沟通中受到质疑，如何快速化解?轻松增加您的销售利润

没有信任就没有采购，在实际销售中我们会有这样的感受：明明自己已经很努力在做产品推介了，话术也准备的不错，态度也很诚恳，但客户就是不买单，你甚至能感受到客户还存在疑虑，这种疑虑客户有时候会说出来，有时明明有疑虑他不说，这就让销售经理老虎咬刺猬，无处下手。


一旦客户出现质疑，不管说不说出来，对于销售经理来说都很难再促成交易。所以，解决客户表露或隐藏的质疑，成了销售经理的必修课。对于这个问题，我的观点是，治疗不如预防，我们要多站在客户的角度思考问题，提前思考客户可能存在的疑虑，做好准备工作，在沟通中掌握先机，减少异议发生的风险，具体做法你可以参照以下 3 种方式：

1. 展示证据法

这是销售经理最常采用的解决客户异议方法，它的优势在于能提前打消或当场解决客户产生的疑虑，给客户传递出销售经理自信且准备周全的印象。


有一次我去拜访新疆一个热力工程的客户，我对客户说：

“刘工，你是我到新疆拜访的第一个客户，你也是我在新疆认识的第一个朋友，不管生意成不成，我都会一辈子牢记我新疆认识的第一个朋友的，也欢迎你有机会到我的老家安徽去做客”。


在这个开场话术里，我向客户表达的是，你是我认识的第一个新疆朋友，但对方未必会相信，但不管信不信，他都不会当场提出质疑，因为朋友这种关系是不好证明的。

为了打消客户可能存在的质疑，我直接把我从安徽合肥到新疆乌鲁木齐的机票拿给他看，从机票的时间看，我的确是飞机刚到新疆就去拜访他，那么我说他是我在新疆第一个认识的朋友就可以得到证明了。