让客户感受到你的重视和关心，让业绩高速增长！

乔·吉拉德：记住别人的名字和面孔

大咖语录

推销员必须在与客户沟通的前五分钟里说出他的名字五次，假如你这样做了，对方的信赖就会大大增加，当你喊出他的名字时，他会感觉非常棒。

——乔·吉拉德

如果你能让客户觉得他很重要，比如记得他的名字，他甚至会重新选择。

——柴田和子

记住客户的名字，是对方给予你好感的重要一步

在与客户交流的时候，推销员能说出对方的名字是礼貌的行为。读出对方的名字，是一种快速获得对方好感的方法。在马斯洛的人类需求层次里，获得社会的尊重是人们最想要的需求，而记住名字就是推销员让客户受到尊重的第一步。

记住对方的名字，是对方最希望我们说出的称呼。比起「男士」「女士」或者「您好」等模糊不定的词语，叫出名字更能接近对方。卡耐基也说过：重要又简单的获得对方好感的方法就是记住对方的名字。那么，我们看看在工作中营销大师是怎么记住顾客名字，并且利用社交，成就最大利益的。

一次，乔·吉拉德拜访一位重要的客户。乔·吉拉德来到顾客的公司，在没遇到客户前，就看见了客户的秘书从远处走过去。

于是，乔·吉拉德赶忙向那位秘书打招呼，并且叫出他的名字。秘书因为乔·吉拉德记住了他的名字而感到震惊，「您好，乔·吉拉德先生。」他很有礼貌地与乔·吉拉德交谈起来。

后来，这位秘书让乔·吉拉德顺利地进到他老板的办公室。「乔·吉拉德先生，我们老板就在办公室里面。」乔·吉拉德谈好单子，向外走时，也不忘与这位秘书说再见。「再见，金秘书！」

这位秘书因为乔·吉拉德的礼貌待人，对他好感倍增，两个人的交谈越来越多了。最后，这位秘书也在乔·吉拉德的帮助下购买了他推销的汽车。

事实上，除上述的例子，在工作中的乔·吉拉德，依旧可以准确地说出每一位客户的名字。即使是已经有五年没有见面的客户，在他踏入客户家门的时候，他依旧能够热情地上前，说出对方的名字，不知道的人还会以为两个人是多年的好友。

他这样的做法，让每一个潜在的客户都感受到了自己的存在感。他们会想，自己或许在乔心中有着重要的地位，而他与其他的推销员不同的是，善于感知客户的感受。于是，乔·吉拉德让他所有的客户感受到，自己在乔面前是多么的重要。那么当乔推销自己产品的时候，显然顾客会更容易接受他的产品。

柴田和子例行给客户打电话，翻看电话本的时候，她看见几年前只见过一次面的课长的名字。打听下来，知道几年前认识的平泽课长升职了，升职为其公司的财务部长。

柴田和子虽然与他只有一面之缘，但是也认真地记下这位课长的基本信息。柴田和子决定给他打电话联络一下，「您好，是平泽课长吗？我是第一生命公司的柴田和子。恭喜您高升了，平泽先生！」

平泽先生听到别人的祝贺非常高兴，「你好，柴田和子女士。感谢你的祝贺！」柴田和子也因此与平泽顺利地交谈起来。在以后的交流中，平泽表示很愿意购买柴田和子的保险。

柴田和子觉得单单记住客户的名字是不够的，于是把他们亲人的名字也记下来。有一次，遇见一位客户，柴田和子便与他闲聊起来。话语间，柴田问道：「您女儿最近还好吗？」客户诧异道：「你怎么知道她的？」疑惑过后，又对柴田的关心感到高兴，两个人能够聊的话题也多起来。

柴田和子在自己的销售经验中经常提及自己在销售中的感受：不只是客户，每一个人都对自己的名字有一定程度的重视，更何况是在销售面前的客户。如果推销员说错客户的名字，并且不及时改正，与这位客户的订单就很难成交。

在生活中，她为了拉近与客户之间的感情，除了记住名字，还会不时地赠送自己挑选的小礼物。有时是火鸡，有时是寿司和明信片。虽然这些礼物不贵重，但是在客户的面前表达了一份真诚的心意。

在柴田和子的工作里，她会为每一个进入店里的客人送上一个气球，并且说出「喜欢你」等话语。见到带着小孩子的客户，柴田和子会蹲下来，拿出一颗糖果与孩子互动。她还会在节日送给客户火鸡，被称为「火鸡太太」。还有看望客户的明信片、寿司等，在此就不一一列举。

所以我们可以在柴田和子的经验中得出，如果推销员不想被客户忘记，那么推销员在以后的生活中就永远也不要忘记客户，要及时与客户进行沟通互动。

美国前总统克林顿会把每一个自己见过面的人的名字写下来，并且把这些人的名字做成资料卡，他经常给这些人打电话，或者给他们写信。而那些人也因为他的热情愿意与他进行来往，每次关于他们谈话的内容，克林顿都会记录在册，并且保存好。

等到他当选阿肯色州的州长时，与他保持联系的人已经超过了一万个。再后来，他竞选总统，这些还在联系的人成为他在竞选中的一大优势。

成功的人喜欢注重生活的细节，不管是乔还是柴田和子，在面对顾客时，都很注重细节。克林顿在与人交往方面就是学习了乔·吉拉德的处事方式，并且获得成功。

在乔的记忆中，不仅要记得顾客的名字，而且要在任何人面前记住顾客的名字，这并不容易。所以，乔·吉拉德提出，在记住顾客的名字前，要先记住他们的长相。乔·吉拉德曾表示，在他向对方递出自己的名片时，出于礼貌的态度，会先看向对方，试图记住对方的长相。

在这些方面普通的推销员是有欠缺的，有的推销员有这样的经历：在别人介绍给我们新客户的时候，我们递出名片，看对方一眼后，再过半个小时，就已经忘记对方的名字是什么了。或者对方递出自己的名片，我们出于礼貌看了一眼，转眼就将名片弄丢，名字也忘得一干二净。这是因为这些推销员根本没有用心想去记住，甚至没有记住别人名字的习惯。这在销售工作中是很可惜的一部分，甚至因为一个小小的习惯，丢失了许多潜在的客户，让竞争对手抢去了自己的生意。

