复原力：正确管理压力，用最佳状态进行销售

复原力是指你如何承受工作和生活事件的影响（包括逆境），以及重新振作的能力。我们在工作中消耗能量，消耗的能量需要时间来更新、恢复，然后重获。我们的健康和恢复就是建立在能量的消耗和重获的平衡上的。当精神压力——通常来源于我们对自己关心的事物的需求或者外部压力——出现时，复原力帮助我们从它造成的伤害中恢复。管理压力意味着承认它正在发生，并迎接治疗和更新压力的复原力的到来，从而重获能量储备。

精神压力是世界上被妖魔化和误解得最严重的概念之一。人们总是试图避开它。但实际上，压力对成长至关重要。一些压力在适当的情况下能起到一系列的积极作用。「压力给了你应对挑战所需的能量」[凯莉·麦戈尼格尔（Kelly McGonigal），《压力的好处》（The Upside of Stress）]。想象一下，你将要面对一个挑战，同时，你的交感神经系统积极活动了起来。身体获得了由肝脏中的脂肪和糖转化而来的额外的能量；心跳也开始加速，以确保所有的营养物质和深呼吸获得的额外氧气派上用场。肾上腺素、皮质醇、内啡肽和多巴胺一起被注入血液。正如心理学家、作家麦戈尼格尔所言，「压力可以创造出一种注意力集中的状态……」这种连带作用是一些人喜欢压力的原因之一——它带来了一点兴奋的情绪。研究还表明，压力促使我们变得更善于交际，因为后叶催产素——一种帮助我们与他人联系，让我们表现出更多同理心，能更有效地倾听的荷尔蒙——是由腺垂体释放出来的。这产生了一种照料和结盟反应，与我们都听说过的逃跑或战斗反应完全不同。这就更有趣了，因为后叶催产素被证明可以抑制大脑中的恐惧反应，它实际上让我们更勇敢。26

如果压力实际上对我们是有好处的，那么问题的罪魁祸首往往不是过度的压力，而是我们没有完全康复。压力刺激我们成长，成长和恢复发生在康复期。如果人们对于康复过程没有引起足够重视的话，他们就无法满足每天面对的能量要求。情绪恢复不完全会导致消极、情绪波动和易怒；精神恢复不完全会导致注意力不集中、行事草率、想法错误；精神疲劳如果没有通过恢复来平衡，那么你极有可能会打开一扇与你的核心价值观相冲突的门。

如果你摔断了胳膊或腿，就必须有一个恢复的过程来修复伤口，如此才能恢复如初甚至比之前还要强壮。同样，情感也需要一个恢复过程，包括我们的身体、情绪、认知、目的意识（诸如「这到底是什么意思？」「为什么我在这里？」），复原力可以为康复加速。你的复原力越强，你就能更快地从打击中走出来。关键是压力和修复需要交替进行。

为了驾驭好我们面临的新世界，复原力也许是最重要的基石之一，因为轰炸我们，让我们难以立足的事情会不断涌现。当我们向 190 家公司的 358 名管理者问及「影响他们公司绩效的最大的障碍是什么」时，约 75% 的人提出是不断增大的工作场地需求；约 62% 的人表示，最大的障碍是过去 12 个月里不断累积的身心俱疲；57% 的人表示士气大幅下降；38% 的人表示，员工在工作中越来越心不在焉。27

当员工被问及「工作需求增加的影响」时，63% 的员工表示会更恼怒、压力更大；56% 的员工表示锻炼的时间变少，这就容易导致久坐、肥胖，还容易引发相关疾病；69% 的人表示他们理想的工作与生活平衡被严重破坏；最关键的是，78% 的人担心自己现在就应接不暇，根本无法应对额外的挑战、挫折和难题。

让我们重述一下上次的统计数据，因为它很重要：现今有近 80% 的员工感到筋疲力尽！这可能会导致旷工（病假、精神健康假等）和出勤主义（指员工虽然来上班，但是无法专心工作）的增加。

米尔肯研究所（Milken Institute）最近的一项研究估计，由于工作日的减少和生产率的降低，企业每年损失超过 1.3 万亿美元。其中，生产力降低的成本为每年 11 亿美元，而每年在疾病医疗上的花费为 27 亿美元。28

随着锻炼减少和不良饮食（例如快餐、时尚饮食和能量饮料）习惯的增加，我们看到诸如糖尿病、癌症、肥胖和心血管病等慢性疾病的出现，增加了商业风险。医学专家认为，人们只要稍稍改变自己的行为和信念，获得更好的复原力，那么 70% 的治疗费用是完全可以避免的。29

法国皇帝拿破仑·波拿巴曾说过：「军人的第一美德是忍受疲劳，勇气次之。」30他说的就是复原力。在战斗中身体疲劳会侵蚀认知、情感和精神，因此是高绩效的主要敌人。军方用于提高复原力的许多训练也适用于企业界。

