让业绩高速增长！ 如何引导谈话，获取更多关键信息？

销售经理在拜访客户时，都想通过当面交流，尽可能多的获取客户信息，为后续的客户跟进工作找到发力点。但是，几乎所有的客户在面对销售经理，尤其是在销售经理首次拜访的情况下，都处于一种自我防备的状态。这就导致，销售经理很难在谈话中获取到客户的关键信息。

那么，销售经理应该如何引导谈话，尽可能都的获取到客户的关键信息呢？你可以从以下 3 个方向入手：

1、主动询问，引导客户回答

与客户交谈时，若想引导对方跟着自己思路走，第一步可以通过询问的方式。在人际交往中，询问法是最容易直接引起话题的。销售经理可以直接把自己想要的话题抛出来，引导客户给予你想要的信息。

在实际销售中需要注意的是，客户往往对销售经理有戒心，如果销售经理设置的问题过于直接，很容易就起到了反效果。所以，在提出问题前，最好接上一段有利益说明的话术，给客户一个“你之所以要回答我接下来问题的理由”。比如，某工业品销售经理去拜访客户，对客户说：“刘总，我们合作能为您公司省下不少费用呢，您这边阀门项目采购时间估计什么时候会定下来呢？”