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汤姆·霍普斯金：初次见面就可分辨出销售员的能力

大咖语录

我可以在任何地方，销售任何产品给任何人。

——汤姆·霍普金斯

冠军一走进门，你就会认出他来，不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的一副万事都计划好，不会出错的样子。

——汤姆·霍普金斯

初次见面优秀的销售人员就能给客户留下深刻的印象

优秀的销售人员之所以优秀，不是因为推销产品时间的长短。「优秀」的定义更重要的是，推销员在推荐产品时，能否在很短的时间里给客户留下深刻的印象，甚至是产生好感。而经验丰富的销售人员就可以做到这一点，当客户看见这位销售人员时，就知道他是值得他们信赖的。汤姆·霍普金斯在销售中与我们分享了许多销售故事，其中就有能够在短时间内让客户对他产生好感的例子，下面的故事就讲述了汤姆·霍普金斯如何把握好自己的形象，给客户留下深刻的印象。

一位年轻的推销员向汤姆·霍普金斯提到：「我不敢在初次拜访客户的时候，对客户提出什么要求。」

汤姆·霍普金斯对他提出的问题很惊讶，并且问他：「为什么你会有这样的感受呢？」

这位年轻的推销员说：「如果我打算再拜访客户一次，那他们一定会问我为什么要这样做。」年轻的推销员说完，表示自己无法面对客户对自己的质疑。

汤姆·霍普金斯经常会遇到这样的推销员。于是，汤姆·霍普金斯反问道：「是你主动先联络的客户，为什么不能去请求拜访客户第二次呢？我们的主要工作就是解决客户的问题，不是吗？」

年轻的销售员听后，顿时为自己的怯懦感到羞愧。

销售中事情的成败，往往就是一些小细节决定的。在客户面前，有底气的销售人员常常会侃侃而谈。当客户看见销售员自信的一面，就更容易对他的产品产生信赖感。充满自信与底气的销售人员，哪怕在客户眼里只看见外表，都能感受到销售员散发出来的魅力。在一个素不相识的人面前，这种能力被展现出来是强大的，甚至可以比过一位相貌更突出但没有自信的销售人员。

汤姆·霍普金斯在自己的销售经验里，斥责过这样一些销售员。从表达出对商品的喜爱到万事俱备再去行动，这部分销售员的行动力往往取决于客户自己对产品的态度，走向被动姿态。汤姆·霍普金斯斥责这样的销售员，称这样的人是受命运摆布的人。往往这种销售员在客户面前不会使之眼前一亮，客户转身就会忘记你，甚至是想要逃避这样的销售人员。值得学习的销售员是懂得迎难而上的，在客户面前时刻都保持自信的状态。

除了自信外，销售人员在见到客户时，还要做到的就是汤姆·霍普金斯所说的前两点，准时和注意细节。这样的品质，对于销售员来说是难得的，这会在无意间赢得客户的信赖。

汤姆·霍普金斯去与客户见面。他按照之前的约定，第二天的早上 9 点钟给客户打了电话。电话里客户与汤姆·霍普金斯约定了见面时间和地点。

汤姆·霍普金斯在等待客户的过程中，想起客户曾经让他帮忙找的一本书。当时汤姆·霍普金斯提早找到了这本书，但是客户一直没有来取。于是，汤姆·霍普金斯拿着这本书，带着合同去谈生意，等到客户到了见面地点，汤姆·霍普金斯没有上来就推销产品，而是把这本书先给了客户，客户看见汤姆·霍普金斯给他的书，还愣了一下，拍着脑门说：「你竟然还记得这本书，我都忘记这件事情了。」

汤姆向他证明自己并没有忘记这件小事。后来，客户对汤姆·霍普金斯这一细心的举动，心生好感，因此汤姆·霍普金斯成功完成了订单。

对于优秀的推销人员来说，客户的信任也是必不可少的条件。我们可以从汤姆·霍普金斯的讲述中看出，他认为这样的精神需要销售人员在与顾客一点一滴的交谈中展现出来。

除了上述送书的细节，销售人员还要注意守时。销售员记得与客户约定见面的时间，就不要迟到，甚至可以提前半个小时为见面做准备，这样会提高客户的好感度，也表明一种互相尊重的态度。

这样的精神需要销售人员拥有持之以恒的心，不断地培养自己的信心和耐心。长期建立与客户的信赖后，就会取得对方的信任。

汤姆·霍普金斯称：虽然这些事情在生活中是很不起眼的小事。但是，让销售人员来做的话，就会得到意想不到的成果。反之，在面对顾客时，如果销售人员做出丁点的失误，或是自己也不曾注意到某些不自信的行为，都会让对方对他的销售能力产生怀疑。

当这种失误已经发生的时候，汤姆·霍普金斯认为：销售人员应该勇于承担错误。并且，坚持是自己的失误，哪怕是对方存在错误，也不要紧抓不放。

35 岁时乔·吉拉德才开始做销售工作，生活的穷苦潦倒，让他对这份工作充满了热爱。他曾经销售过雪佛兰汽车。在他工作期间，从来没有换过任何其他牌子的车，每次与客户见面的时候，都是开着雪佛兰汽车与客户见面。