大咖锦囊

对于优秀的推销员来说，快速地记住客户的名字是必要的。在日常生活中，推销员就应该练习自己的记忆功能。

下面有一些技巧可供大家参考。

技巧一，当销售人员在无法对自己的记忆力完全放心时。

在知道客户的信息后，应及时将客户的信息记录在档案里，这样即使时间过去很久，当我们翻开档案时，还是会记得客户的姓名。

技巧二，在推销产品的过程中。

想要自己不忘记客户的名字，就要在前期的准备工作中不断地重复记忆对方的名字。当遇到新客户的这段时间内，要经常在生活中提及他的名字，以免忘记对方。这样的方式，对于普通人来说，也是一项锻炼自己记忆力的方法。

技巧三，在记住客户的面部特征时，也和记名字一样。

反复去观察客户的外貌，设法让客户的外貌和名字联系在一起，形成记忆。

最后，在下一次交流中，推销员应该用客户的名字来称呼对方，如果不能完全记住对方的名字，推销员应该再询问一遍客户的名字，切勿叫错对方的名字，以免引起不必要的尴尬。

乔·吉拉德：玫瑰花和贺卡

大咖语录

一开始不要急着把产品卖给任何人。就算你不跟我买商品，我照旧还是会喜欢你。

——乔·吉拉德

在生活中，客户的亲人就是我的朋友。

——陈明莉

对客户展现富有人情味的关怀

向客户提供一份真诚，是销售人员拉近与客户关系的契机。会促进客户与推销员之间的感情，在以后沟通的过程中会缩短双方的磨合期，甚至可以让顾客减少与别人初次见面的陌生感。在销售过程中，一句问候，一束鲜花，甚至是一杯白开水都可以让客户感动。

富有人情味的关怀可以改变陌生感，增加愉悦感，甚至是消除矛盾。在乔·吉拉德的销售世界里，没有融化不掉的「冷客户」，只有不会拉近双方距离的推销员。乔利用这些细致的关怀，做出了许多别人没有注意到的体贴行为。让他在自己的掌控范围内，创下了更多的收益，在营销自己的产品中获得更多的订单。

那么，我们来看看乔·吉拉德是如何获得客户的青睐，把别人的潜在客户转为自己的现有客户的。下面的故事就明确地列举了解决方案。

一位女士来到乔·吉拉德的展厅，她说：「对面的福特经理在忙，所以想先来这里看看。」女士在闲聊的过程中说：「我想买一辆白色的福特车，就像我的表姐开得那种。」乔在女士的谈话中了解到，今天是这位女士的 55 岁生日。

乔·吉拉德立刻对女士说出：「生日快乐！」并且邀请女士到他的办公室里休息。乔说：「夫人，您喜欢有双开门式的白色轿车吗？我们品牌也有白色的轿车。」这时候，乔的秘书拿来了一束玫瑰花，乔·吉拉德里连忙拿起秘书手中的花，郑重地送给这位女士。说道：「尊敬的夫人，今天有幸知道您的生日。所以，送给您一份礼物。」

女士看到乔的礼物，瞬间备受感动。她说：「我已经好久没有收到别人送给我的礼物了。」女士想了想说：「何必非买福特的白色轿车，之前福特的经理看见我开了一辆很旧的车来，以为我没有很想买车的意愿。我去看车，他却说要去收一笔款，让我稍等。其实对我来说，一辆别的牌子的白色轿车也是可以的。」

最后，女士全款从乔·吉拉德的手里买了一辆白色雪佛兰轿车。

这个案例告诉我们，要在销售中获得客户的青睐，销售员就先把自己销售出去。就像乔·吉拉德说的一样：把自己推销出去。在与潜在客户接触的一刻起，我们就要想尽办法让对方成为我们的忠实客户。乔·吉拉德就表现出对客户发自内心的尊重，他清楚地知道人与人之间的交往是建立在互相尊重的基础上。

相反的，当一位销售人员不懂得尊重自己的客户时，那赢得订单也只是靠运气。所以，在推销产品的时候，销售员不要小看了任何一位潜在的客户，他们都有可能成为你的准客户，只要我们找准自己的服务态度。

陈明莉在一个讲座上讲述了自己的一段销售经历，她说：「我在做销售的这段时间里，医院的护士经常以为我有很多亲戚。」

产生这样的误会是因为，有一次，陈明莉的女客户要生孩子，陈明莉去医院看望她，当她进到病房，她看见自己的客户在吃生冷的食物。陈明莉记下了这个画面，等走出病房，她去药店问药店的老板，「产妇该如何食补？」陈明莉照着药店老板的建议，买了大包小包的食补药材。陈明莉在演讲中说：「就这样，这位客户的孩子也成了我的客户。」

陈明莉经常去药店买孕妇要喝的汤药，店老板甚至好奇地问她：「你们家怎么那么多人在生小孩？」陈明莉说：「不是我的家人要生小孩，是我的客户要生小孩。」店主奇怪地问她：「你的客户生小孩，与你有什么关系？」陈明莉说：「怎么和我没有关系，客户与客户的亲人都是我的朋友啊！」药店老板听后，觉得陈明莉在工作中是很照顾人的推销员，甚至药店的老板和伙计也因此去陈明莉那里购买保险。

向客户传递自己的温暖，在别人眼里是很奇怪的行为。但是，陈明莉知道，对客户像对朋友一样好，客户就会像长久的朋友一样，长久地支持你的产品。有一个好的服务态度，不仅是展现在工作当中，甚至在生活中的每一处细节里也要有展现。

陈明莉在自己的演讲中表示，许多人看见她打鸡血般的行动力，常会问她，这样的付出累不累。她说，虽然累，但是早就已经习惯了。每天习惯去看客户，拜访医生，做保单，这是每天应该坚持的事情。她还说，在上一个月刚有一点好的绩效，一些推销员下个月就松弛了，到了月末，就开始去外面疯狂地刷业绩。一天的时间用来吃饭、聊天、抱怨公司、抱怨客户和同事，与其浪费时间，不如去维护你与客户之间的关系。

