知己知彼，猜透客户的心思好说话——销售技巧

一名销售员要想成功地销售出自己的产品，就要记住一点：猜透客户心里想什么、最需要什么。只有明白了这一点，在与客户打交道的过程中，你才知道该如何与客户说话。

我们先来看一个经典的案例。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子来到菜市场，遇到第一个小贩是卖水果的，他问老太太：「您要不要买一些水果？」老太太说：「你有什么水果？」小贩说：「我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，您要买哪种呢？」老太太说：「我正要买李子。」小贩赶忙介绍：「我这个李子又红又甜又大，特好吃。」老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果。老太太说：「买李子。」小贩接着问：「我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什么样的呢？」老太太说：「要买酸李子。」小贩说：「我这堆李子特别酸，您尝尝？」老太太一咬，果然很酸，老太太吃不了，但越酸她越高兴，于是买了 1 斤李子。

老太太继续在市场转，遇到第三个小贩，同样问老太太买什么。老太太说：「买李子。」小贩接着问：「您买什么李子？」老太太说：「要买酸李子。」小贩很好奇，又接着问：「别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子？」老太太说：「我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。」小贩马上说：「老太太您对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的说明她想给你生个孙子，您要天天给她买酸李子吃，说不定真给您生个大胖孙子！」老太太听了很高兴。

小贩又问：「那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？」

老太太说不知道。小贩说：「其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿所需的维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。」

小贩接着问：「那您知不知道什么水果含维生素最丰富？」老太太还说不知道。

小贩说：「水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样，您儿媳妇一定能生出一个漂亮健康的宝宝。」老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说：「我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给您优惠。」从此以后，这个老太太每天都在他这里买水果。

从这个案例中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻老太太心里在想什么，自认为自己的产品品种多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，当他探寻出老太太的基本需求后并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘老太太的需求。当明确了老太太的需求后他推荐了与其对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家，他的销售过程非常专业。他首先探寻出老太太最需求什么，然后再扩大老太太的需求，最后推荐合适的商品满足老太太的需求。

在生活中，销售技巧无处不在，第三个商贩了解老太太的需求后挖掘出了更多的需求，是因为他善于站在老太太的角度考虑问题，和老太太处好关系，快速取得了老太太信任，赢得了进一步销售的机会。

要想成为一名出色的销售员，就要善于分析、思考客户的购买心理与动机，探询客户的真正需求。要知道，购买行为的背后往往存在着客户的某些特殊「感觉」和价值观。因此，销售员应想办法猜透客户心里想什么、需要什么，之后才能有针对性地说话。