因为乔·吉拉德优秀的销售才能，销售业绩达到很高的成绩，乔·吉拉德也因此获得高薪报酬，有人问他：「有了这么多报酬，怎么不换一辆车？」

乔·吉拉德很坚定地说：「你在这家公司工作时，你必须相信自己销售的产品是最好的。我也常发现许多经销商开着与自己家牌子不同的车，开着凯迪拉克或者梅赛德斯去见客户。但是，如果客户看见这样的情况，是不是会想，经销商是不屑于开自己销售的品牌？」他又说：「这会给客户传达不好的信息。」

在雪佛兰工作期间，乔·吉拉德依旧开着这家公司的车子，而他的客户也越来越多，乔·吉拉德也成为美国著名的销售员之一。

这种行为是销售人员对自己销售产品的一种自信。作为一名优秀的销售人员，除了要熟悉自己品牌的特性，熟记其相关的专业知识，更重要的是要对自己销售的品牌有一种自信心。当销售人员想给客户留下深刻的印象，要把自己销售的品牌立在正当的位置上，让客户能够看到其产品的地位。

汤姆·霍普金斯把自己培训出来的销售人才称为可以骄傲的资本。他们之所以能够骄傲，是因为他们能够负担起责任，并且能够充分地利用自己的潜能。这就是作为销售人员所需要拥有的自信和细心。

作为优秀的销售人员，汤姆·霍普金斯要销售人员们注意保持自信的同时，要管理好自己的态度。优秀的销售人员不会因为自己的高效率就贬低低效率的销售员。面对更加优秀的销售人员，有些人喜欢表达过多的夸奖。别人的夸奖导致一些不懂得自我调节的销售员产生迷失，进而成为自负的人，而这样的品质是令他人反感的。

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对于想要成为一名优秀销售人员的人，怎样做才会更自信，在举手投足间能更吸引客户呢？汤姆·霍普金斯总结过以下几点。

首先，对于销售人员来说，要对自己的职业属性自信。

如果一名销售人员不喜爱自己的职业，甚至觉得这份职业会让自己没有地位与面子，那么他是不可能拥有自信的。所以，销售人员要对自己的职业感到光荣，要认可自己的职业。在工作中找到销售带来的意义，了解销售能给别人和自己带来什么，能够让人们认识到更加优秀的产品，更加享受物质上的生活，还是有更多其他益处的。

其次，除了对职业的自信，也要对自己自信。

销售新手常常会对自己不自信，觉得自己的能力太低，或者没有更好的销售能力，不敢去表现。这会导致自己的销售能力得不到提升，一位对自己都不自信的销售员，做任何事情，都会下意识习惯性地退缩。久而久之，原先的机会就会慢慢错过，上级对这样的人慢慢也会失望。

相反的是，自信的人更容易感染别人。自信的人喜欢将自己的感受传播到附近的人群里，面对这样的人，客户常常会受到他快乐情绪的感染，忍不住多观察他的举动。自信的人会主动向客户推荐产品，及时处理工作上的事情，不拖沓。这样的人在做任何事情时，都是更容易获得成功的。

在选择自己要服务的公司时，销售人员要选择自己喜欢的，并且能够让自己信赖的公司。一家可以让自己信赖的、有长远发展的、有底气的公司，能够给销售人员提供更加优质的平台和更多的机会。那样，销售人员自然会对公司充满信心，工作的时候也会更加积极主动。

最后，最重要的还是对产品的自信。

如果一个产品，连销售员都对它没有任何好感，这会在销售员的心里会产生抵触的情绪，做不到向客户全方面地推荐产品。优秀的推销员会有更高的业绩，是因为他对自己的产品充满信心。推荐产品是不留余地地说出它的优势和劣势，以诚实的态度来获得顾客的好感。

总之，当一名销售人员拥有足够的信心和客户进行交流时，顾客更容易增加对他的好感，客户对他更能留下深刻的印象。信心对于销售人员是必不可少的品质，也是决定今后的工作中销售人脉的重要因素。

乔·吉拉德：好形象是块敲门砖

大咖语录

一个人外在的形象反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己。

——乔·吉拉德

端庄的仪表与整洁的服饰就是最好的推荐信。

——原一平

整理外表的目的就是为了让对方看出你是哪一类型的人。

——原一平

要想给人留下美好的印象，言谈举止当然要恰当，服装修饰这些细微之处，也必须要留意。

——齐藤竹之助

销售员的形象代表了公司的形象和公司产品的形象

作为公司的推销员，推销员的外形不仅体现了自己的修养和品位，也代表了其公司的形象和公司产品的形象。所以，对于客户来说，要想了解一家公司的产品，首先要了解这家公司的推销员。推销员就像一部电影的海报，当不知道电影内容的时候，海报占据了电影期待值的 20%。如果一部电影的海报令观众赏心悦目，那么就会有观众去影院观看这部电影。

在北京举办的一次会议上，乔·吉拉德向台下的观众讲述了自己成功的经历。他说：「有人问我，为什么我可以卖出那么多辆汽车。有人说这是我的秘密，但是我最讨厌别人装模作样地说秘密这件事情，这个世界上没有秘密。」