乔·吉拉德会给自己的潜在客户给予贺卡问候，而且每个月份的贺卡都不同，1 月份的时候，他会在贺卡上印着恭贺新年的图案，并且在下面的署名里写上自己的名字「雪佛兰轿车，乔·吉拉德上」，如此简洁明了，即使是自己公司正筹备大拍卖也不会写在贺卡里。

2 月份，乔会在贺卡上写「请你享受快乐的情人节」，依旧是写上自己的名字。3 月份，会写上「祝您圣巴特利库节快乐」，圣巴特利库节是一个专属爱尔兰人的节日。后来的几个月他都是按照这样的模式来写贺卡。

收到贺卡的人渐渐开始注意到乔·吉拉德这个人，一到下个月，常向家人问：「这个月的节日，乔有没有寄贺卡？」等到收到乔的贺卡，有的潜在客户会向自己身边的人说：「看，吉拉德又寄来一张贺卡。」但是，乔·吉拉德依旧不提自己销售的商品，连一句「请看看我出售的汽车吧」这样的话都没有，这让这些潜在客户的好奇心越来越大，等到潜在客户想买汽车的时候，第一个想到的人就是乔·吉拉德。

乔·吉拉德将对人处事的心理运用到推销之中，他会主动做出一些事情，让一些客户感受到自己能带给他们温暖。比如，在乔·吉拉德的办公室就设计了很多小心机，他在自己的抽屉里放了不下几十种牌子的香烟，当客户找不到自己想抽的烟时，乔·吉拉德会主动拿出来，送给客户，既不贵重，又在关键时刻帮助了对方。再比如，有的客户夸赞他的衣服好看，乔·吉拉德就会二话不说，脱下衣服，对客户说，你喜欢就送给你。当然，大部分的客户是不会要的。但是，乔·吉拉德却给了对方一个人情。又或者，他在自己的柜子里放上红酒、棒棒糖、除臭剂，等等，以满足客户的不同需求，让他们在乔·吉拉德的办公室与他交谈时，有一个舒适、轻松的环境。

乔·吉拉德还表示，客户在购买产品的同时，更是在购买推销员的态度和感情。当客户觉得销售员表现出更多受用的感情时，客户会有一种「愧疚感」，为了感激推销员，而打算在推销员手里购买商品。

乔·吉拉德说，有时候推销员更像一位表演者，他会配合客户表演出不同的人格，最优秀的表演者是配合顾客的举止、动作、语言等。乔·吉拉德在陪客户看厅堂里的车时，只是有距离地跟随客户观看，不会说太多令人聒噪的话语。有的客户会想看看轮胎质量，而蹲在地上观察，乔·吉拉德也会跟着客户蹲下来，这时乔的动作经常逗笑客户。因为，作为推销员根本没有必要去看已经看过几百遍的汽车轮胎，但是乔·吉拉德会跟随客户去体验其中的感受，这会大大提升顾客的好感度。

乔·吉拉德也因此付出了很多心思与时间，但是他知道，他所付出的心思，将会有几百倍的收获等着他。在客户说出「吉拉德，我欠你太多人情」时，他会反驳道：「这不算什么，不要这么说。」但这正是他要客户拥有的想法，当客户获得更多感动的情绪，乔·吉拉德的汽车就会卖得更加顺利。

大咖锦囊

作为一名能够温暖客户的销售人员，我们应该做到的是提高行动力和执行力。

在接待客户的时候，实行礼貌又不失周到的接见模式。面带微笑地接纳客户的一切问题，给客户留下初步印象，在与客户的沟通中，如果发现客户急于忙碌自己的事情，就先留下自己的名片，与客户商定好，择日再详细谈论问题。当客户遇到特殊的节日，就用适当的小礼物来表示自己的心意，一方面能够得到客户的青睐，一方面能够把自己宣传出去。

需要注意的一点是，在我们对客户付出细微的感情时，要懂得学会注意分寸。在帮客户挑选礼物的时候，不应该过于贵重，这会让客户感觉有负担，我们只需送一些不怎么需要回报的礼物，这才是最好的方式。并且，在付出面前，不要让客户觉得我们是故意为之，明显刻意向客户表示好感，这反而会令对方反感。推销员应该把握好尺度，用真诚的、自然大方的方式来与客户交流。让顾客认为这是我们应该为他们服务的，但同时又让他们觉得我们的态度是极少遇见的，欠了我们一个小人情。

技巧一，祝贺客户节日时，善于引起客户的注意。

更何况在当天有许多的竞争者。所以，祝贺客户节日等，需要提前发，或者延后发，避开热闹的时段，这样会让客户更能注意到你。

技巧二，问候客户时，切忌群发消息。

这种一看就是群发的消息，在客户眼里是冷冰冰的祝福，甚至会觉得这样的祝福略显麻烦，回复也不是，不回复也不是。客户一般就当作是骚扰短信，而删掉我们的联系方式。正确的做法是在客户与客户之间，用独特性的方式来问候对方，一部分客户亲自写短信来问候，一部分客户用独特的文案来群发问候客户。

总之，我们用什么样的方式让对方感受到温暖，前提是要熟悉客户的需求。了解他目前想要的东西，这样才能实施有效的行动，把握好双方的利益，获得更多的订单。

陈明莉：为客户设计适合的产品

大咖语录

找出新的需求，保单无好坏之分，适合才是最好的。

——陈明莉

站在客户的角度考虑问题

一位老先生推荐他的儿子来陈明莉这里买保险。这位老先生的儿子是一位大企业家，老先生说：「陈明莉，你给我的儿子规划一份金额高点的保险吧！」他还说：「如果你给他看小数目的保险，他可能没有兴趣！」

陈明莉听到后，连夜做了一份一百万的储蓄保单。第二天，陈明莉登门拜访，当她拿出自己的几份策划后，这位潜在的客户一眼就看见这个最贵的保险。他说：「陈小姐，这份保险有什么作用，为什么这么贵？」

「这是特意为您准备的保单，我看您的身价，就一定要策划出更加符合您地位的价格，您开最好的车，当然也要买最好的保险，不是吗？」

这位客户听到这段话，和善地笑了笑，没有说话，像是在思考着什么。

陈明莉看见对方举棋不定的姿态，就说：「实话跟您讲，您的资产这么多，根本就不需要投保。不如把我们的储蓄保险当作银行的储存看待也是可以的，而且我们的利息会更多，等到用钱的时候，又是另一条出路。」

