销售技巧与法则持自信和坚持

销售界有个古老的问题：「我是该做还是不该做？」销售员几乎每采取一项行动，都会遇到这个问题，其中特别常见的场合是，比如给客户留言、寻求销售机会或者跟进时机是否恰当。不管哪种情况，都没有百试百灵的标准答案，但我的参考答案是：放胆去做。你将会学到一课，帮你重新定义「坚持」。坚持会影响你的态度、信念和准备，从而激励你树立自信。坚持给出了你可以完成和依靠的答案。坚持总是围绕着一个词：自我肯定。

销售员要是做得太卖力，往往也会落个坏名声。

你应该也听过这样的评价，比如「爱出风头的销售员」、「过分积极的销售员」，或者「惹人讨厌的销售员」。这些词语给你的感觉如何？

而销售员应该想尽办法远离这些印象——爱出风头、过分积极、惹人讨厌——所以他们（可能还包括你）得走向整条路的另一头，努力变得专业或者被认为专业。

当心留意：专业的销售电话挺不错，专业但无聊的会谈通常没什么结果。或者更糟的结果是，无休无止地跟进随访，根本卖不出去。不好。

这句话能帮你好好思考何为专业：你的客户对你的感知应该是一个专业的人。专业更多的是指从你所在角度获得的看法，以及从客户所在角度获得的感知。

在如今的销售行当里，专业绝对是前提条件。你的言语、行动和事迹都源自专业。

专业不是坏事，但单靠专业不会帮你赢得更多销售订单。

在爱出风头、过分积极、

惹人讨厌之外还有中间地带——销售就在这里做成。

这里称之为自我肯定。

注意：自我肯定不是一句空话——自我肯定是一种策略、一种风格。

自我肯定不只是一种管理自己的方式。更确切地说，自我肯定是一种相当成熟的策略，需要掌握各项要素，直到自信得到激活，成为一种销售风格。

当心留意：自我肯定是一种好的销售风格，前提是你能理解并掌握各项要素，这些要素能让客户一方接受「自我肯定」。

自我肯定从何而来？

• 自我肯定的根源是信念。你对所做之事的信念，你对所代表之人的信念，你对所销售产品和服务的信念，你对自我的信念，你对自己能与对手形成差异竞争（而不是与对手相比较）的信念，你对客户向你购买以后会变得更好的坚定信念。这些事你不光要在头脑中相信。相反，这些事你必须从心底相信。源自内心深处的信念是形成自我肯定的第一步。除非心怀信念，否则难逃平庸。一旦从心底燃起信念，那么一切皆有可能。

• 积极预期的态度。要想拥有自我肯定，光有积极心态或者「好！」心态还不够。你必须具备「积极预期的态度」。这意味着开始打销售电话，就抱有一定程度的肯定，相信结果会对你有利。这意味着抱有一种自己的精神，容易感染别人——你的客户能接收到这种精神，并且掏钱购买你的产品。

• 自我肯定的秘密武器是全面准备。不仅要做好以客户为中心、电话销售前的规划，还要确立销售电话的目标和可能结果。大多数销售员都犯下了致命错误，以为准备就是以自己为核心（比如准备产品介绍、宣传资料、名片等）。事实上，全面准备首先要针对客户。他们的需求、他们的愿望、他们期盼的积极结果——他们的胜利。如果这些要素没有纳入你的准备范畴，你一定会败给做好这些准备的人。

• 自我肯定也必须包含有利于客户的不可否认的价值。这不仅是一种准备。这也是一种你已经建立的关系，其中别的客户愿意帮你代言；以及一种你握有的证据（我希望是视频格式），潜在客户可以产生联系，愿意相信，最后做成买卖。

