旅行动力「面对挑战，我加倍努力，并取得成功。」（努力地工作心理）——销售技巧

汽车制造商的先驱亨利·福特（Henry Ford）曾经说过：「当一切似乎都对你不利时，永远不要忘记飞机是逆风起飞的，而不是顺风。」35销售也如此。成功来自于克服逆境和被拒。有时，轻度的消极情绪可能很难应对，但优秀的销售人员不仅能应对，他们还能从中受益。但这并不意味着他们会更加努力工作。

在我们的研究中，91% 的低绩效者认为他们必须更加努力才能赢得交易。他们坚持这样一个观点，即如果他们不断投入工作时间就会想出解决办法，哪怕这个办法见效很慢。他们继续前进，做着同样的事情，希望情况会改变，上天会眷顾，答案会出现。我们不要学习这种所谓的智慧。

一种说法是「当我面临挑战时，我会火力全开，深度探究，用我的内心信念去战胜它。」另一种说法是：「回报是给那些努力工作的人的。」其他谚语包括：「你必须最早到办公室，并且午夜过后，你的竞争对手早已熟睡，而你仍然埋头苦干，最后一个离开。」我们很可能从电影《华尔街》（Wall Street）中的戈登·盖柯（Gordon Gekko）的话里找到共鸣，电影中他讽刺道：「在哪里发家，又在哪里跌倒，但仍然奋力前行……若你需要朋友，就去养条狗吧。」36

相比之下，只有 14% 的高绩效销售人员有类似的信念。

我们觉得勤奋工作听起来根本不像是低绩效者的准则。因为勤奋工作给人的感觉是他们士气满满，必然会取得成功。但是结果却截然相反：热衷于努力工作，是因为他们实际上没有掌控局面。这就相当于向目标投掷飞镖就希望能抓住猎物一样，其实能否抓住有很大的不确定性。

挑灯夜战至凌晨其实意味着你没有合理安排你的工作时间，对此的惩罚便是你的个人时间或者与家人共度的时光被剥夺，这可能会扰乱你工作以外的生活。虽然勤奋工作这种行为就像是精力充沛地值夜，是对公司的绝对忠诚，但这更是自我管理不善的体现。

记住，重复工作做得多并不能解决问题。如果能解决问题，那么亨利·福特就会创造出更快的马，而不是汽车。所以，当你发现你工作越来越努力却仍然不能解决难题时，就不足为奇了。

你也许听说过阿瑟·米勒（Arthur Miller）1949 年的剧作《推销员之死》（Death of a Salesman），这部剧获得了多项托尼奖和普利策奖，被公认为 20 世纪最伟大的戏剧之一。37剧本描绘了本本分分的销售员——威利·洛曼（Willy Loman）在一次商务旅行被取消后筋疲力尽，他回忆起人生路上的各种抉择——工作的、生活的，正是这些抉择使他走上了人财两空的道路。这个故事很典型，有的人只想着努力地工作，而不是聪明地工作，最终油尽灯枯，一事无成。

如果你对逆境的反应是更努力、更长时间地工作，而不是更聪明地工作，某些行为就会表现出来。努力工作的动力越强烈，这些行为就越夸张。让我们来看一下那些坚持努力工作的人的行为特征。

请记住，与我们研究中高绩效者的行为相比，这些行为本身会导致较低的销售业绩。另一种选择是聪明地工作。

最成功的人工作也很努力，但他们努力的方式更加聪明。他们一边保持着同样的坚持和动力，一边思考不同的办事方法。只努力工作不去思考如何更聪明地工作，这是一个人们很容易在不知不觉中养成的习惯。

已故的史蒂芬·柯维（Stephen Covey）著有《高效能人士的七个习惯》（Seven Habits of Highly Effective People，自由出版社，Free Press， 2004 年）一书，他讲述了一个樵夫的故事。这个樵夫的锯因为用得时间长了，变得越来越钝，他要砍伐的树还有很多，因此他不想停下来花时间去磨他的锯。但是，如果他停下来，去将锯磨得锋利些，再返回来用锋利的锯砍树，他就能节约很多时间、节省很多力气。柯维写道：「磨快锯子意味着维持和增强你拥有的最大资产——你自己，意味着你在生活的四个方面——身体上、社交/情感上、心理上和精神上——拥有一个平衡的自我更新计划。」