销售绝招：强销产品型

人们在购买某种产品时不仅只购买产品，更是购买这份产品所带给他们的满足感。推销的重点在于我们推销的不只是产品本身而是产品的优点及它的特质。

日本铃木公司销售主管梁先生常说：「我们要卖的是产品的特质和优点。」梁先生经常用这句话来提醒他手下的推销员，因此许多推销员能成功而且感受到工作上的成就感。

请记住这个原则：世界上没有任何产品是独一无二的，因为一定会有其他产品与它竞争。你在市面上所看到的每一种产品，肯定会有至少一样或更多的产品在和它竞争。

试想，铃木系列的四轮驱动车和市场上同类型的四轮驱动车究竟有什么不同的地方呢？不同的地方就在于它的特质和优点。其中最明显的优点是铃木汽车有着艳丽的色彩的车身。

随便问一个人他对这种车的看法。你会发现如果此刻正好有一辆铃木开过你身边，肯定有人多看它一眼，这就是它的神奇之处，车子的颜色正是使这个牌子的车占了优势的原因。

任何一位推销员都应该能完全掌握他所推销的产品。此外，他也必须将产品的特性转换成它的优点。例如：一位推销空调的推销员必须能指出这台空调新的或改良过的部分，它们是如何确保产品本身的稳定性、可信度和易于操作的特点。他可以强调一些特性，例如：安全，易于操作，美观，静音等，另外一点是他该特别强调这台空调省电的特性。

例如：

问：一般人为什么会买洗衣机？

答：因为方便。（方便即是你的卖点。）

问：一般人为什么会买空调？

答：因为舒服。（舒服即是你的卖点。）

问：一般人为什么卖音响？

答：因为可以满足听觉上的享受（享受即是你的卖点。）

在寿险业界的推销员不会将保险作为一种推销的产品。他们推销的是安全的保障，免于担忧的自在和关爱自己所心爱的人。

克服秘诀

身为推销人员，应该熟知自己产品的特性、商品的名称、注册商标及包装等，然后他才可能把这些特性和客户的需要与期盼结合在一起。

你不妨问自己这个问题：「为什么市面上有那么多类似的产品，却要求别人购买你的产品呢？」

再请你问自己另外一个问题：「和市面上的其他产品比起来，我的产品究竟有什么特别的地方呢？」

最后，请记得这个原则：世界上没有任何产品是独一无二的，一定会有其他产品与它竞争，你要推销的是产品的特性和优点，而不是产品本身。