现实：要想获得更多自我肯定，你可能得改变自己的一些现有习惯或信念。

·不是要改变你的态度，而是要树立你的态度。

·不是要改变你的准备，而是要加强你的准备。

·不是要增加价值，而是要传递可感知的价值。

更大的现实：当且仅当你像我上面所定义的那样掌握了信念、态度、准备和价值，你才能开始迎来自我肯定和自我肯定式销售。

最大的现实：信念、态度、准备和价值的提升将会促成更多自我肯定式销售电话，也会促使销售数字上升。

你的境界就是黏合剂。所谓境界是指：

·你不动声色的自信。

·你能帮助客户的知识保证和信息宝库。

·你过往的成功史。

·你握有的不可否认的证据。

·你要求客户对他们的客户和员工负责的自我肯定能力。

责任心是体现担当的可接受和自我肯定的形式。

重要提示：没有客户想对销售员负责——但每一位客户都负有对他／她的客户和同事负责到底的使命。

当你结合你的信念、

你的态度、你的准备、

你的价值和你的自我肯定之后，

结果毫无意外就是：销售业绩更高。

——杰弗里·吉特默

自我肯定是开展销售、形成控制、证明价值、营造购买气氛和锤炼关系的最佳策略。

我给自我肯定下的定义是，进行销售拜访之前的一种精神状态和准备情况。

自我肯定的其余两个方面分别是：

1. 销售演示本身。

2. 销售拜访跟进。

有意思的是，销售拜访本身——也就是实际演示——与销售拜访跟进所需要的自我肯定并不一样多。要想重新寻找潜在机会或者做出决定，要复杂得多。

不过，如果你是个出色的销售员、自我肯定的销售员，那么可能没必要跟进随访，因为你在演示的时候就已经展现出了销售必成的自我肯定。

销售演示：当你站到潜在客户面前，当务之急是让你看起来令人印象深刻，听起来令人印象深刻。

你一定知道这样一句老话：「你永远没有第二次机会给人留下第一印象。」你必须从积极的姿态出发，才能营造出积极的结果。

自我肯定开始于你的眼神接触、微笑和握手。这些小动作让潜在客户在头脑中形成印象，认为你是一个自信心强而又笑口常开的人。

你的坐姿非常放松。无论给你端来了水还是咖啡，你都乐于接受。你的身体微向前倾。你做演示所需的全部工具和设备都摆在面前，随时准备开始。谈到任何双方生意以外的内容，你也能立刻接上话茬儿。

你的生意从交朋友开始。你的生意从培养互相微笑开始。你一开始谈生意，对方就知道你已经做好了准备，做好了功课。

你可以随时随地讨论对方的需求，但是你更喜欢先谈一谈对方的家人，聊一聊对方的兴趣爱好。

从建设融洽关系延续到讨论生意，

需要一段自我肯定的思考过程。

没有公式，但有感觉。

销售员的职责就是感觉出往前发展的正确时机，然后鼓起自我肯定的勇气一往无前。

当心留意：不管你拜访的人是谁，他都想知道行业最新动态，想了解业界发展趋势。如果你能在销售演示中穿插这些信息，我保证你能与买家形成以价值为基础的关系，也能获得买家的充分重视。

自我肯定的演示给你——销售员——提出的挑战在于，要求综合体现你的认知（因为涉及客户需求）以及持久度（与你所发展的个人或团体之间口头上和非口头上的联系）。

当你的现有客户或者潜在客户开始提问题，想更深入地了解你的产品或服务，那么你就会知道，你的自我肯定策略已经发挥作用了。

这些问题把独角戏变成了对话，还激发出许诺的力量，或者我应该称之为自我肯定式许诺。

但在某些时候，你必须完成这种转变。

换句话说，你要么请求对方做成交易（自我肯定的过程中允许的那部分），要么借用辅助手段来确认交易（比如预约送货或者安装）。

养兵千日，用兵一时，口头承诺终究要变成销售订单才算奏效。如果你签下订单，那么你就已经完成了自我肯定式的出色工作；如果你还签不成，那么你就得落入自我肯定式跟进随访模式。

