三句话找到目标客户，时间只给对的人,为您的生意带来巨大成功

销售人员成功的第一个秘籍是减少客户的抗拒程度，用「服务」和客户建立高质量的联接，改善了客户在第一时间拒绝的问题，我们成功垮过了第一道拒绝的坎，不要高兴的太早，因为还有一堆拒绝的坎摆在我们面前，比如我们上节课结尾和大家聊到的，你在和客户建立联接之后，只要说到产品，又会得到一堆客户拒绝，这又是为什么呢？！

其实这里有一个很大的误区！大部分销售员在成功与客户建立联接之后，就立刻拉开大幕开始个人表演，抓紧一切时间介绍产品，好怕又和客户今生无缘，再也没有机会介绍产品了。可是你会发现一个问题，绝大多数的客户听完你的产品介绍后，会说「谢谢」「不需要」「再见」！

这时候，你的脑袋是不是大了？又有一个问题上头了：」客户既然愿意听我说，但为什么又要残忍拒绝我，难道是我的产品介绍不到位吗？！「其实我想告诉你的是：你被拒绝，不是因为产品介绍有多不好，而是你在正确的时间做了错误的事情！ 建立良好联接之后的这个时间要做的事情绝不是产品介绍，而是要与客户进行第一次互动的绝佳时机，因为沟通不是你的独角戏，而是你和客户的双人舞。

第一时间营造良好的互动关系，才能快速的带客户入戏，参与感飙升，一旦客户出戏了，你就没戏了，因为如果都是你在说，而客户一动不动，那最后客户真的就无动于衷就了。

那怎样才能高效快速的与客户产生互动呢？老师告诉你一个最高效的小技巧，就是提问！为什么呢？因为有问必有答，人有想回答问题的本能，也有想知道正确答案的好奇心。但是问不等于漫无目的、不着边际的瞎问。比如：「您吃了吗？」「我这里天快要黑了，你那里呢？」」我这里天气很炎热，你那里呢？「提问也是有技巧的，不要忘记我们为什么而问，除了互动，我们还有一个终极目的是要成交，而成交的前提是：对方是你的目标客户，他是那个对的人。我们每个人的时间精力都是有限的，只有把有限的时间精力放在对的人身上，才可以高效的成交。所以，接下来课程的重点就是要告诉你，怎么样用提问实现一箭双雕，一方面跟客户进行良好互动，同时筛选出我们梦寐以求的目标客户。

那么，到底如何判断对方是不是目标客户呢？

我们以终为始，思考一下，我们成交的客户具有什么特征，那就是我们要去寻找的特征，我称之为寻找目标客户的成交标签。

无论卖什么东西，成交的客户都具有以下三大特征：

第一：有意愿，就是客户对你的产品有了解的意愿，购买的意愿

比如说你是汽车行业，首先你要知道客户最近有想买新车或者换车的意愿；

再比如说你是教育行业，那么你要知道客户最近有打算提升孩子的学习成绩的意愿。

我们说有意愿是最为重要的事情，就像老子先生为什么写了《道德经》？因为老子愿意！

第二：有付费能力，简单来说就是买得起。如果你跟客户讲的再好，客户也很想要购买，但是没有钱，那你就是在守着公鸡下蛋——白搭。

第三：有自己的偏好，就是客户要知道自己喜欢什么不喜欢什么，

比如说：对于汽车，客户喜欢轿车，而不是 SUV；

对于课程，客户希望孩子成绩提升之后，进入私立学校，而不是私立学校。

一个客户如果有选择障碍综合症，那就祝你好运了，这个客户很可能会和你一起做一件最浪漫揪心的事，和你一起慢慢变老，都不买！

当一个客户的这三个特征显现之后，那就是我们真正要找的的目标客户，目标客户成交的概率是最高的。就像一个男孩子想要一个女朋友，他是把所有女孩子都撩一遍，有枣没枣的打一杆子再说，还是瞅准目标，集中火力，全力以赴？你觉得用哪种方法的脱单几率会更高呢？我一再的强调，我们做销售的原则就是拒绝低概率，争取高效能！

讲到这里你可能要问了「菲老师，怎么才能通过问题找出目标客户，找到对的人呢？」

那我就来讲讲怎么通过三个非常简单的句式让你找到对的人

第一句：有没有...

第二句：是不是...

第三句：不知道....

具体怎么用呢？我们就以在线教育课程这个产品为例来打个比方：

 如果你想要问客户的意愿，你可以这么说：「天天爸爸,您最近有没有想要给孩子报一些课外辅导，帮助宝贝提升成绩呢?」

 如果你想要问客户的付费能力，你可以这么说：「天天爸爸,效果最好的方式肯定是一对一，您是不是会考虑这种方式呢?」

如果你想要问客户的偏好，你可以这么说：「天天爸爸,不知道您孩子是文科偏弱呢还是理科偏弱呢?」

你看，通过这三个简简单单的问句，我们是不是既完成了与客户的互动，又筛选出了目标客户呢。最后让我们来总结一下：客户愿意进一步跟你交谈后，绝不是做强行推销，而是要用「有没有、是不是、不知道」的万能句式与客户进行互动！找到目标客户，为我们下一步的成交打下坚实的基础！

我们找到了目标客户，那么接下来我们该做什么呢，是产品介绍吗？