客户听到后，说：「我觉得这份保险还不错。」他果断地签下了这份保单。

站在客户的立场策划计划书，陈明莉分析出客户想要的产品。她在自己的经验中表示出：客户想要获得的产品固然重要，但是最主要的推销技巧是把一件商品卖出能让客户认为对自己有好处的点。陈明莉把客户购买的隐私分成四种，分别是：自我保护、浪漫主义、钱财的权衡、他人的认可。从这些方向出发，拿下客户的兴趣点，给客户带来好处，他们是不会拒绝的。

不管是销售什么产品，如果经常性地告知客户，这些产品给你带来什么好处，客户会很乐于出钱购买。在正常的销售渠道中，用这样的方法来吸引客户是很重要的。

博恩·崔西在纽约拜访客户时，想顺便买几件衬衫打扮一下自己，便来到了一家男装店，售货员看见新的顾客，立即上前问道：「能为您做什么？需要有什么帮忙的地方吗？」

「我想买一件衬衫，来搭配我的新西服。」博恩说道。

售货员们听见后，立刻把他带到展示柜前，拿出一些衬衫对他说：「您觉得这件怎么样？或者这件也很好看！」

经过几个商店，所有的售货员都是这样问来问去。博恩实在受不了推销员的热情，说道：「我只是先看看，您随意点！」说完，博恩抬腿就走出男装店。

半个小时过去了，博恩还没有选到适合的衣服。他走进第四家男装店，谨慎地看着售货员，「欢迎光临，请随便看。」这位售货员温和地对他说道。

博恩点了点头，松了一口气。随意地选着商品。这时候推销员在博恩十二英尺外站住，说道：「您有特别想看的东西吗？」

「哦，我想买一件衬衫。」

「是什么场合穿呢？先生。」

「工作中。」博恩补充道：「我是做销售行业。」

「您想用什么颜色的西服来搭配这些衬衫？」博恩很爽快地告诉了对方西服的颜色。

「您心里的预算是多少？」

「嗯，我还不太确定……」

「我这里有些适合搭配您西服的衬衫，我向您介绍一下材质和价格的区别，您再决定哪些更加适合您，怎么样？」

博恩点点头，销售员就带着博恩讲解这些衬衫的布料、剪裁、价格等。博恩惊讶于销售员用一种西服搭配出了多种颜色的衬衫。半个小时过后，博恩拎着几个购物袋走出了商店，购物袋中还有几条销售员推荐的领带。

陈明莉很喜欢给自己的客户整理文件，甚至是没有从她这里购买的保单，她也很乐意去整理。这期间，她会把这些保单按照内容列出表格。比如：保单的投保人、日期、缴费和收益等。她从这些信息中能帮客户找出更适合客户的保单，按照合理的计划规划好。让客户购买，客户会因为合理又顺心的方案而信任陈明莉，会再次来她这里购买保险。

陈明莉经常为客户灌输这样一种观念：保险只是另外一种储蓄方式。这种方式不会对你的生活造成任何负担，反而会增加自己的收益。

陈明莉见到新客户，一般喜欢给他们推荐意外保险，其中的原因是意外保险是每个人都想拥有的。意外不会特意提醒人们什么时候会发生，那保险就能在这方面提供保障。等到这位新客户购买了意外保险后，陈明莉会再去慢慢寻找其他适合客户的保险。

大咖锦囊

推销员要通过什么样的方式来让对方知道自己销售的产品好？请注意以下这几点，做出这些决策，能让自己的产品在客户看来是有价值的。

技巧一，想要客户喜欢，推销员要先起带头作用。

把好的东西分享出来，分享者拥有足够的信心。只有推销员喜欢自己的产品，告诉自己的产品是最棒的，客户才能在推销员这种喜悦的心情中，感受到产品的与众不同。

技巧二，提前练习怎样表现产品。

根据客户的不同，每一次介绍前，推销员要做出不同的方案。选择介绍的内容，以怎样的顺序介绍，应该保证有什么样的效果。介绍产品之前先找出这些问题：应该怎么引起对方的注意；怎么向客户证明产品的效果很适合他；怎么来表现产品，让客户产生购买的欲望。

技巧三，务必要以客户的兴趣为重心。

以客户喜欢的方式来解说产品，为客户提供适合对方的策划方案，让客户在看到这份策划的时候，有眼前一亮的感觉。任何时候，客户最在意的是使用产品时自己的感受。除了这些，还有通过不断地发问来了解客户的喜好，从而选择适合他们的产品，以调动对方的积极性。

技巧四，分析客户的需求链。

如何把产品和客户绑定在一起，这就要分析对方的需求链，分析过后将它们连接起来。让只关心产品是否对自己有益处的客户了解到产品的特点，并把它们转化成可以获得客户利益的工具。

总结下来，要使客户获得推销员认为能够为客户提供帮助的方案，推销员则要注意客户的反应。在这场辩论中说服客户赞同这个方案，成为销售中的点睛之笔。

大咖履历

陈明莉，1954 年出生于中国台湾。曾是 20 世纪 70 年代的影视明星。1980 年，她放弃演艺事业，在新加坡结婚，并且长期定居下来。

1982 年，其爱人的房地产与股市受到重创，二人背上了巨额债款。在好友和爱人的支持下，加入人寿保险行销公司工作。

1987 年，保险金牌培训师李喜蒙鼓励陈明莉参见英语保险课程培训。年底，她成为美国百万圆桌协会会员，获得 AIA 全区域销售冠军。

1990～1993 年，成为百万圆桌会议的超级会员，蝉联 AIA 全区域和亚洲区域的销售冠军。

1997 年发行了《借衣公主》一书，被翻译成多种语言，畅销东南亚等地区。

马里奥·欧霍文：感情—理解—感情

大咖语录

感情—理解—感情，这是赢得客户芳心的重要公式。

——马里奥·欧霍文

从感情的出发点去理解客户

众所周知，经验丰富的销售员喜欢从感情的出发点去理解客户。当客户向推销员表达出自己的情感时，推销员会觉得这是客户对他的一种信任，推销员要用包容的语气来和客户对话，让双方的交谈继续进行，巧妙利用言谈引起客户的购买欲，在理解中升华二者的感情，让客户促成订单。