于是，他缓缓说出自己的经验之道：「想要推销出自己的产品，要先推销自己。」

乔·吉拉德在演讲中说道：「我 35 岁前一事无成，还患有口吃，虽然做过 40 余份工作，但却负债累累。」

后来，乔·吉拉德学会了推销自己，给自己的形象加分。他说：「每次我去餐厅吃饭，都会给服务员多一点小费，并且放上两张自己的名片。」与他用餐的人会问他：「给服务员名片做什么，他们也不是能购买车的人，并且你浪费了 1 美元。」

但正是这个小举动，让餐厅的员工把乔·吉拉德的信息告诉了更多的人。餐厅的员工会认为乔·吉拉德是一位贵客。慢慢地，餐馆附近的人对乔·吉拉德的形象都逐渐充满好感，乔·吉拉德的订单也多了起来。

演讲过后，乔·吉拉德还不忘给台下的观众发自己的名片。他说：「我要一如既往地推销自己。」

他说：「在推销时，用身体来向对方表达信息量，能被记住的内容约占 83%。」

作为销售人员，形象是非常重要的。这些销售大师都是怎么做的呢？在众多销售大师的记录中都曾表示，个人非常注重自己的外表，至少要让客人看到你的穿着时，产生这个人很有内涵的第一印象。

销售大师知道，推销员与顾客交流的时间少之甚少。所以，他们会在短时间内尽可能地让对方看到自己的优点——那就是良好的形象。

心理学表示，人对一件事情的看法，往往是忠于片面的，对一件事物的认知是受其部分的影响，最后转为其全部的看法。这就表明，当客户对推销员第一印象很好，这就成了推销员的首次成功，也为以后的推销之路做了铺垫。

第一印象是很重要的，想要留下好印象就要花更多的心血做准备。在与客户见面的时候，要注意自己的穿着。在客户面前，推销员的穿着是推销自己漂亮的包装纸，有质量的包装会获得客户的喜爱。

服饰是否干净、端庄，甚至是否适合自己的年龄、职业等，对于这些的关注，是一个推销员修养的表现。

此外，推销之道，重在礼节。没有卖不出去的商品，只有推销不出去的推销员。好的推销员是公司出售商品的一个敲门砖。

原一平在访问美国大都会的保险公司时，保险公司的经理问他：「你在访问顾客前，做什么样的准备是最重要的？」

原一平说：「最重要的是照镜子。」

经理反问：「为什么是照镜子？」

原一平说：「在面对镜子的时候，就是在面对自己即将见面的客户。在镜子中，可以看见自己面对客户时的反应。」

经理向原一平说：「我从来都没有这么做过，你能再详细说下吗？」

原一平说：「我可以再详细一点，就是当我们站在镜子面前的时候，镜子会把你的形象全部展现在自己面前。当你把镜子当作客户的话，那么客户（镜子）就会把你的形象全都还给你。通过加强训练，我们可以把自己内心希望的表现展示给客户，甚至可以主观控制自己的行为，让客户潜意识地跟着你的节奏走。」

原一平不止一次地强调推销员着装的重要性，在客户面前留下好的形象是推销员应该要做的事情。推销员的着装、面部表情、整洁程度、精神状态都是客户对其形成看法的标准。对于推销员来说，形象越好越有自信，可以向顾客更加大胆地推荐自己的产品。

很多认为销售很辛劳的推销员，面对整天的奔波，更加没有精力去整理自己的仪容，为了多几分钟休息的时间而放弃整理自己，这是推销员最大的错误。在面对邋遢的推销员时，客户往往会立马调头走掉，甚至会觉得他工作不专业，转而把自己的购买意向投给另一家公司。

齐藤竹之助在做推销工作后就开始注重自己的着装，他把自己所有的生活细节全部重新安排了一遍。以客户为中心地整理出自己的服装、礼仪和作息问题。

在服饰上面，齐藤竹之助准备了不同季节的衣服。每个季节各两套西服，十条领带，十条衬衣，两双皮鞋，包括袜子、手绢等小细节都已经预备好了。这样充足的准备，使他在不同的场合可以用不同的衣服来进行搭配，客户也会经常在意这位衣装得体的男子。

他认为销售人员经常会见到客户，而给人的第一印象是非常重要的，有可能会在客户的眼里留下对推销员最后的记忆。他还经常修剪自己的指甲，坚持每天修理胡须。即使年过花甲，他还在继续坚持着。

不仅是外表上的整洁，齐藤竹之助在与客户交谈的过程中，也特别注重自己的言谈举止，措辞顿句。不可忽视的一点是，他不只关注自己的形象，还会观察客户的形象。他说：「通过观察一个人的言谈举止和服装，会了解到他的背景和修养。」

所以，从这么多销售大师的经验里可以看出，一名销售人员拥有一个良好的形象是多么重要，经验丰富的推销员更加注重工作中的每一个细节，外形的管理也不例外。

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在自己的销售经验中，推销员应当整理出一些包装自己形象的经验。

