忙碌=？高效「销售管理」

与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。很多销售员可以说是在努力地竞争着「忙碌俱乐部」的主席。不知有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。

忙碌所带来的兴奋感通常会让你看不清开发客户的努力所带来的真实结果。一些掌握延迟满足心理的销售员每个月或是每个季度都会抽出一些时间，评估一下哪些销售活动的效果最好。接着，他们就会按照逻辑去做：将更多的时间投入到这些活动上来。

现在，也许是与自己敞开心扉进行对话的时候了，你可以就开发客户的活动提出下面几个问题：

● 社交媒体对你真的有用吗？还是你只是希望借此避免与客户进行面对面的交谈？

● 你在 LinkedIn ^[1] 上所建立的关系，是否能够帮助你开发新的客户呢？

● 你在网上所从事的活动是否只是让你感到开心，却没有收获一个新客户呢？

● 你的客户是否只是在口头上说要给你推荐客户，还是与你在午餐时亲自会面呢？

● 你询问了多少推荐的客户，又得到了多少的反馈？

● 你的销售风险评估计划是让人眼前一亮，还是让人想一下子扔到废纸篓里？

● 你在脸书 ^[2] 上有很多朋友，却没有转化成一个客户吗？

● 你跟客户会面与成功销售的转化率有多高呢？

情景分析

我们需要帮助一个客户去完善管理制度，纠正他们企业内部失控的问题。当然，这家企业有一个自律性很强的销售团队，也有明确的销售指标与衡量标准。经过深入的分析之后，我们发现这些销售员的无约电话并没有产生什么积极的效果。这倒不是因为销售员缺乏销售技能，因为他们的团队已经做出了一个相当好的价值风险评估计划。经过更加深入的分析，我们发现他们最好的客户资源是已有客户所推荐的。之后，这个团队的销售员就制定了一系列策略，重视已有客户，让这些客户推荐更多的客户。最后的结果是，这个销售团队的成员在困难的经济环境下，依然完成了他们设定的销售目标。

将延迟满足的情商技能运用到销售的工作中去。抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？

[1] LinkedIn创建于2002年，致力于向全球职场人士提供沟通平台，并协助他们维护和开发人脉。作为全球最大的职业社交网站，LinkedIn会员人数在世界范围内已超过3亿，每个《财富》世界500强公司均有高管加入。

[2] 脸书（Facebook）是创办于美国的一个社交网络服务网站，于2004年2月4日上线。主要创始人为美国人马克·扎克伯格、爱德华多·萨维林。Facebook是世界排名领先的照片分享站点。