马里奥·欧霍文在自己的经验中强调感情与理解之间的重要关系。如果一位销售员只在意商品的价值，不在意商品价值对客户带来的影响，即使他讲解得再生动，在客户面前也是暗淡无光。

正确的做法是，推销员要帮助客户计算好客户能够消费的限度，告诉他们如何更节省地消费。提前帮客户想好节约成本的计划，那么有哪位客户会抗拒这样的推销员呢？

有一次，马里奥·欧霍文打电话约客户出来见面。「您好，先生。」

「抱歉，我最近没有时间。」客户直接拒绝了他。

「我能理解您很忙碌，我也时常觉得时间太过短暂。但是我们可以约出三分钟的时间来听一下我给您计划的建议，您看呢？」

「我现在没有空！」客户不耐烦地又说了一遍。

「先生，石油大亨洛克菲勒曾说过：『比起连续工作一个月，我们多花出一天的时间整理自己的金钱是有必要的。』」

「您看这样，选择一个您更加方便的时间，不如我在上班日前两天拜访您怎么样？」

「我真的没有任何兴趣。」客户又反驳道。

「您拒绝我的邀请，我完全可以理解，作为推销员，我对这些都很清楚。一位客户手头上没有我们商品的基本资料，也很难相信这项产品的好处。所以，我们一定要约定好一个时间，您看下周二合适吗？」

「既然你这样坚持，你就来吧！不过你肯定会白来一趟的，我是不会购买你们的理财产品的，我没有富余的钱。」

「这个我了解。毕竟不是每个人都拥有永远的富足生活。所以我们的产品就是帮助这些想要给自己的积蓄多创造利润的人，这难道不是给未来的自己一个更好的生活吗？」

「那就下周二下午三点吧。」

「好的，先生。」

第二周，马里奥·欧霍文如约赶到见面地点。他没有立刻推销自己的理财产品，而是像电话里说的那样，先同客户聊起了手头的商品内容。客户看见如此善解人意的推销员，竟然聊得十分愉快。

最后，马里奥顺利签下了订单。

面对态度坚决的客户，马里奥·欧霍文没有立刻推销自己的商品，而是用理解对方的态度来讲述自己的产品内容。当客户看见产品确实能对自己有帮助，即使推销员不强行推荐商品，客户也会主动问起。

让客户感受到我们在想方设法地为他们着想，帮助他们解决问题，寻找策划和方法。在推销中更多地考虑到客户的受益面，互相真诚的交流，赢得对方的青睐后，客户或许还可以成为我们的宣传员。

罗伯特·舒克讲述过一位销售房地产的朋友的一次销售经历，这位做房地产销售的朋友有一对年老的客户，是一对夫妻，两个人在这附近找房子已经半年多了，还是没有选中合适的房子。

两个人还在犹豫的时候，销售员说出这样一句话：「我知道买房子的资金对你们来说不是问题，你们犹豫这么长时间，只是想让自己的孩子获得更好的居所，你们是很好的长辈。但是你们因此舍弃了应有的享受简直是太亏了。」

「你们要知道，给自己买一套好房子，一点也不需要内疚。这是你们应得的享受，要知道在以后的日子里，房价会越涨越高。再想买这么好的房子，就不是这个价钱了。」

客户听到这些话很是感动，说：「是的，我们存了大半辈子的钱，就是想给自己的孩子最好的教育和住所。现在孩子长大了，想给自己买一所房子都要犹豫很久。」

另一个客户说：「如果以后会涨房价，那么不如现在就买好！」

两个人很快与这位房地产销售员签订了订单。

一次市场调查显示，客户同推销员买东西，有一多半的人会选择理解自己、信任自己的推销员。有经验的推销员除了在商品的特色和益处上吸引客户外，还会在动之以情，晓之以理的基础上说服客户，让客户觉得自己和推销员建立了信任和理解的基础，客户会从中获得强烈的认同感。

优秀的推销员能够在不同的客户身上寻找认同感，在客户的需求中寻找属于能够攻破客户的话术。比如，想买房子却犹豫不决的父母，想购买汽车但是家里有房贷的上班族。找到他们的难处，并且理解他们，再用感同身受的语气来推荐自己的商品，这样，有购买欲望强的客户会很容易「上钩」。

但中间需要注意的是，在推销的过程中，要做好十足的准备，不要让客户察觉到销售员懂得的商品知识还没有自己知道得多，不然客户就会远离我们。

不仅要充分了解产品的知识点，还要让客户感受到，除了你没有别人能再给他展示最好的理由，让客户觉得认可我们的决定是最好的选择。

客户反感那种给自己说教的推销员，推销员需要把控好理解和说教之间的尺度。真正为他们提供服务和帮助，解决痛苦和难题。让客户沉浸在我们制造的完美的无懈可击的购买理由中。

大咖锦囊

如何与客户快速成为朋友，对于销售员来说是一件具有挑战性的事情。

下面是一些与客户快速成为朋友的建议，可供参考。

技巧一，要在见到客户的五分钟内引起客户的兴趣。

引起客户的兴趣，不管是对推销员的兴趣，还是对产品的兴趣，都能让顾客把精力快速集中到对方的身上来。在关键时刻，推销员要立马抓住机会，与客户做好关系的疏通。

技巧二，初次拜访客户，给对方赠送小礼物。

第一次见客户都要给对方一份小礼物，来促进双方的感情。给客户赠送礼物也需要细心地选择，当客户不需要更多物质上的东西时，就赠送对方一份祝福或者是一些言语上的关怀。不同的客户选择不同的礼物，这就需要销售人员自己来掂量分寸了。

技巧三，不可与客户发生争执。

当客户提出反驳意见的时候，不可以与其发生争执，而是用理解的语气来获得对方的认可。客户受到理解，推销员肯定能获得对方的好感。

技巧四，学会控制自己的情绪。

当性格暴躁的客户大叫一句：「这种价格太不合理了！」推销员可以学着重复客户的对话，也说：「这种价格太不合理了？」当客户听到推销员用反问的语气说出的时候，他自己的情绪也会变得平和。