推销员要让自己的身材与服装的材质、色彩等保持舒适的状态，不要太过于跳跃。在工作期间不要穿过于流行的衣服。如果一定要穿流行的衣服，要选择素色系、大气的衣服，不要太过花哨。推销员的服装必须与将要去的场所相符合，不能在正式场合还穿拖鞋等。衣服太宽松、太紧致都不好，大小适宜的衣服刚刚好。

要穿符合自己年龄的衣服，或者更成熟的衣服。太过年轻的着装会给客户一种不稳重的感觉，可能会被对方轻视甚至被怀疑业务水平。如果把握不好稳重的度量，就参考别人。不要让糟糕的着装影响到优秀的推销能力。

练就一身精致的销售形象，让客户在第一眼能接受推销员。生活中，第一眼缘很重要，一个着装的小细节，可以节省许多推销中的麻烦，何乐而不为呢？

原一平：苦练笑容，笑容能感染客户

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当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。

——乔·吉拉德

真正动人的笑在推销过程中极有作用，我们可以称它为保住成交的笑。

——原一平

用微笑感染客户

自古微笑都是人与人之间融洽相处的桥梁，它代表友好、问候和关照。推销时，它具有一种魅力，可以让人的心情变好。微笑可以改变氛围，改变自己的心态，更能赢得别人的欢迎。

每个人要善于利用自己的面孔，不只是刮胡子或者化妆。比起更多皱眉头的表情，我们用微笑来表达情绪是再好不过的。

在工作初期，原一平没有意识到微笑的重要性。后来他发现了这一点，努力练习，成就了「百万微笑」的价值。下面的故事就讲述他是怎样发现了微笑的重要性。

刚进入推销行业的时候，原一平很没有气质，也没有钱去买西服，长相上也不占优势。工作了九个月后，原一平还是业绩平平，闷闷不乐的他把失败的原因归结为自己的个子矮。

一次，他见到同一公司的同事高木先生，高木先生与原一平有着差不多的身高，甚至比原一平还瘦弱，外表更是没有吸引力，但是高木却比原一平的业绩好很多。

原一平与高木打招呼说：「高木先生，我想请教你该如何提高矮个子的销售业绩？」

高木说：「在销售中拥有好长相确实能更容易地获得更多。往往矮个子容易被忽视，被挤在后面的现实是无法改变的。所以，矮个子必须想其他的办法。用长处来弥补自己的短处，微笑就是关键的一步。向客户展示你的微笑，让微笑来消除客户的戒心，你就成功了一小步！」

原一平看向高木的微笑，确实是因为对方平易近人，他才会主动与高木谈话。

于是，原一平苦练微笑，对着镜子、在各种场合练习，练出了最真诚的笑容。

高木的建议给了他许多启发，原一平建立起极大的信心。在他以后推销的过程中，利用微笑获得了极大的回报。事实证明，一位没有微笑的推销员会丢失许多的客户，就像原一平刚开始工作的前九个月。

在特定的场合，一个微笑就能创造一个奇迹。

原一平可以利用微笑来消除自己的自卑感，来弥补自身条件的不足。除此之外，还可以在了解微笑后，学会洞察微笑背后的深意。在工作中，能赶走多余的悲伤和不安，打破与陌生客户之间的僵局。

原一平在练习微笑的时候，太过入迷，晚上睡觉的时候经常为微笑的问题惊醒。

一天晚上，原一平爬起来，对着镜子自言自语地说：「这个表情正确吗？」

他的妻子久惠被他吵醒，从床上爬起来说：「你半夜不睡觉在做什么？」

「没什么。」原一平悄声说道。

「在练习这个啊！」原一平转过脸，面向妻子。

「哎呀，真难看！」妻子嫌弃地说道。

「你胡说，现在这样呢？」

「嗯，比起刚才好看许多。」

「当然了，这是最愉快的微笑。」

「对了，你最近是不是边走边笑，隔壁的太太前些日子看见你在傻笑，也不与人打招呼，他说要我当心，怀疑你是精神有问题。」

「哈哈，我竟然被当成精神病，我是在练习微笑啊！」

经过这段长时间的练习，原一平终于练出了最纯粹的微笑，他的笑容被业界认为是「价值百万的笑容」。

原一平在练习自己微笑的时候，曾经花费大量的时间，在镜子前练习，自己不满意不罢休。他从眉毛到四肢的一些动作，总结出不同的笑来。他列出 39 种微笑，例如：开心时爽朗的笑、感动时压制声音的笑、吃惊的笑、解除对方压力的笑、感到意外的笑、自信的笑、挑战的笑、含蓄的笑等。

他通过这些笑，找到了使用微笑的诀窍。并且面对不同的客户，原一平会展现出不同的微笑。经过原一平的多次实践发现，婴儿般的微笑是最容易接近人的。婴儿的微笑是以鼻梁为中心，两边表情以相同的面貌为出发点。这样的微笑与婴儿相差无几，在工作中，向客户露出这样的微笑，客户会回应销售员的概率很大。

