搞定不能快速签单的客户「销售技巧」

有一次，长沙一家公司的销售总监在课后找到我，跟我说：「贺老师，我的团队最近人员流失率有些高，好多人都明显表现出了对销售工作的失望，我该怎么办？」

通过深入沟通我了解到，他的团队成员之所以会出现这种情况，是因为在最近一段时间内，好多销售人员都在销售的最后一个环节——签单上出了问题，严重打击了销售人员的自信心和斗志。

如果要解决这个问题，就要先理清客户不签单的原因。对于大多数销售人员来说，他们往往对客户不签单的理由了解甚少。在这一节中，就让我们顺着销售人员的思路，试着逆向推导客户不签单的理由，并找到解决的办法。

你可以先让销售人员正面思考：「客户为什么要跟你签单？」答案一定是产品能解决客户的需求，为客户创造价值。那反过来想想，客户一直不签单，是否说明公司的产品还没有满足客户的需求？

这时候，管理者应该跟销售人员共同思考，找出客户具体不满意产品的哪一点，然后针对这个问题想出解决方法。一般来说，你肯定不会向客户推荐对他完全没有帮助的产品，因此，你要做的是在产品的价值中找到让客户动心的那个点，从而打动客户，完成签单。

总之，如果正面突破无路可走，那你就可以告诉销售人员从反面进攻，试着逆向推出客户不签单的理由，然后找到相应的方法进行解决。

有位学员曾跟我分享过这样一个案例。

在他的团队中，有位新人的工作方式比较呆板。有一次在跟客户沟通时，客户对他说：「我觉得你们的产品在 ×× 方面不太好。」听了客户的反馈，这位新人误以为客户只关注产品的这个特定功能，于是便选择了放弃。

其实，产品的其他功能完全可以弥补那个弱项。当这位学员发现这个问题之后，便从新人手中接过了这个客户，很快便促成了签单。

对客户来说，如果不能解决他们的需求，再好的产品也是无用的产品。换言之，大多数客户只需要产品拥有某方面的功能，对其他功能并没有特别的要求。因此，你要告诉团队中的销售人员，不要因为客户说出产品的某个弱项就打退堂鼓，而应从客户的角度多思考。

如果客户说产品价格太高，是不是因为他看到类似产品的价格比较低廉？如果客户说产品能创造的价值太小，是否意味着他希望听到产品能实现某种价值，而销售人员并没有提到？如果客户说想和之前合作的公司继续合作，不打算考虑新产品，是不是因为客户在我们的产品上面没有看到任何的惊喜之处？

有一句话我非常认同：好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西。对于销售人员而言，一定要多站在客户的角度思考问题，在签单的时候试着想一想：「如果我是客户，我会怎么想？」

销售到了签单的最后阶段，很多时候都需要我们给客户一点小小的助推。只要弄清楚客户不签单的原因，我们就可以对症下药（如图 3-4 所示）。

图 推动客户签单的方法

此前我已多次强调，客户签单的理由无非是产品解决了他们的刚需，或者为他们创造了价值。对于企业用户来说更是如此，客户在买单时的最大期望就是产品可以帮助企业带来效益。

阿里铁军面对的都是企业管理者，想让他们掏十万八万元购买产品，就得让他们看到产品可以为他们创造百八十万元的利润。这些管理者大多在商场上摸爬滚打多年，久经世故。很多销售人员在初次面对他们时，难免会在气势上矮了半截儿。这时候，唯一能够让这些管理者下定决心签单的就是产品的价值。

我在第一时间就想明白了这个道理。为了提升团队的业绩，我便带领团队里的其他销售人员，事先将销售流程中所有可能产生的问题进行汇总，并准备好对应的解决方案，其中便包括如何将产品价值最大化地呈现在这些企业管理者面前。