技巧五，给客户构建一个幻想的国度。

比如，以后会怎样，有什么样变化。激发客户的想象，让他们对未来有更美好的无限憧憬。

技巧六，远离负能量满满的社交圈。

这样的社交圈对自己和工作都有一定的影响。长期接触喜欢埋怨和推脱责任的朋友，会学到他们身上的毛病，对以后的客户交流都有一定的障碍和影响。结交优秀又正能量满满的人，在他们的身上学习说话之道，会给自己增加信心。

总结下来，推销员要相信，能够通过自己的魅力获得客户青睐，能够在理解客户的立场上，获得对方的好感，并且把每一个成功的例子记录下来。让自己找到成就感，从而更有动力与对方沟通。

大咖履历

马里奥·欧霍文，被称为从事 20 年，平均每日售出 5 单的销售界传奇人物。

他出生在德国一个名字叫诺依兹的小镇。他的父亲很有音乐天赋，但因继承家业而放弃自己的爱好。这件事情给马里奥·欧霍文带来很大的影响。

成年后，他不想走父亲的老路。于是，他从学校毕业后，没有去安排好的银行上班，而是进入了减税投资行业，他认为金融界有更多充满创新和远见的人，结果却创业失败。于是，他阴差阳错地走进销售领域。

从初入销售界的迷茫到经验丰富的推销员，经过多年的努力，他的业绩被许多同行所认可，并成为世界著名的销售大师。

汤姆·霍普金斯：来者都是客，不可以貌取人

大咖语录

客户不购买的五个理由：缺乏安全感、犹豫不决、拖延、钱的问题、从未被要求。

——汤姆·霍普金斯

一名销售冠军需要的习惯是：准时、关注细节、调试平衡、责任及问责、热爱服务他人、终身学习销售、做你最惧怕的事。

——汤姆·霍普金斯

不以貌取人，平等对待每一位客户

作为销售人员，理应重视每一位潜在的客户，一视同仁，不差别对待。汤姆·霍普金斯说：销售人员永远不要歧视任何一名潜在客户。以平等的态度去对待客人，这是作为销售人最基本的素养。

这天，汤姆·霍普金斯照旧在房子门前等客户，汤姆·霍普金斯的同事杰尔碰巧过来。杰尔开着车向他打招呼，杰尔看汤姆还在等待顾客，就与他闲聊了几句。这时候，一辆破旧的小汽车停到了房屋的门前，车里走出一对老夫妻，两个人穿着朴素，甚至还有一点邋遢。杰尔看了看，转过头对汤姆使眼色，表示让汤姆别再浪费时间了，他们的购买力看起来很差劲。

汤姆没有因为这对夫妻的穿着而消减自己的热情，依旧尽责地招待这对老夫妻，杰尔看见汤姆的行为，认为汤姆在浪费时间，无奈地走了。

整个屋子只剩下汤姆和这对夫妻，当汤姆介绍房子四米高的天花板时，两个客人露出震惊的表情，显然两人很少能见到这样的房子。

汤姆·霍普金斯满意地看着两位欣喜的表情，于是继续向客人介绍房子的内部结构。当汤姆介绍完房子的最后一间浴室时，老先生开口道：「这套房子竟然有四个浴室，真是不敢想象。」他又对霍普金斯说：「我们工作了这么多年，就是梦想拥有一套有很多浴室的家。」

参观过后，三个人回到客厅。先生对汤姆说：「我们俩想私下谈论一下。请给我们一点时间。」汤姆听后说道：「当然可以。」说着退出了客厅，走到厨房里等他们自己讨论。

几分钟后，老先生对汤姆说：「我们谈好了，你现在可以进来了。」汤姆走进客厅，只见老先生手里拿着一个有破损的牛皮纸袋。然后他慢慢走过来，打开牛皮纸数起里面的一沓钞票。

最终，因为汤姆无微不至的招待，老夫妻决定买下这套房子，杰尔听闻此事，震惊不已。而汤姆不管是面对什么样的客户时，依旧都保持着尊重的态度。

在销售中，对于销售人员来说以貌取人的做法是大忌，每一位光顾商店的客人都是销售员的上帝，都是需要销售人员去服务的。销售员不能轻视任何一位客户，而任何客户都需要销售人员公平的对待。在接待方面，销售员要做到客户间不分等级，业务服务也要平等对待，即使是再小的单子，也不能敷衍了事。

据数据分析，许多大品牌每年会丢失 90% 的客户，仅仅有 10% 的客户能够与销售人员保持良好的联系。许多奢侈品牌的创始人也表示，客户对品牌的购买程度高低，销售人员占据了主导作用，而许多大品牌奢侈品的销售人员常表现出以貌取人的态度，这会损失掉大量的潜在用户，甚至会对其品牌产生不好的印象。

乔·甘道夫是人寿保险经纪人，在职期间是数十家保险公司的代表。

乔·甘道夫见了一名年仅十九岁的客户，这位客户将成为年轻的父亲。但是，客户的年纪小，仅保额了 5000 美元。面对如此小的保单，甘道夫依旧为其尽心地服务。甘道夫对年轻人说：「我有义务为每一位保单人服务一辈子。」

年轻人对他的服务很满意，便一直记得有他这个销售员。乔·甘道夫也因自己的承诺长期与他的小客户保持着联系。

多年后，这位年轻人搬去与自己的岳父一起做生意，继承了岳父的事业，当他再想购买保险的时候，他第一时间就想到了乔·甘道夫。

于是他决定向乔·甘道夫购买近 700 多万美金的保险，「您好，是乔·甘道夫先生吗？我想从您这里购买几份保单。」

乔·甘道夫由此又完成了一个大订单。

面对客户不能以貌取人，谁知道貌不惊人的客人会不会是一位强有力的购买者，谁又知道，看似资历尚浅的年轻人，以后的生活中会不会有能力购买更多的商品。

而我们销售人员更重要的是在服务态度上，要做好应尽的责任。上海汽车进出口有限公司汽车事业部总监杨国洪曾提到过这样的问题，他说，许多城市的销售人员都有这样一个现象，喜欢以貌取人，销售人员很容易因为服务态度不好，得罪了许多想购买此品牌车的客户。在他的销售生涯中，看见过许多这样的客户，因为在别家实体店受到销售员的冷落，便转身去选择另一家店，甚至会有客户说：「宁愿在另一家店多花上 2000 块钱，也不想在这家店受气。」