原一平拜访一个客户，在原一平的调查下发现这位客户是一个性格很内向的人，脾气很古怪。

两个人见面后，原一平刚与客户谈论了一会，客户就开始暴躁起来。

「你好，我是明治保险的原一平。」

「对不起，我现在不需要投保，我很讨厌保险这个东西。」

原一平听后，微笑着说：「那么，先生可以告诉我原因吗？」

客户忽然高声道：「讨厌有什么理由！」尖刺的语气下显露出他不耐烦的样子。

原一平依旧保持着微笑，对他说道：「听您的介绍人说，您在自己的领域里很成功，我真的非常羡慕您。如果我也能在自己的行业保持同样出色的成绩，这是一件多么了不起的事情！」

客户听完原一平的话，看向他，态度突然缓和地说：「我一向讨厌保险业，但是你的微笑让我忍不住与你交谈。好吧，那么你就给我说一下你的保险内容。」

刚开始推销的时候，推销员都会展开地毯式搜索的推销手法。

一天访问几十家客户，三天后，再做一次回访。原一平同公司的人都没有什么明显的效果，除了原一平。这是因为原一平有一个小诀窍，原一平在见客户前会准备很久，在见客户前，先去一次洗手间，把手搓热，然后推动自己的脸颊，直到保持完美的微笑停止。准备做好，他就开始走进客户的房间进行推销了。

原一平总结出微笑的十个好处。这些在他的工作与生活中展现得淋漓尽致。

第一，排除自卑，弥补不足。

第二，增加健康与活力。

第三，孩子般的笑容更加打动人。

第四，了解笑容，洞悉对方的心理状态。

第五，赶走不安、悲伤。

第六，建立信赖，心灵之友。

第七，没有微笑，工作也无法拥有好的成果。

第八，可以轻易拆除壁垒，敞开心扉。

第九，具有传染性，引来对方的微笑回应。

第十，传递爱意的最佳捷径。解除误会，除去芥蒂。

讲到这里，我们发现推销员的工作就是全能的工作。连微笑都需要讲究一番，这就是推销吸引人的地方。要成功地练就自己的实力，就要学会拥有一两招过人之处，可能是微笑，可能是厉害的话术。只要有一点获得客户的青睐，你就成功了一多半。

原一平曾安慰其他的推销员，表示做工作，自身的优势不一定要面面俱到。也许你是个矮个子，但是你会用微笑来弥补；也许你的长相不好，但是你可以用得体的服装来弥补。最终的目的只有一个，就是给客户留下好印象，发挥自己的魅力，成交一份订单。

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在面对客户苦练微笑时，我们需要掌握三种保持微笑的方法。因为职业露出的微笑不一定是发自内心的笑，但是掌握这些方法，可以让你的微笑更加发自内心。

技巧一，学会筛除烦恼。

在工作前，我们把不开心的事情和烦恼抛开。把大脑留给工作，用好心情面对客户。销售人员学会选择性忘记烦恼或者淡化烦恼，随时保持一颗轻松的心态，在任何场合都不会露怯。

技巧二，宽广的胸襟。

在销售中，难免会遇到出口伤人、不讲道理的客户。此刻要记得宽阔自己的胸怀，忍一时风平浪静，把微笑服务贯彻到自己的作风中。

技巧三，与客户感情上的沟通。

微笑最终的目的就是与客户沟通。通过微笑，我们更加容易与客户达成心灵上的沟通和表达。客户见到推销人员，应该看到的是对方「我很愿意为你服务，见到你我很开心」的表情，客户能够把推销员当作可以倾诉的对象，向我们诉说一些生活上的事情，这会让我们了解到客户的真正需求，方便为客户提供更加符合他们的产品。

最后，保持住这三种心态，能够让你的微笑停留得更久，不仅能在工作中感染到别人，也能在生活中感染到自己。

弗兰克·贝特格：不断提高自己的销售能力

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找出决定销售的重点——即所谓的「关键点」，并把握此关键是何其重要。

——弗兰克·贝特格

销售是一个不断学习与积累的过程

年轻的推销员总要经历以下几个过程：学习，实践，总结经验。实践的前一步是学习，实践的下一步也是学习。任何一位推销员都要不断地学习新的销售技能，这对我们的工作有莫大的帮助。弗兰克·贝特格为了提高自己的语言说服能力，曾向卡耐基学习话术。

虽然弗兰克·贝特格成功进入了保险公司，可悲的是十个月销售量迟迟不涨，这些日子成了他生命中最惨淡的时光。弗兰克·贝特格意识到不能再混下去了，于是找到戴尔·卡耐基先生的演讲视频来看，决定向卡耐基学习语言技巧。

一天，他收到一个演讲会的请柬。他来到演讲会的场地，却并没有打算演讲，而向工作人员询问起附近有没有演讲培训班。工作人员说：「你猜得不错，我们这里正好有，而且现在还在进行中！」

说着工作人员带他穿过长廊，来到一间屋子，这间屋子里面的人围成一个大圆圈，一个人演讲过后，另一个人对他进行评论。

工作人员对他说：「这堂课是公开课，所以我们可以进来听。」

说话间又有新人站起来演讲。看着对面的人嘴巴瑟瑟发抖，弗兰克·贝特格想着：「真希望我的演讲不要像他那样，至少我的声音要更加响亮、流利。」

这时，培训老师向弗兰克·贝特格走近了一点，弗兰克·贝特格才看清培训老师正是他崇拜的戴尔·卡耐基。

弗兰克·贝特格激动地对他说：「先生！我想参加您的培训班！」卡耐基微笑着回答：「恐怕不行了，这次的培训班已经进行一大半的课程了，不然你报下一次的班。」

弗兰克·贝特格执拗地说：「不，先生。我现在就想参加！」卡耐基想了想说：「你排在下一个人那里演讲，让我看看你的实力。」

不幸的是弗兰克·贝特格非常紧张，甚至到了连「您好」都说不出来的地步。这件事情之后，贝特格觉得自己势必要参加这方面的训练，他为了使工作更完整，还加入了以卡耐基为主的每周例会。

