适当妥协，创造双赢,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

在生活中，有句话叫做退一步海阔天空。其实，在销售过程中，销售人员在关键的时候「艰难」地退一步，答应客户提出的条件，同时也要求客户退一步，就往往能够使「濒临死亡」的交易起死回生。因为销售毕竟是一场交易，而不是一场决定胜负的比赛。销售人员先退一步，让客户感受到赢，感受到销售人员的诚意，然后销售人员再要求客户「退一点」表示成交的诚意，往往能够使一场决输赢的较量变成双赢。

退一步成交法是指在与客户谈判时，遇到了成交障碍，销售人员不得不降价时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作相应的调整，并立即进行促成。这样，销售人员首先以让步表现出了成交的诚意，客户方只要有诚意也可能会答应销售人员作了相应调整的条件的。因为，此时交易不成，客户方将会背上「理亏」的心理负担。大部分情况下，客户会迅速与销售人员签单的。

一个销售人员在向一个经销商推销该公司的新一代产品时，由于该经销商是公司的老客户，对其产品性能都比较了解，就没有提别的要求，仅仅要求销售人员将新一代的产品按照原来产品的价格卖给他。

对于这一点，销售人员感到很为难，因为毕竟是新一代产品，科技成分要高一些，按照原来产品的价格批发给他，利润显然要下降很多。对此，销售人员不敢盲目答应经销商的要求，就发信息咨询了公司的主管经理。

主管经理表示：「量大的话可以考虑，量太小了就不能答应。」

销售人员得到主管的回复后，就对经销商说：「您也知道，我们的产品是换了代的，科技成分较高，成本要高一些。价格当然应该高一点。您现在要求按照原来的价格进货，确实让我们感觉到非常为难……」

经　　销　商说：「现在市场不景气，东西都不好卖。我们是老合作关系，长期供生意的，所以我才敢放心进你们公司的货。如果新产品要提高价格，那么让我们怎么卖出去？这样吧，我也给你透一个底，要么按照原价，我们进一点货，要么暂时不进货，等市场好转了以后再说……」

销售人员说：「我们之间的合作也不是头一次。我们开发的新产品按照报价批发给您就是已经够低的了。这样吧，看在我们是长期合作关系的份上，我们各自都让一步，好不好？我亏本将新产品按原来的价格卖给您，您呢，一次多进一点货，将原来的 200 吨货物加到 300 吨……」

客户听了后说：「现在市场不景气，我们进 200 吨货就已经够多了，进 300 吨……」

销售人员说：「是啊，现在市场不景气，我们产品的利润已经非常低了……现在，新产品按照原来产品的价格批发给您，几乎是赔本的买卖，而您多进一点货虽然风险大一点，但是进货的价格低，利润空间大啊！这一个优惠条件是我努力向上司争取来的。在我们公司您是第一个享受这种优惠的人……」

经　　销　商衡量了一些利弊，觉得销售人员退让了一步，自己退让一步也不会有太大的风险。虽然进货过多，但是新一代产品的零售价肯定比原来的要高一点，这样利润空间也就变大了很多。

于是，客户还是决定与销售人员签下了一单。

很显然，这一单是双赢的一单，对于销售人员及其公司来说，价格虽然降低，但是销售量提上去了，能够达到「薄利多销」的效果。而对于客户方的经销商来说，用原来产品的价格进新一代产品的货，利润空间显然变大了，收益自然也相当可观。

在销售过程中，销售人员和客户很容易在某些方面产生分歧。有时，为了各自的利益甚至互不相让，致使销售进入「对立的局面」。此时，销售人员首先要考虑尽量在不降价的情况下说服客户签单，如果无法达到目的，那么就可以采取主动退让一步，然后对成交要求作出进一步修改，要求客户「也让一步」，以此缓解「对立的局面」，促使客户下决心签下订单。

在销售过程中，许多客户不断地为自己争取更多的利益，这并不一定是他们实际上要想得到什么而驱使他们这样做的，而是他们内心「不愿意吃亏」的思想驱使他们这样干的。在交易双方为成交的一些条件争论得难分难解时，他们如果有真实的购买需求，也希望能够在不吃亏的情况下妥善解决争议，因为毕竟拖下去也要消耗他们的购买成本。

此时，销售人员应该先退一步，让客户感觉「他赢了」，然后对成交条件作相应的调整，变相地要求客户也「退一步」，往往能达到求同存异、促成订单的目的。

在销售过程中，退一步成交法是有效解决成交障碍，使交易起死回生的常用技巧之一。在使用这种技巧促成订单时，还是需要注意以下几个方面的问题，以便更好地促成订单。

（1）别轻易让步。在销售过程中，销售人员要想争取到客户的满意，在谈判时不能轻易地让步。销售人员一旦轻易让步，就会让客户觉得有争取更多优惠的空间，并不断地提出要求。

（2）要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小。在销售过程中，销售人员采用退一步成交法实际上是自己「先退一步」，掌握主动权，再要求客户「退一步」的做法。此时，销售人员要求客户「让步的那一部分」非常重要，往往决定着交易能否达成。如果销售人员要求客户「让步的那一部分」过大或者触及了他们的核心利益，那么往往容易遭到客户的拒绝，从而把交易逼进死胡同；相反，如果要求客户「让步的那一部分」过小，那么相应地，销售人员及其公司的利益损失就会变大。因此，要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小，这样，既可以促成订单，又不至于为自己或公司造成太大的损失。

（3）让步是痛苦的。对于销售人员来说，在关键时刻让一步，虽然能够带来较大的利益，但是在客户面前还是要表现出「让步是非常痛苦的」、「让步是迫不得已的」。只有这样，销售人员要求客户「也让一步」的要求才有可能实现，才有可能达到促成订单的目的。否则，盲目的让步不仅无法促成订单，而且还会导致自身的利益受损。

（5）让步时态度要诚恳。销售人员让步的主要目的是向客户直接表明自己对成交的一片诚意，希望客户也能以让步的行为来表明自己的诚意。而客户此时是被动的，如果他们此时能以让步的行为来表明诚意，那么签单就是水到渠成的事；相反，如果他们没有以让让步的行为来表明他们的诚意，那么他们将肩负成交失败的道义责任。然而，只要成交对他们是有利的，他们是不愿意背负这种道义上的责任的。

总而言之，退一步成交法是销售面临死亡时，销售人员积极争取主动，向客户表达成交的诚意，而又基本不损害自身利益的促成订单的技巧。为了促成订单，销售人员应该认真学习和揣摩这种技巧，让一切看来即将泡汤的订单「转危为安」、「起死回生」。