如果我们的服务态度好，客户甚至愿意多花 2000 块钱的销售服务费。所以，一个销售人员的好态度是多么的重要！

乔·吉拉德更是在自己的「250 定律」中提到，不要得罪任何一个客户，得罪客户是愚蠢的行为。所以，我们把「以客人为快乐源泉」这句话从自己的大脑中消除，不要想着客人不会发现销售人员的不满，只要销售人员心里有这样的想法，就没有办法全心全意地推销自己的产品，客户也就感受不到任何的诚意。汤姆·霍普金斯强调，对于销售人员来说，能够过来主动询问产品的人对我们来说都是客人，即使是没有经济能力购买的客户，也不应以这样的理由冷落对方，而应一视同仁地对待每一位客户，让对方感受到尊重，而我们也更能获得客户的接纳。

大咖锦囊

面对客户的需求，销售人员应该怎么做，才能让客户感受到尊重呢？以下几点可以帮助销售人员在面对客户时，改善自己的态度，从客户的角度出发看事情，完善客户的需求。

技巧一，接纳客户的一切外貌特征。

作为销售人员，我们应该接纳客户的穿着，用笑容来接纳对方，让对方感受到销售人员的热情。

技巧二，赞同客户的一些观点。

当客户提出建议的时候，我们需要的是对客户的赞同，学会赞同客户，能更进一步地拉近彼此之间的距离，让对方在销售人员面前找到可以沟通的话题，让客户的需求表达得更加清晰，方便销售人员来理解客户的要求和购买目的。

技巧三，销售人员在获得客人的赞美或者帮助时，要学会适当的感激。

我们的客户常常购买我们的产品，或者满意我们的服务时，要学会适当地送出礼物，应该学会向客户表示感谢。即使没有得到客户的礼物，也要时常表达感谢，不因太过熟悉而松懈自己的礼节。

技巧四，懂得欣赏客户的优点，学会赏识对方的购买品味。

当一名客户有自己的风格，或者有自己的特长时，我们应该学会欣赏对方的优点。在日常的交流中适当地赞赏对方的优点，让客户感受到销售人员的细心和强大的观察力。

总之，对于我们来说，对每一位客户都应该一视同仁，即使是一位阔绰的客户与一位囊中羞涩的客户，销售人员也要一视同仁，用同样的耐心来对待。这体现了一名销售人员的基本素养，这样在销售过程中会获得客户更多的好感，在工作交谈中会显得更加顺利。

乔·吉拉德：不要浪费客户的时间

大咖语录

在最短的时间里，帮助最多的人成功，你就会很成功。

——乔·吉拉德

推销员准备不充分时，就不去拜访顾客，做好充足的准备，确定推销的计划之后，再去见客户，就不会白来一次。

——齐藤竹之助

浪费客户的时间等于失败的交谈

在与客户交谈的过程中，推销员永远都要有这样一种意识，那就是学会珍惜客户的时间。客户的时间除了在客户的眼里是很重要的外，销售人员也要时刻关注客户的时间。

如果推销员在面对客户时能够保证高效率的工作，见客户前做好应该有的准备，就能利用最短的时间完成订单。这样不仅节省了客户的时间，也节省了我们的时间和体力，甚至能让我们在一天内多成交几次订单。那么，我们来看看推销大师乔·吉拉德是怎么做到合理安排自己的时间，与客户交谈时提高效率完成工作的。

在工作中，乔·吉拉德发现有这样一种客户，只要销售人员一靠近他们，他们就开始变得不耐烦，拿出十美元丢给推销员，意思是：我给你小费，你不要再跟着我。

这样的客户令他的同事们产生了不满的情绪。乔·吉拉德听到后，不禁皱起眉头。

但当他工作久了，自己也会遇到这样的客户。于是，乔·吉拉德开始思考如何应付这样的客户。一次，碰巧他遇到了这样的客户。这位客户一见到他就开始躲着他。乔发现这样的客户常常害怕推销员不停地向他推荐产品，浪费自己太多的时间。有些客户自己只携带了部分资金，甚至放弃了很多其他的商品，攒钱来购买车子。

乔·吉拉德知道问题的根本原因后，就逐渐改变策略，看见客户远离他就主动减少与他们沟通的时间。乔与这位客人保持一定的距离，并且没有摆出压迫感的姿态。那位客户见到乔·吉拉德不再烦他，身体也放松下来。

没过多久，这位客户突然主动向乔打招呼：「你好，请问这台汽车的价格是？」

乔·吉拉德听后，微笑地向他走去。

很多推销员就比较重视自己的时间。在与客户谈论产品的时候，也是迎合着自己的时间走向，很少顾及客户的感受。有时候太过忙碌，面对客户会敷衍了事。有时候太过清闲，又开始与客户长篇大论，本来几分钟就能讲完的事情，非要说出十几分钟的时间。这些不合理的时间安排，只会让客户反感。

所以，推销员给客户一部分的时间是最重要的。乔·吉拉德深谙此道，在合适的时间与客户交谈，并且不浪费客户一点多余的时间。这是对客户的尊重，也是给推销员自己减轻负担。

在乔·吉拉德做推销员的第三年，他发现了这个方法。很多人不理解，问他：「这样做是不是过于正式？像一名律师或者医生，见面需要预约。」但是乔·吉拉德说：「我非常喜欢这种方法，这样看我更像一位专业人士，或者是很重要的人物。」

于是，在见客户之前乔·吉拉德都要提前预约。由于他的推销能力优异。开始有越来越多的人认识他，找他买车的人也越来越多。和他预约的人需要排队很久才能在乔·吉拉德的建议下购买车子，乔·吉拉德为了不让顾客等得不耐烦。就告诉那些顾客说：「等待越久的顾客，我给你的报价将会越低。」顾客一听，也就没有怨言地跟着排队预约。结果，乔·吉拉德的订单不减反增。