一次，贝特格演讲后刚想坐下，卡耐基抬起手制止了他。他说：「请等一下，贝特格先生。请问您说话为什么这么绵软无力呢？您的发言就像是没有情感的机器人。如果您一直这样，谁会喜欢听呢？」卡耐基很快示范了一遍什么叫激情演讲。

贝特格看见卡耐基的示范，下定决心继续留在保险公司，他发誓要把全部的激情投入到自己的推销事业当中。

两个月后，贝特格又去做了一次演讲。贝特格充满感情地向观众讲述个人经历，演讲过后，观众们纷纷起身为他鼓掌。

在演讲中，弗兰克·贝特格不仅战胜了自己内心对公众场合演讲的恐惧，还学会了在失败中做到坚持不懈。当然更重要的是他在卡耐基老师的教导中学习到了作为一位销售人员应有的销售技巧。

这样的成功让弗兰克·贝特格对自己的事业重新充满信心，一次 25 分钟的演讲将是他销售事业上一次关键的转折点。

在这次训练中，他学到了如何掌控自己的「激情」，如何让观众感染到自己这份「激情」。弗兰克·贝特格发现在演讲中，观众正襟危坐或者喜欢睁大眼睛看他的人，表现出的动作是对他的演讲很感兴趣。他了解到这个要点后，在销售中只要看到这样的客户，就知道自己的话术对对方是有效的。他因此认识了一位著名的企业家客户艾尔·爱默生，他是费城著名的粮食经销商，二人成为好友。

弗兰克·贝特格不仅跟同一年代优秀的专家学习知识，还从过去有名的历史人物的经历中总结经验。大量的知识与技能带给他的不仅是更强大的能力，更多还有对自我的鼓励与自信。

弗兰克·贝特格除了向卡耐基学习话术，他还研究富兰克林在做事方面的技巧。弗兰克·贝特格把富兰克林成功的十三个要素放进自己的销售之道里。作为著名的科学家，富兰克林的成功要素更科学合理。当然这些要素是互相依靠的，并且想要全部掌握它们没有那么容易。但是弗兰克·贝特格瞅准了这条路，并且知道这条路是正确又合理的。

弗兰克·贝特格模仿了其中的六点，剩下的七点做了细微的调整，最后变成了弗兰克·贝特格模式的十三个成功要素。

他给出改良版的内容是这样的：第一，激情；第二，有序；第三，考虑客户的兴趣；第四，发现和解决问题；第五，关键点；第六，倾听；第七，真诚；第八，事业的知识技能；第九，欣赏与赞扬；第十，快乐；第十一，记住姓名和面孔；第十二，为客户服务；第十三，成交需要付诸行动。

弗兰克·贝特格想要时刻记住这些要素，就把这些要素写在卡片上，时刻拿出来提醒自己。他会每个星期拿出一个卡片，那么他这个星期就会比其他的时间多了一份约束。比如，当他这一个星期都拿着「快乐」这张卡片，那么他就时刻提醒自己保持快乐。就这样不断地循环卡片，让他可以抓着知识点去实践，比起盲目地工作，这使他更有方向感。

不仅如此，他还非常喜欢向林肯学习。林肯的处事特点是，总能在最复杂的事情上面抓住关键的解决办法，说话精炼并且叙事准确。比如，在「罗克岛铁路审判案」中，抓住关键的致命点，把花了对方整整两个小时的诉讼推翻，赢得最后的胜利。弗兰克·贝特格在此学习到在工作中抓住制胜关键点的重要性，有时候因为一次精准的做事风格，会节省一大堆麻烦，又能在销售中胜出，得以成交订单。

一次，杰·亚伯拉罕收到一封学员的回馈信：亲爱的杰·亚伯拉罕先生，我看了您的销售教程，照着做了一个相似的行为。我是提供植发服务美容院的老板，在此期间我的客户一直不多。看了您的教程，我决定把一些免费的项目加入到会员卡中。比如，我会在会员须知里提醒大家，「如果您下次能带来另外一个朋友，我们可以免费为您做一次植发美容。当然这个方法是非常有效的，越来越多的客户找我们办会员卡，我会一直关注您的教程的。不仅仅是您的这一个方法，我想把您的教程全学下来！」

杰·亚伯拉罕看过这封信后，立刻回信以示感谢，并且把这些学员的反馈整理出来，出了一本书籍。

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销售人员要学习的东西有很多，比如产品知识、公司制度、人际沟通的法则和技巧等。这些知识涉及营销学、心理学、公共关系学及礼仪学等各个领域。因此，对一名销售人员而言，必须要有一个良好的学习心态。

