他们就不会觉得自己孤单一人，他们就会愿意接受你的价格条款，他们就会更快做出决定。原因是什么？你提供了无懈可击的证明。第三方的证明。替你说话的人除了购买过你的产品或服务之外，与你没有太大的关系。他们能够佐证你的主张。

如果你拥有足够多的客户证明，那么你就一句话都不必说了。只要递给客户一套 DVD（数字化视频光盘）、一份合同，外加一支笔。

注意：客户证明不能轻描淡写，一带而过。客户证明必须说出具体的问题，具体的价值。

举个例子：「一开始，我感觉他们的价格太高了，但买下以后我才发现，他们的价值实在太惊人了。」

请尽量让每一则客户证明涉及销售中遇到的某项具体的反对意见，并在结尾处呼吁客户采取行动，视频里的客户鼓动观看视频的客户马上购买。

在商业和销售环境中，

没有什么声音能比客户的声音更有分量。

啊哈！一份客户证明相当于一百次推销叫卖，甚至还要更多。

啊哈！获得无尽客户证明的秘诀很简单。赢回来。

实现关键：客户声音出自客户之口，他们出于这样或那样的原因，从你处购买，接受了你的价格，喜爱购买的结果，还乐意向人介绍。

他们的客户证明来自他们的满意之情，来自他们使用你的产品或服务超出了期待，来自他们与你的关系。

当你（用智能手机）拍摄视频时，要确保这段客户证明里记载了其他客户可能再次遇到的某些反对理由。

还要确保每段客户证明视频、每段客户声音短片都包含这样一些台词，讲述他们为什么购买，他们为什么喜爱，他们怎样从中获利，他们有多么喜欢你，他们为什么向其他人推荐产品或服务（还有你）。

客户证明和第三方认可

能够打破缺乏信赖的藩篱。

——杰弗里·吉特默