客户难以搞定，我们以退为进「销售技巧」

作为销售人员，在遇到客户难以做出购买决定的时候，如何应对才能促成交易，是要讲究一些策略的。很多时候客户无法做出决定的理由并不像他们口中所说的那样。因而，我们在努力挽回订单起不到应有的作用时，不妨试一试兵法中「以退为进」的策略。即首先认可客户的想法。这样做首先可以避免与客户进行无谓的争论和纠缠，有利于我们控制交易气氛。

在这个前提下，就有了与客户继续交流的理由和气氛。我们不妨再运用其他技巧探知客户的真实想法，并做出准确的应对。这样处理问题的方法，让客户最终拍板成交的成功率是相当高的。

某销售员到一家睡袋制造厂谈生意。尽管他做了产品展示，但客户仍然没有购买的意思。此时，销售员已经失望了，便随意地插话说：「我前天看报纸，看到有很多年轻人喜欢露营，用的就是贵公司生产的睡袋，不知道是不是真的？」

这时客户忽然对销售员的话表现出了极大的兴趣，立刻侃侃而谈：「没错，没错，本市所销售的睡袋有 50% 是我们生产的，而且，大多数产品都是适合年轻人野外游玩时使用的。我们的产品质量那是没话说，结实耐用，用的都是进口材料，而且价格也不贵……」客户饶有兴趣地讲了差不多半个小时。后来销售员巧妙地将话题引到了自己推销的公司产品上。客户询问了一些细节问题后，就愉快地在合约上签了字。

很多时候，销售员费了半天口舌，客户还是难以取舍并做出决定。这在很大程度上是因为销售员的话根本没有触及客户真正的关注点，没有引起客户的兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你推荐的产品，甚至顺利签约。因为当你们已经像老朋友一样无所不谈时，你所说的话就相当于在以朋友的身份给对方提出建议，于是推销就有了 90% 的成功希望。

在推销陷入困境的时候，我们不妨尝试着转移一下话题。这样不仅可以排解客户准备拒绝你并离开时的焦虑和烦躁，也有利于找到与客户的共同话题，缓解沟通气氛。当你拥有了与客户继续沟通的机会时，随后就可以想办法把话题转移到产品上来。

当然，如果这次推销没成功，也不要气馁。我们的销售活动并不能够做到百发百中，不可能每次新客户过来后都能成交。毕竟在市场竞争激烈的情况下，客户可以选择的产品多样化，客户只选购我们一家的产品这种局面是不会出现的。但是在客户要离开的时候，你可以想好一个新的洽谈突破口，约好下次见面的日期。这样你就增加了解客户需求的机会，从而帮助你确定客户的购买意向，有针对性地推荐产品，促成交易。

日常销售中，销售成功的概率大概在 30% 左右，而对于初次见面的客户，这个比例会更低。因此，如何对待我们没有搞定的那些客户，也是一项重要的销售技巧。可以说，没有成交的客户占我们总客户的一大部分。如何才能拥有与这些客户的下一次沟通交流机会，是一项非常重要的工作。正所谓「留得青山在，不怕没柴烧」，那些没有成交的客户就是我们的「青山」。重视这部分客户，就等于保证了我们一大部分的客户来源。

如何对待难以「搞定」的客户，是考验一个销售人员是否成熟的重要标志。善待未成交的客户，并与其保持良好顺畅的沟通途径，对于销售人员而言，这是一种境界。达到这种境界的销售员必定对于销售工作有着深刻的体会和理解，也必定会在这种付出中得到客户的回报。所以作为销售人员，我们一定要牢记「以退为进」的策略。如果能够熟练地运用「以退为进」的策略，那么，你必然会获得大把的订单和业绩飞升。