完美的示范让客户心动--实现业绩的突破

成功的产品展示往往能够一下子抓住顾客的视线，激发顾客了解、参与的欲望，迅速达成交易。

常言道：百闻不如一见。销售人员的语言无论多么生动，其效果也决比不上让消费者亲眼看一看产品的特征和效能。实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见餐厅前有的设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），当然绝无成功的希望。

销售员在向陌生的顾客介绍产品时，必须进行有效的产品展示——示范演示。通过对产品功能、性质、特点等的展示及使用效果的示范表演等，使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益。产品为消费者带来的好处及利益是促使消费者购买的真正动机。消费者希望能在销售员口头介绍产品的信息后，能亲眼看到，甚至亲身体验到产品的优势与作用，以加深认识和记忆，这就是「百闻不如一见」的道理。

王建是一家有机玻璃公司的业务员，他进入公司几个月以来，成绩一直都不是很理想，他认为自己在与客户面谈时已经很努力了，但是一直不出成绩，他左思右想总是找不到原因所在。

有一次，他在与一位客户面谈时，那位客户要求他拿小铁锤敲打玻璃样品，亲自示范一下有机玻璃的性能，他找客户的话去做了。一锤下去，玻璃丝毫无损。客户立即下了订单。

有了这次成功的经验，他在以后的推销过程中，总是会带着玻璃样品和一把小铁锤，而在向客户介绍完有机玻璃的性能之后，看他总是会拿小铁锤在玻璃上砸几下，客户看得心服口服，当然他的订单也就越来越多了。不到半年的时间，他的业绩就稳居公司的前列。同事们感到很意外，当问到他到底有什么秘诀时，他说道：「首先要想客户介绍自己的产品，然后再用小铁锤砸玻璃，客户在事实面前自然就心服口服，签下订单喽！不过，最好由客户自己来砸玻璃，这样客户才更容易相信。」

因此，我们要打动客户就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力，并对某个性能有着强烈的赞赏。

（1）重点展示顾客的兴趣集中点

在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点展示给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾客随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地展示产品还是很有必要的。

（2）让顾客参与展示过程

如果在产品展示过程中能邀请顾客加入，直接体会商品的利益与好处，这样的效果更佳，这样给顾客留下印象更深，并使顾客看到购买的利益所在。在产品展示时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用其他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你销售的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。

一次，一位推销人员销售经营权，那时候他开着一辆很大的卡迪拉克新车。他回到准客户家里去接他们，等所有人朝着汽车走过去的实惠，他说道：「天呢，我的头突然好痛啊，可不可以麻烦你来开车？」准客户先生和太太在抵达办公室之间，心里就想着买一辆一摸一样的车了。他们很快就决定买下他正在销售的经营权，因为其中的获利保证足够他们买一辆卡迪拉克了。推销员从最开始的五秒钟就使准客户热衷于这笔推销生意了。

（3）用新奇的动作提高顾客兴趣

在产品展示过程中，销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如：

一般销售干洗剂的销售人员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上，然而假如你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的展示效果一定要好于前者。

（4）产品展示要有针对性

如果你所销售的商品具有特殊的性质，那么你的展示动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。比如，你在销售一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望。当你继续与他交谈的时候，你就会发现你们之间的谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。

（5）展示动作要熟练

在产品展示过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。

（6）产品展示时要心境平和，从容不迫

在整个产品展示过程中，销售人员要心境平和，从容不迫。尤其遇到展示出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。

一旦出现问题，你不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，那么谨慎地再来一次展示是必不可少的。

（7）产品展示切忌画蛇添足

画蛇添足是销售过程中普遍存在的问题，有很多销售人员在想客户介绍完应当介绍的内容之后，还抑制不住内心的兴奋，向客户介绍额外的其他「功能」，结果客户听了之后，反倒取消了原来的购买决定。

有一次一位顾客去中关村电子市场了解笔记本电脑的行情。顾客转了几家店，大概地看了几个品牌的产品，最后选定一家比较大的专卖店，决定从他们哪里高买笔记本电脑。

销售人员热情地为这位顾客介绍着每一款产品，而且还边介绍边问这位顾客主要用这台电脑做什么工作，大概需要什么样的配置和什么价位的产品。

顾客都一一作了详细的回答。在销售人员的热情介绍下，顾客选中了一款新上市的笔记本电脑，他认为这款产品的配置最符合自己的要求。

接下来顾客与销售人员进行价格谈判，顾客认为这款产品虽然性能优良，但是价格还是有点贵，销售人员却说这是一款最新上市的产品价格当然要比以往的产品贵一些。

顾客听后决定也有道理，想想也不是差很多，还是买下来吧。

这时候其实这位顾客已经从内心决定购买这台电脑了，可是销售人员还说这台笔记本采用的是真正的迅驰技术，它配备无线网卡，可以无线上网，所以说这台笔记本自然要比其他的笔记本产品要贵一些。

顾客不明白无线上网是什么意思，销售人员于是详细地解释说：「这种无线上网就是说不必连接网线就能上网。在一些大公司、高校校园内或者咖啡厅内都会有一种信号发射基站，这种带有无线上网功能的笔记本不用任何连接线就可以自由上网。」这种功能听起来似乎很诱人，但是顾客与自己的实际需要相比才发现：这种功能对自己来讲几乎是用不上的，那么还有什么必要多花钱去买这种电脑呢？

这位顾客经过再三考虑，还是取消了原来的购买决定。

销售人员站在那里一脸茫然——他始终不明白自己错在哪里了？

其实，在这个例子中销售人员本来可以拿下这张订单，可是由于他画蛇添足导致了订单的流逝。对于销售人员来讲，他们可能认为产品的功能越齐全，客户会越喜欢。其实，对客户来讲，产品的功能够用就可以了，没有必要面面俱到，而且，一般情况下，产品的功能越齐全，价格自然会越高。对客户来讲他们如果不需要产品那部分的功能，肯定不会为此付费的。

在销售过程中，给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。