成功销售如何 典型问题应对：业务调整，合作暂缓

前段时间，亲戚来家里做客，聊到亲戚小孩今年大学毕业的事。和大多数毕业生一样，亲戚小孩到处应聘投简历，只为进入职场时有个好的平台。

几经波折，好不容易进入到某500强外企的终面，却突然通知他，招聘要暂缓。一时间也把他搞得一头雾水，这是在等待录选呢，还是已经被宣判淘汰。如果确定被淘汰了，那只能在其他家公司继续努力。但该外企又没有给明确信息，或许有一线可能？


在信息不对称中，对方说招聘暂缓究竟什么意思是很难猜的，这样的情况，不管在招聘中，还是在销售领域里，都很常见。分析这家外企的行为，可以获取的初步判断是，外企已经先通知了一批毕业生前去报道，但不确定这些毕业生是否能全部到岗，所以又储备了一批备选名单，一旦首批有未到岗的，就再从备选名单中选拔。因此，暂缓招聘，其实就是告诉亲戚小孩，他在备选名单中，但不是那批已经被通知的最优秀的。

类似的，在销售中，客户反馈因业务调整，合作需要暂缓，就可能有多种情况了。那么，当销售经理已经和客户进行到几乎要成单时，客户放出这样的信号，是什么意思，又该如何处理呢？我们来讲2点：

1、辨清客户的真实意向：有可能是托词，也可能是真实情况，但客户一定是有较大成交可能


在销售环境中，当客户向销售经理反馈，自己公司因各种原因，需要暂缓合作时，可以首先料定的是，客户已经有很大的成交意向了。如果客户对产品无需求，或者对你的产品不认可，那他搪塞的理由会很直接，而不会采用这种还有合作机会的委婉说辞。

但从另一个角度看，客户反应“合作暂缓”，有可能是基于两种情况。其一是客户反应的理由真实存在，客户公司内部确实由于某些原因，无法当即采购你的产品，比如要采购的资金短缺，或者公司发展计划有所调整。这些情况的出现，并不碍于客户对你的信任，仍有较大机会取得最终的成交，只是需要更多时间。