关于信念——销售技巧

这项研究是关于信念的。我们最优秀的销售人员持有这些信念，这些信念促使他们以某种方式行事，这些行为会产生特定的结果。但是到底什么是信念？为什么了解我们的信念？了解我们持有这些信念的原因为何如此重要？

让我们用一个表述开始：「如果我在寒冷的冬天不戴围巾，我就会感冒。」

事实确实如此吗？还是并非如此？在你小的时候，你的父母是怎么教你的？当然，这很大程度上跟你成长地的地理位置、气候等有关，但我们都会同意这个观点：如果我不戴围巾，那么我可能会感冒，也可能不会。如果真的感冒了，那么也许这个表述就是对的。如果没有感冒，那也许只是这一次而已，下次可能会感冒。我仍然坚信：在寒冷的天气不戴围巾是一件冒险的事情。

你可以很容易地注意到，关于冷天、围巾和疾病的陈述不是事实，也不一定准确，而是一种信念，是盲目的确定，总之是一种情感认为的事实。这就是信念。不戴围巾就意味着必然会感冒，正如白天过后必然是黑夜一样，因此，如果我在 11 月到次年 3 月这段最冷的日子里忘记戴围巾，我就会生病。你可能会嘲笑这一假设，你也许会大呼「太荒谬了！」但不管怎样，这就是信念，你要么相信，要么不信。

信念是情感上的观点，是我们认为的事实。74信念为我们提供了施展某些才能或技能的动力。它们可能促进或抑制某些行为。它们对我们的自我意识、自我定义以及我们行为动因有很大的影响。

这就是我们可以在高、低绩效者之间观察到显著差异的原因，这也使得模范销售员取得成功的原因变得显而易见。

预设就是我们常常自认为对的事情，这个事情既有可能是关于自己的也有可能是关于别人的。我们常常认为对自己和他人都是正确的事情就是预设。我们假设它们是真实的，以支持这种假设的方式行事，然后当我们发现这种假设确实奏效了，我们就会将之强化为一种信念。人类最严重的暴行[大屠杀（the Holocaust）、宗教裁判（the Inquisition）、种族隔离（Apartheid）等等]和最美好的时刻[联合国的成立，尤里·加加林（Yuri Gagarin）成为第一个太空旅行者的那一天]，或者鲍勃·格尔多夫（Bob Geldof）不可动摇的信念——音乐可以帮助埃塞俄比亚消除饥荒，这些都源于信仰。因为相信，所以行动。信念是我们的核心。

出于这个原因，我们早先便邀请你思考过一个问题，那就是：你的信念是如何对你想要成为什么样的人——销售员、销售主管或其他角色——产生影响的？但是，我们如何开始改变当前我们对自己、对我们所处的世界的预设呢？让我们回到围巾和寒冬的问题上来。我如何打消围巾对我的健康至关重要这个信念呢？好，我们想象一下如果我敢于在一个冷天不戴围巾就出门，会是个什么情形。我可能会感觉到阵阵寒气钻进脖颈，并且非常喜欢这种感觉。我可能会心存感激，因为没有被围巾紧紧裹住的我觉得自在了很多。我可能会突然注意到，大街上还有很多看起来很健康的人也没有戴围巾。这就是「相似法则」——我们注意到那些和我们相似的人，也想和他们一样。简而言之，为了开始改变一种信念，我可以试探性地「尝试」另一种信念。如果它真的让我感到痛苦和苦恼，我大可重新戴上围巾。诀窍是敢于尝试！是什么阻挠我这么做呢？是因为我害怕自己会更喜欢不戴围巾的生活吗？