斯旺克（Swank）和马钱德（Marchand）医生研究了二战中战争对心理的影响，他们发现，连续 60 天无间断的战斗之后，98% 的步兵很可能成为精神病人。31最近，在中东热点地区的多次军事部署强调了复原力对预防创伤后应激障碍尤为重要。军方已经意识到，在重新调遣士兵之前，在每个应力循环间期给予适当的恢复时间是有价值的。压力带来的创伤越严重，休息和恢复的时间就越关键。恢复阶段情绪和身体重新稳定，并产生复原力。

在健身房里锻炼也一样。肌肉不是在你举重的时候长出的，而是在你之后的休息中。适用于身体的东西同样适用于心灵。以下是《健美》（Bodybuilder）杂志的描述：「不仅每一块锻炼过的肌肉需要休息，即特殊部位的休息，而且整个身体都需要休息，即全身的休息。如果不重视整个身体的休息，过多的压力不断累积，逐渐导致身体进入锻炼过度的状态。不休息会降低、影响身体的恢复能力；所以，让整个身体都得到休息十分重要，如此一来它才可以注入新的能量和活力，使压力消散。身体（和大脑）就是通过这样的方式保持强壮、健康，并持续成长的。」32

你可能不会服兵役或去健身房锻炼，但是作为一名销售人员，基础培训、参加活动和出差是经常的。当你经历着持久的能量消耗却没有得到休息，身体刚开始可以承受，但最终会发出它必须得到恢复的信号。这种反应被称为副交感神经反应，通常表现为极度消沉、疲惫不堪、极度困乏和心神不定。如果你每天早晚都因为销售工作而疲惫不堪，那么你就没有给自己足够的恢复时间，而且很可能缺乏复原力。好消息是你有能力改变这一切。

军事首脑们知道，战场上最大的危险之一是在一场持久战之后，士兵们没有时间恢复自身在战争中消耗的精力。如果在那时被突然袭击，士兵们通常会身心俱损，整个部队都会变得不堪一击。

持续的能量消耗最终会耗尽身体产生能量的能力，从而导致身心的长期疲惫。人体产生的能量储备会消耗殆尽，并且补充能量的时间比在耗尽之前就补充要长很多。最终结果是：被迫停工。

这是以生存为基础的，是一种为了维持生命而被迫恢复的形式。其中一种表现方式就是人们不自觉地进入深度睡眠，尽管他们需要保持清醒。你是否曾在深夜使用笔记本电脑时突然惊醒？或者在下午？造成这种衰弱性疲劳的原因是缺乏能量恢复期或者是恢复期过短。

建立复原力的关键是将战略恢复融入你的生活。对于那些没有受过复原力培训的企业来说，为了恢复而休息的观点可能是难以被接受的。休息可能被认为是软弱的表现。「懦夫才休息」的态度在坚持强硬战术的销售管理者当中尤为盛行。然而，毫无疑问，如果要建立和维持复原力，压力周期必须与复苏周期相平衡。

有远见的公司开始明白这一点。例如，总部位于北卡罗来纳州的 SAS 是全球最大的私营软件公司，在全球雇用了超过 1.4 万人。该公司的首席执行官吉姆·古德奈特（Jim Goodnight）是一位逆向思维的领导者，他既给员工挑战，也鼓励员工休息以恢复精力。SAS 实行弹性工作制，让员工有时间照顾家庭、健康饮食，以保持高度的注意力、健康的身体和良好的心情来完成工作任务。33

SAS 慷慨地提供医疗、儿童保育、教育和其他机制，以维持其人力资本，这是多数首席财务官望而却步的，但其结果不言自明。目前，SAS 已连续 40 年实现两位数的销售增长，客户保有率超过 90%，员工流失率在行业中最低。该公司一直跻身全球十大最佳工作场所之列。34

这样的结果说明了身体对复原力的需求与公司业务息息相关。大多数组织雇佣员工是为了他们大脑里的「软件」：他们的聪颖、智慧和天赋。然而，如果「机器」电源未接通，电池也没有正常蓄电，那么这个软件就会处于休眠状态。

阿迪达斯的菲尔·本顿认为，没有复原力是不可能成功的。他告诉我们：「我一路经历了许多坎坷，从中学到了很多并产生了复原力。因为它，我成了一个更好的销售经理。」

我们在研究中采访过的每一位销售人员都认为，挑战和逆境，是在所难免的。正如前两章所详细描述的那样，支持这种目的地信念的有两种旅行动力。

「面对挑战，我加倍努力，并取得成功」是第一个旅行动力，也就是努力地工作。

「我从逆境中找到新的、有创意的方法来实现目标」是第二个旅行动力，意味着逆境促进问题的解决，逆境会鼓励解决问题，也就是聪明地工作。

我们发现，每一个高绩效的销售人员都认为聪明地工作比努力地工作更重要。

我们的研究发现，复原力的最佳位置是 59% 的聪明工作和 41% 的努力工作。在分析最优秀的人员（接受采访的 5% 的高绩效销售人员）时，我们注意到一个集群，由图 4 中的矩形标识。它证实了顶级销售人员确实同时拥有两种旅行动力，但他们使用聪明工作心理的频次是其他销售人员的两倍多。接下来，让我们更详细地探讨这两种旅行动力。

图 4 复原力旅行动力分布图