但一些推销员的做事风格和思维模式有一定的局限性，他们总是觉得花更多的钱和精力来投资自己的大脑是浪费时间，那么造成这种局面的根本因素是什么？

通常是以下几种原因：目光短浅，思维不成熟，没有给自己制定长远目标的想法；不懂得放长线钓大鱼，喜欢既得利益，容易被眼前的利益蒙蔽而掉进别人的圈套中；不喜欢成长，安于现状，浪费大好的青春把自身的价值放到最低；半途而废，不懂得加持的重要性；受到环境的影响，没有被身边的人带动起来。

当我们知道这些因素是导致我们错误的来源时，我们需要自我警惕，时刻注意自己的知识点有没有丰富起来，在完整的计划中学习知识，投资自己。

第一，我们要给自己制定学习需求和目标，要有目的地做事情。

第二，去向更厉害的对手请教，不要总是跟比自己弱的人相处，这不会对你的工作有任何的帮助。多与经验丰富的推销员打交道，多向厉害的推销员请教问题。

第三，对其中一个领域做深入的学习与阅读。比如，你想学习话术，就从书籍或者视频中深入地学习，一门技巧需要我们专门学习功课。

第四，学习到新技能后要懂得实践与复习，多去实践，在实践中总结经验。

第五，学会同别人分享知识，在分享的过程中复习知识点。

第六，不断学习新的知识，不要活在自我满足里。要有不断的诉求，提醒自己要每天进步一点。

此外，在学习中销售人员还要懂得每日总结，并将知识应用到实际销售工作中，不能死记硬背书本中的知识而不懂得灵活变通。

总结下来，要想成为经验丰富、百战不殆的推销员，就要不断地学习，在学习中实践。在实践中了解知识点的核心，熟练地运用它们。

原一平：幽默推销，客户也会爱上你

大咖语录

没有什么比幽默更能建立起良好关系了。

——原一平

幸亏玫瑰扎的是我的额头，而不是眼睛。

——汤姆·霍普金斯

客户生气时，你与其躲避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而会有更好的效果。

——雷蒙·A.施莱辛斯基

幽默让陌生的双方瞬间拉近距离

科学验证：在听别人说话时，人的注意力会在 5～7 分钟后松弛一次。为了增加对方的注意力，在推销中我们加入一些风趣幽默的言辞，会化解对方内心的疲劳。而且幽默能够在人与人之间的交往中，缓解双方的矛盾。在对方有压力时，缓解压力；在双方不太熟悉彼此时，融洽过于冷静的气氛。

在工作初期，原一平因为自己的外貌常被别人诟病。他发现在话语中适当表露出幽默的语气，反而让对方能够更加接纳自己。

下面的故事就是原一平在面对态度强硬的客户时，所表现出来的幽默气氛。

原一平拜访一位很严肃的准客户时，他拿出自己手中的名片对他说：「您好，我是明治保险公司的原一平。」

对方看了一会儿名片，沉默了很久，才抬起头对原一平说：「几天前来过一位业务员，不知道是什么公司的，他还没讲完，我就把他打发走了。你去找别人吧！我是不会买保险的。」

「谢谢您现在还在听，您听完，如果觉得不满意，我当场切腹。无论如何，请留下一点时间给我吧！」原一平假装严肃地说完这句话。客户看见他表演出来的表情忍不住大笑起来。他说：「你真的要切腹吗？」

「没错，从这里一刀切下去。」原一平一边说着，一边还比划一下。

「好啊！你等着，我非让你切腹不可。」

「那我就非要用心介绍不可了，我是非常害怕切腹的啊！」

讲到这里，原一平突然由正义凛然的表情做出一个「鬼脸」。客户一看，不禁同原一平一起哈哈大笑起来。

客户的态度因为这一笑缓和下来了。于是，原一平抓紧机会为客户讲解自己的产品。

还有一次，原一平登门拜访推销寿险，见到开门后的主人，原一平说：「您好，我是明治保险公司的原一平。」

「啊，是明治保险公司的推销员，你们昨天已经有一位保险员来过了，我已经回绝了他。」这位潜在客户说完话就想关上门。

原一平抢先说：「是吗？那真是巧啊，不过我总比昨天的同事更加英俊些吧！」

对方很惊讶地说：「什么啊，昨天那个人个子高高的，人也很瘦。比你好看很多啊！」

「矮子没有坏人，再说辣椒就是越小越辣啊！俗话说得好：人越矮，俏姑娘越爱。这句话可不是我写出来的。」

「哈哈，你这个人可真有意思。」

说着两个人的隔阂消失了，双方很融洽地交谈起来。

原一平知道客户的态度如此强硬，如果硬着头皮上前推销，只能遭到拒绝。所以，不如在自己的销售术语中加入属于自己的幽默。在幽默中让客户冷静下情绪，然后进行轻松的交谈。

他在自己的推销经验中分享道：在自己的推销模式下，善于创造气氛，是优秀的推销员必备的事情。只有在和平愉悦的气氛中交谈，准客户才会认真地听你说保险的事情。而这个氛围完全是依靠推销员高超的谈话技术，在适当的情况下表达出来，以此来获得对方的好感。

