产品细分：不同类型的款式占比

一个网店的产品或许有很多种类型，细分好这些产品，运营者在做规划时才会清晰地知道自己的下一步计划。产品细分又可将产品分为很多种，不同类型的款式的产品在店铺中是有一定占比的。本节主要介绍产品细分，从不同类型的款式来将产品进行分类，明确好店铺的引流款、利润款、活动款、形象款等，以及不同产品类型在店铺中所占的比例，方便运营者在做活动时，及时地推出相应的产品，提高店铺的转化率。

3.2.1　引流款或爆款（15%）

顾名思义，引流款或爆款就是网店的主推产品。它能给店铺带来大量的流量，解决店铺的流量问题，是商家做直通车推广的重点款。

将产品定位为引流款，就意味着这个产品就是网店最大的流量来源通路。这个引流款产品，一般都是选择大部分消费者都能接受的，而且这部分的产品转化率要好，相比于同样类目属性环境下的竞争对手，有价格或者其他方面的优势。

那么想要选对精准的引流款，就要做好数据的测试，尽量选择转化率高、地域限制较少的产品。观察其数据状况，初期可以给予产品比较小的推广流量，慢慢测试后，再稳步提高，这类款式大概占店铺产品的 15%。引流款/爆款示意如图 3-1 所示。

图 3-1 引流款/爆款

3.2.2　利润款（70%）

将产品定位为利润款，就是要靠此产品为网店带来更多的利润和销量，因此这类产品应该占实际营销中的最高比例。

利润款前期的选款，在数据挖掘要求方面比引流款更高，在选择时，首先要锁定目标人群，精准地分析目标人群的爱好。而利润款产品选择的目标人群，应该是某一特定的人群，例如一些比较追求个性、追求潮流的人群。然后分析出适合他们的款式、产品卖点、设计风格、价位区间等多方面的因素，再做出决定。

选准人群后，推广方面同样也要精准，可以通过少量的定向数据测试，或者通过预售产品等方式去对产品进行调研，以做好供应链的轻量化。

将淘宝指数与淘宝搜索相结合能给出明确的价格区间，这类产品占店铺产品的 70%。利润款示意如图 3-2 所示。

图 3-2 利润款

3.2.3　活动款（10%）

报名平台的活动款式，例如，淘抢购、聚划算、天天特价等，对于这一类款式的要求是：高销量，爆发性强。

选择活动款的产品，首先就要明确产品通过活动要达到的目的是什么：是清库存、冲销量，还是体验品牌。根据不同的目的，选择不同的操作方式。

（1）清库存。以清库存为目的的活动款产品，一般都是些陈旧或者尺码不全的款式，这样就必须牺牲客户对品牌的体验，那么低价出售就是弥补客户心理的一个最好的方式。在很多网站都可以看到，店铺会有一栏以「特卖」「低折促销」为字眼的产品栏目，就是利用这个原理。

（2）冲销量。网店想要获得更多的利润、提高知名度，冲销量就是一种不得不采取的方式。以冲销量为目的的产品，可选择大众喜欢的、比较热门的产品进行销售，才能达到更好的效果。

（3）体验品牌。要知道，现今在淘宝和天猫平台上，很多活动产品的销量是不计入主搜排序的，因此，活动仅仅作为让外界感知店铺品牌的一个通路，那么活动款就一定要在活动期间放弃产品的利润，成为让客户感知店铺品牌的理由。

所以，活动款的选款应该是大众款，且折扣较低，让客户看到基础销量的价格与活动折扣的差别，从而让客户产生购物的冲动。

与此同时，商家还要做好后续的售后跟踪，更能够提升活动后的复购率。注意：那些贪图便宜购买店铺产品的，一定不是店铺最终的目标客户，活动产生的客户复购只是一小部分，因此给原有老客户提供优惠及福利，是店铺做活动的另外一个理由，如图 3-3 所示。

图 3-3 聚划算活动款

3.2.4　形象款（5%）

形象款从字面上就能理解，是用来提升店铺的形象的，如图 3-4 所示。形象款的意义就在于，它能让你停留驻足与期待，但是它却高不可攀，是价格高、利润高的产品。因此，形象款的选择，应该是一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。但形象款只是产品销售的极小部分，网店只需设置 3～5 款即可，应该把重点放在之前 3 个款的产品上。

现在淘宝上同质化的产品越来越多，如何让自己的产品在众多商品中变得独具风格，就需要用产品来打造自己店铺的形象，体现出品牌的高度、品质。

图 3-4 形象款