销售跟进：可以坚持跟进随访，但前提是预先要向对方提出请求并且双方协商一致。

具体做法如下：「琼斯先生，请问我最好该怎样与您保持联系呢？」「您首选的联络方式是什么？」「在我们的沟通网络中，还有没有什么人我应该将邮件也『抄送』给他呢？」「我可以给您发短信吗？」

这些请求许可的问题其实就是告诉你，你们已经建立了关系。如果对方给你留了手机号，还准许你偶尔发短信，这就意味着你们的关系已经达到了稳固的程度。

价值何在？我如果要求约定「跟进随访」，毫无疑问会换来含糊其辞的推诿搪塞。但如果我能向他／她的业务或工作职能反馈一些有价值的信息，对方肯定会欣然接受约定。

你的对白可以像这样：「琼斯先生，我每个月都要做三四十次商务访问。访问期间，我不光在卖东西，我还注意观察。每个月我都会总结出两到三条『最佳实践』经验。在我们的跟进随访中，我需要您腾出 5 分钟时间，与您分享一下过去几个月的最佳实践经验。这样可以吗？」

当然可以，太可以了！你提出的做法有助于客户的业务或工作职能，这不光让你备受青睐，这还可以为一段稳固的关系打下基础。这是一段基于价值的关系，其中自我肯定其实已被接受。

超越销售的终极目标是与客户建立信任关系。要想稳妥地踏上这种关系之路，应该从驾驭销售演示中「自我肯定」的能力开始。

如果违反法则：销售员口口声声说想成为这个星球上最执着、最坚持的人，但一碰到打销售电话或者留语音留言之类的简单动作时，他们就临阵退缩——这一切我早已司空见惯。缺乏自我肯定、缺乏坚持，可能会让你的机会、销售、客户关系甚至职业生涯都付之东流。你为什么会甘冒风险，不肯为了做成销售，持续不断地留口信、打电话或者跟进随访呢？

如果遵从法则：坚持和自我肯定是成功销售的本质，也是为销售加足最大马力的能力所在。运用自我肯定的办法，保持执着，你会做成比你预估的多得多的销售。这条法则会带给你为之奋斗、为之努力并且梦寐以求的销售数字。自我肯定和坚持无可替代。只要正确执行，没有什么奖赏能比这更大了。

注意：关键词是：风险。每次你跟进随访，每次你按下坚持的按钮，每次你在销售过程中自我肯定，你都是在冒险。要克服这种风险，最简单的办法就是重新考虑你对风险二字的定义。不要考虑：「如果我留下口信，我可能会面临激怒潜在客户的风险。」我建议你这样考虑：「如果我没有留口信，我一定会面临丢掉生意的风险。」

要自我肯定，不要过分积极

啊哈！要坚持，并且事先取得许可。事先协商好方式和时间。

啊哈！不要留口信问对方有没有想清楚决定。事实上，要留口信告诉对方对客户有价值的信息。这样你会毫不犹豫地留下口信。现实：这需要创造力，也需要销售员在这方面做好功课。

啊哈！坚持使用创造力让客户「哇！」，进而赢得销售，这就是自我肯定的精髓所在。

实现关键：要想赢得更多销售，你必须「连接各个销售周期」。也就是说，你应该从一场坚定的约见，直接进入另一场坚定的约见。坚定的约见算得上是最强大但却往往没人用的跟进随访原则。这是一个非常简单的概念和非常简单的规则：你永远不会放弃一场约见，永远不会挂断一通电话，除非接下来的销售周期进入了另一场坚定的约见。这样的话，你永远不会紧跟一些对你做出含混不清承诺的人。永远会有确切的时间、确切的日期、确切的地点——否则你永远都在追赶潜在客户，追赶自己的尾巴。

自我肯定的演示从提问开始，

中间给出不容挑战的证据，

最后就能赢得客户认可。

——杰弗里·吉特默