因为乔·吉拉德优秀的销售能力，使很多客户记住了他。面对如此热情的顾客，乔·吉拉德选择把优惠发给自己的顾客，让这些客户心甘情愿地选择乔·吉拉德。这也是客户想得到的互相尊重，正因为在营销中他常为客户考虑，才会有这么多的客户愿意和乔·吉拉德打交道，帮助他完成订单。

乔·吉拉德强调与客户交流的重要性。他在自己的推销之道中大致说过这样一句话，在推销产品时，销售人员之所以最后没有成功，其最重要的原因是，推销员轻视了客户的时间。乔·吉拉德强调，推销员宁可牺牲掉更多自己的时间，也不能浪费客户的时间，这是推销员对客户尊重的问题。

他说，在与客户面谈的时候，不能交流太长的时间。乔·吉拉德的建议是，当推销员意识到与客户交流的时间过长，就应该及时停止与客户的交流，用委婉的说法向客户表达歉意。比如可以说：「抱歉，我要是早些与您预约就好了，尽管我很想和您谈，但是也不能耽误您的时间了。我们可以再预约，我想在下次见面的时候，充分向您展示产品的性能。」当推销员觉得时间过长，客户渐渐表示不耐烦的时候，销售员就应该停止推销，并且约好下次见面的时间。乔·吉拉德说过，这种直接的方式，反而更能让双方有一个良好的沟通，避免造成误会和困扰。

而这样的做法，又让乔·吉拉德获得了与客户下一次见面的机会。在他的时间计划里，最常见的方法就是提前预约时间，向客户预约时间，向潜在客户预约时间。乔·吉拉德相信，即使客户的时间安排得再紧凑，也还是会愿意过来听他说一些商品在市场上面的新动态。

在推销产品中的经验时，他一般会提前预约来获得客户的时间。不仅能给推销员一个缓冲的时间，还能让客户拥有一段时间思考产品是否适合自己。更重要的是在推销员充分准备后，再拜访客户也更加容易。相对地，贸然访问客户可能更容易遭到拒绝，或者贸然与客户长时间的推销产品，可能也不会有很大的成交率。所以，推销员如何合理利用时间是非常重要的。

营销大师都非常注重时间的安排。除了乔·吉拉德外，齐藤竹之助也非常喜欢安排自己与客户的时间，并且严格地执行。那么我们看看营销大师齐藤竹之助在日常生活中，是如何安排自己的时间的。齐藤竹之助是著名的日本推销员，他很注重时间安排，无论什么时候、什么事情，他都要按照自己制定的时间来进行下一步的计划。

一次，齐藤竹之助与公司的同事一同旅游，好不容易休息度假，其他的人忙于放松自己的身心，想适当地进行休息。

由于他们买的航班在晚上抵达，大家抵达旅游城市的宾馆时已经是半夜了。大家赶忙洗洗漱漱，就上床睡觉了。到了第二天，齐藤竹之助六点钟就起床，而其他人还在补觉。齐藤竹之助去外面散步时，被宾馆的工作人员问起：「先生，你们昨天那么晚才睡觉，现在起这么早不累吗？」

齐藤竹之助说：「不，每到一个地方，我就会觉得来之不易。也许以后再没有时间来这里，所以要把握住机会，把现在能看见的多看看。即使会累，但是很快乐。所以，我觉得把大好的时光浪费掉，才是最令人难过的事情。」

齐藤竹之助认为时间是最宝贵的，所以在自己的生活中他非常珍惜时间，不管是在工作上还是在生活上，齐藤竹之助都会制定时间的管理。在他的理念中，总结出几种与客户相处时，更加节省客户时间的办法。

他总结关于与客户用餐的问题时说，在工作中应该多与客户用餐，这样既可以节省时间，也省略了自己独自吃饭的时间。又能在与客户用餐中，融洽双方的气氛，给后面的合作预留一个好的氛围。在与客户交谈中，还能和客户了解到一些自己不知道的知识，提高自己的素养。

在生活中，齐藤竹之助也是一位热爱学习的人。在等待客户的时候，他会利用这些碎片化的时间读书，熟记即将会面客户的基本资料，观察客户的喜好、生活环境等，为以后的交流做准备。并且在熟记客户的信息后，双方交谈起来会更加顺利，更能够节省双方的时间。

当推销员在与客户见面前，还有其他的工作。对于推销员来说，会面地点间的路程是最麻烦的。所以，齐藤竹之助提出，推销员要在路线间制订好计划，尽量预留富余的时间，避免堵车或者其他事情耽误而导致推销员迟到，浪费客户的时间。可以在乘坐交通工具的过程中，看一些客户资料、销售计划、思考方案。在行车的途中记住街区的样式、周边建筑、附近的地址和电话，等等。

在见客户的前一天就准备好推销需要的资料，方便第二天能够观看，节省时间，不会见面时手忙脚乱。如果因为时间原因，销售员觉得准备得不充分，就不要着急见客户。应该再给自己几天的时间来准备，等到充分准备后再去见客户。这样会节省客户的时间，让订单成交得更快。

大咖锦囊

推销人员需要判断出，与推销员交谈中客户表现出的不耐烦的情绪。推销员获得这些信息后，要立刻停止与客户交流，避免遗失潜在的订单。

技巧一，客户做出轻拍手掌和反复捏手指的动作。

客户已经表达出明显的不耐烦，这时客户的心理想法是：不想再听这位推销员讲解了。或者是，这位推销员一直缠着自己怎么也甩不掉。此时，推销员不想退缩的话，就讲一些轻松的话题。聊一些愉快的事情，让对方对自己感兴趣，快速掌握内容的节奏。

技巧二，客户的眼神俯视，不与推销人员交流。

这时候的客户就是彻底拒绝与推销员交流的状态，如果这时候推销员强行推荐产品，只会让对方远离你。给客户一些私人空间是很有必要的，或者让推销员快速转移客户不感兴趣的话题等。

总之，推销员牢记切勿浪费客户的时间，保证时间的充分利用，从而增加双方成交的概率，让客户觉得推销员是果断的人，是充分准备过的人。这让客户对推销员的业务能力也会更加放心，对产品更加信赖。