他也会遇到一些性格比较暴躁、冲动的客户。有些客户刚愎自用，性格反复无常。那时，只能用幽默的方式给自己和对方一个台阶。理想的是，到了后面的交谈中，原一平的幽默已经打动了这些原来很抗拒，甚至很严肃的潜在客户。不仅拉近了两个陌生人的距离，也因为幽默让客户更接受原一平的推荐，不会心生反感。

有一次，汤姆·霍普金斯要拜访一位从未谋面的客户，双方都不太熟悉。一时间气氛降入谷底，为了打破这压抑的气氛，汤姆做出一些动作来让对方觉得气氛不尴尬。

汤姆去闻花瓶里的玫瑰，没想到刚一碰到玫瑰，他就大声地说道：「我简直太幸运了！」

「怎么了？先生。」

「我被玫瑰的刺扎到了额头。」

「那你怎么还说自己是幸运的？」客户笑道。

「幸运的是我没有被刺到眼睛啊！」

客户说：「哈哈，如果这么想的话，确实很幸运了。」

原一平深知幽默的作用。可以与陌生人促进交流，在对方不知道该说什么话题的时候提出对方的兴趣点。还有在遇到尴尬的场面时，只要有一方出现了尴尬出丑的场面，那就不会有心情再继续讨论下去了。而化解尴尬只需要销售员几句幽默的话，就可以把从前的尴尬一笔带过，回归到正常的销售流程中。

《伟大的励志书》中有这样一句话：「幽默是思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶。幽默是自觉运用表面的滑稽逗笑方式，以严肃的态度对待生活中的事物和整个世界。」

所以，幽默就像润滑剂，可以缓解彼此的摩擦，使双方进行更加亲切地交谈，也会使客户对推销员产生友好的感觉。交谈过后，我们就能够进行商品的推销，让客户去购买。

世界推销大师马里奥·欧霍文说过：没有哪个客户能在交谈时就判断出销售员的优劣，但推销员的态度是否能得人心是立见分晓的。原一平抓住了与客户见面的前十分钟，在这十分钟里他让客户感受到了自己的幽默。

如果我们留意身边的推销员，会发现的确幽默诙谐的推销员更受人们欢迎，而整天板着脸的推销员则不会受到大多数客户的喜爱。对我们自己来说，这件事情是感同身受的。当我们遇到一位推销员总是拉着一副苦大仇深的脸，或者摆出高高在上的姿态，那么我们就不会想与对方说话，在购买商品时，能减少交流，自己解决问题，就不会主动靠近推销员。最后导致的后果是推销员将丢失一部分潜在的订单。柴田和子也说了：行销是一种双向互动的销售活动。行销重要的是互动，在互动中获得对方的认同感。

曾经有一个调查，在美国三百多家大公司中，一些行政高管参与了这项关于幽默的问卷。一位做业务咨询公司的创始人发出了这一份问卷结果。其中有 97% 的高管说出幽默在销售方面的重要性。有 60% 的高管认为幽默能够决定一个人的事业是否成功。这份调查说明，幽默的主要作用是能够帮助我们树立形象。

原一平在提到自己的幽默时强调，这种营销方式不要过于哗众取宠，应该是以尊重客户和自己的前提下开的玩笑。要注意把握好分寸，让对方感受到我们的真诚和热情。切勿在搞笑中忘记了自己的工作本质，不要把别人的痛苦当成玩笑，这种不尊重对方的玩笑会让场面变得更加尴尬。

大咖锦囊

有人说自己完全没有幽默感，该怎么培养自己的幽默感让顾客更加青睐自己呢？销售人员寻找幽默的感觉，可以从以下几点入手。

技巧一，充实自己的笑容。

只要看到高兴的事情，就拿出来笑一笑。要记得经常对这个世界面带微笑，看到能让自己开心的事情就微笑，让别人觉得我们在生活中没有更多的生活压力和重担，也让自己放松神经。

技巧二，闲暇时间给自己找乐子。

工作之余就寻找一些能够让我们产生轻松的娱乐活动。比如，看一些喜剧，让人轻松的节目。或者找一些幽默的笑话书和视频，看完后讲给身边的人听，让他们和你一起笑，顺便培养自己讲笑话的能力。如果你面对身边的朋友都讲不出笑话，那么你面对客户的时候就更加困难了。

技巧三，以正确的心态面对烦心事。

生活中会出现许多烦心事，这些烦心的令人泄气的事情，会让我们生气发牢骚，甚至是对别人发脾气。但是做出这些行为是于事无补的，还不如坦然地面对事态的发展。当被人冒犯，就用幽默还击，这样既缓解了冲突，又显出自己大度的一面。

技巧四，交一位有幽默感的朋友。

与幽默的人相处久了就会受到传染，自己也会慢慢喜欢用幽默的方式来表达自己。与幽默的朋友交往，相处下来心情也会变得轻松。当我们随时随地都很开心的时候，看待世界的方式也会不一样。

最后，要寻找幽默的真谛，并且随时都喜爱它，使用它。我们要它加入到自己的工作中，在销售中也不忘适当幽默一下，使之在工作中发挥积极的作用。