从严格意义上来说，产品价值比优惠力度、售后服务等其他因素更为重要。如果无法清楚地看到产品的价值，客户肯定不会轻易掏钱买单。

对于客户来说，他可以选择你的产品，也可以选择竞争对手的产品。那么，你和竞争对手比拼的到底是什么？答案是两家公司的负责人和销售管理者的智慧。在销售之前，你就应当明白，自家的产品和竞争对手的产品相比，优势是什么，不足是什么，明晰了这些，在和客户沟通时就能扬长避短，将产品的优势最大化，从而打动客户。

我在杭州做销售的时候，遇到一家做粮油外贸的客户。上门之后，我才知道当时客户已经决定要和竞争对手合作，准备签 40 多万元的合同。

面对有意愿、有付款能力的好客户，我不想放弃，但我怎样才能争取到签单机会呢？我开始搜集资料，在竞争对手的网站寻找还有哪些粮油行业的供应商，发现只有一家。如果这个客户也开始做粮油供应，加上他也就只有两家。没有供应商，也就没有更多的买家，而阿里巴巴网站上却有很多家粮油供应商。

我认为这个优势可能成为我的签单机会，就第一时间给对方打电话告诉他这个消息，「请您在公司等我一下，我去公司当面把资料给您」。

最后，我就是运用这个关键的产品价值和优势打动了客户，并成功签单。

从业时间长了之后，你会发现总有那么一些客户，会让你在用尽浑身解数之后依然找不到他们不签单的理由。需要提醒各位一句，即便无法签单，最好也不要直接离开，不妨再多说几句：「我已经看出来，您是一定不会跟我们签单了，以后我也不会再来打扰您，这可能是咱们之间的最后一次交流。所以，您能不能把不签单的理由明白地告诉我，就看在我跟您沟通了这么长时间的份儿上，拜托了。」在这种情况下，客户多半会说出实情。

当你通过这种方式掌握客户不签单的真正原因之后，如果能够解决自然最好，如果实在无法解决，就在日后的销售工作中尽量规避。

在本章的最后，我想告诫广大销售工作者：不要舍不得放弃客户。如果这个客户无论如何也签不下来，就不要再坚持了。很多销售人员在这个阶段都会变得患得患失，越签不下来越觉得不甘心，总觉得再努力一下就能成功，结果却不知不觉拖了很长时间。拖到最后，自己很累，客户也很烦，还影响了与其他客户的正常沟通。

我现在所在团队的一名销售人员遇到一个做茶叶贸易的客户，在和客户见了一面之后，针对客户是否认可产品、能不能付得起钱，以及产品的价值和客户的渴望是不是点对点匹配并没有当场确认。这名销售人员并没有意识到，不管是什么客户都只会给他一次机会，而他并没有把握住这次机会。

他已经跟进这个客户 10 多天了，迟迟约不到第二次和客户见面的机会，只能通过电话沟通。我判断以他现有的能力，无法在电话中和对方点对点进行价值的有效传递，拖下去就是在磨洋工，在做无效沟通。因为做销售，就是认知和价值的相互匹配。基于这种情况，我认为不如放弃，让他去开发那些有意愿、有付款能力、是关键人的新客户。

但是如果这是个优质客户，这名销售人员不具备签下这个客户的能力，并不代表不可以让具备这个能力的销售去跟进、去签单，但作为管理者的你要帮助这名销售人员做个了断。

放弃客户是有原则的，如果客户没有需求、没有预算，也不是第一关键人，你说了该说的话、做了该做的事，努力到无能为力、拼搏到感动自己还是签不下客户，那就果断放弃。

我之所以能够在很短的时间内成为一个顶尖的销售人员，其中一个很重要的原因就是我从来不浪费时间。即便客户明明在前一天答应了要签单，但过了一天就反悔，我也不会气馁。遇到这种情况，我的选择往往是果断放弃，从这次销售经历中吸取教训，争取在其他客户身上收获双倍甚至 10 倍的订单。

[本章小结]