销售效果公式：让你的业绩配得上你的努力,轻松增加您的销售利润

在我做了 20 年的销售工作过程中，我经常会听到一线销售员和我抱怨：我已经很努力了，努力到感觉无能为力了！但很多客户就是不给机会，有时候刚开始讲话，或者话才讲一半，客户就直接用一句「不用谢谢」，单方面宣告了我和他今生的缘分已尽，留下了尴尬微笑但内心万马奔腾的我独自伤神！感觉努力的结果是白费的！业绩怎么都努力不来！

我知道很多小伙伴在做销售的时候真的都很拼，拼到让苍天都知道你不认输！所以为了让大家可以赢得更多的客户，不再弱小，无助，可怜，让大家通过拼搏，单车变摩托！我今天告诉大家一个可以让努力的结果变美丽的真理，它是一个公式——销售效果公式=你的努力程度-客户的抗拒程度，数学不好的伙伴，我考考你们，如果你十分努力，客户十二分抗拒，请问你的销售效果可以得到几分？负 2 分，对吧？！说到这里，你是不是开始明白为什么自己的业绩配不上自己的努力了吧？！这是一个减法公式，你首先应该关注的重点应该是在客户的抗拒程度上，如何降低客户的抗拒？而客户到底又是在抗拒什么呢？

在回答以上问题之前，我给大家放 2 段真实的销售录音，为了保护隐私，我们对有些信息做了处理，接下来我们听录音

【录音】

这 2 段录音是比较有代表性的，客户没给什么机会就挂断了，销售员做错了什么？！为什么客户这么对他？其实我们可以通过换位思考来找找答案，如果你是客户，你会怎么想？怎么做？——我想大部分的人都会在想：你谁啊，哦！一个推销的，我不要！然后就没有然后了！

问题出在哪里？问题出在没有人喜欢被推销，你第一时间被客户定位为一个推销员，他的抗拒程度是很大的！根据销售效果公式，你再努力的推销，结果几乎就是白费了！怎么解决这个问题呢？我们可以以客户为中心来想办法，大部分客户都不会拒绝被服务，而销售，其实是最高级别的服务，它涵盖了售前服务，售中服务和售后服务，我们销售员本质上就是一个全方位的」销售服务员「，如果我们能强化自身的服务意识，增加一个服务环节，在第一时间让客户知道我们的定位是销售服务员，那么你就能在第一时间，最大程度的降低客户对你的抗拒，这样你才能和客户在第一时间内建立良好的联接，联系的联，接纳的接，你只有让他接纳你，才会有后面的互动机会！这是销售的第一步！也是迈向成交的一大步，因为人的第一印象不可能有第二次机会塑造，因此要非常珍惜珍贵的第一时间！

那如何高效建立良好的联接呢？我给大家提供两个方法：

一是用电话：多年一线经验，我很负责地告诉大家，电话是建立联接的最佳方式，为什么这么说？因为电话更直接、更主动，更快速！你可以在一天之内通过大量主动拨打客户的电话，倾听客户的声音、语气和说话内容，判断客户较为真实的状况。因此电话是建立联接的最佳方式，但这并不代表说通过微信或者见面建立联接就不行，提升服务意识，增加服务环节，用销售服务员的自我定位和客户建立联接的思路，在各种销售渠道里都是通用的。

二是话术，我教给大家两句话术，让你从销售员秒变销售服务员，给用户一个愿意接纳你的理由！

第一句：你好，这里是某某公司，我是某某，服务人员，今天和您来电是有一个客户服务内容由我负责和您做个交流，看对您是不是有帮助了，一两分钟时间我们简单聊一下，可以吗？

第二句：我们提供的是「xxx」服务，为了能更好的服务您，我想简单了解一下您自己的情况和想法，好吧！？

我们通过三次提到「服务」，让客户知道你不是来直接推销的，而是来给他做服务，了解他，帮他解决问题的，他的抗拒程度自然就会小很多。

还记得刚开始我给大家放的几个录音片段吗？

是不是这种说法确实比录音中的说法更能够让客户接纳一些呢？而需要你改变的其实并不多！

记住，菲老师对自己的要求是，让你改变一点点，业绩就能起飞！因为我知道大家日理万机，加上人性本懒，所以，菲老师的课程，知会让你轻松的改变，愉快的收获。

最后，菲老师要敲黑板划知识点了：

大家要谨记销售效果公式=你的努力程度-客户的抗拒程度，客户的抗拒程度才是第一时间影响你业绩的重要原因，抗拒被推销是人的本能，人类发展到今天，这个本能已经被无限放大，因为客户不再是懵懂无知的模样，信息闭塞，选择很少的时代已经过去，销售已经从卖方市场转向了买方市场！所以，如果我们从卖方思维转变为买方思维，那么客户对我们的抗拒就是有解的，只要我们把自己置身买方，让自己成为一个销售服务员，提升服务意识，增加服务环节，在第一时间最大程度建立和客户的优质联接！才能带动后续业务的顺利开展！用服务带动业务的提升，才是这个时代该有的作为！

牢记销售的第一思维是买方思维，第一意识是服务意识，这个不论你在哪个行业、用哪种形式做，都一样适用！做一个销售服务员，才能赢在成交的起跑线上！

说到这里，肯定有人要问了，我和客户建立联接，取得沟通机会之后，只要说到产品的时候，又有很多客户拒绝我了，这是怎么回事？！应该怎么办？