打造属于自己的销售神话正确介绍，促使客户做出购买决定

在产品推广过程中，如何更好地介绍产品是一门艺术，更好地掌握这一门艺术需要销售人员学习多方面的技巧，包括语言表达技巧、产品展示技巧、观察客户心理技巧等。这些技巧运用得好能促使客户早做购买决定。

我们都见过这样的情景：商店门口排了一条长队，路过的人纷纷加入队伍中，不一会儿队伍越来越长。事实上，在队伍中绝大多数人没有明确的购买意愿，只是相互影响，出于好奇心想看个究竟。

是什么心理促使这么多人在不知情的情况下就贸然加入队伍中呢？很多时候人的心理就是这么奇怪，宁愿相信身边的人也不愿相信自己。凑热闹和随波逐流是人性的特点，很多商场、百货公司都会出现排队抢购的情景，在这种情景之下人们常常会这样想：既然有这么多人排队购买，一定是有利可图，不能错失良机。

据此，销售人员在推销时可以营造一种抢购氛围，让客户主动前来购买。

案例

日本「尿布大王」多川博就是利用这种方式来推广产品的。多川博在创业之初，成立了一家销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用品的综合性企业，由于公司经营没有特色，销量一度不好，曾面临倒闭的困境。

一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生的婴儿约 250 万，如果每个婴儿用 2 条尿布，那就是 500 万条。于是，他决定专营尿布，并自产自销，一条龙经营。

新尿布质量上乘，采用的是新科技、新材料，生产出来后，又花大量的精力去宣传，希望引起市场的轰动。但在试卖之初，生意十分冷清，基本上无人问津，多川博万分焦急，经过苦思冥想，终于想出了一个好办法。

他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买尿布，一时间，长长的队伍引起了行人的注意。纷纷议论「这里在卖什么？」「什么产品这么畅销，吸引这么多人？」，不大一会儿，吸引了很多真正的买主，一时间门庭若市。

由于多川博公司生产的尿布质量的确比同行的好，人们逐步认可了这种尿布，买的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布在世界各地都畅销开来。

多川博让自己的员工排成长长的队伍，就相当于营造了一种旺销的热闹氛围，为其他客户创造了效仿的条件。在销售过程中，利用客户的从众心理来促成交易可以减轻客户对风险的担心，尤其是新客户，看到大家都买了也会买。因为很多客户会把大多数人的行为作为自己的参照。如果很多人围观，没人购买，大部分人也都是看看，凑热闹；但只要一个人开始购买，其他人也会纷纷购买，无形中就增强了客户的信心，销售人员利用此法促成订单，往往较为容易。

在众人的影响下，队伍不一定是有形的，但在心理上是有形的，从众成交法，就是利用了人们的从众心理，意在创造一种争相购买的氛围，促使客户迅速做出购买决策。但是，也正是因为这种购买心理助长了不法商人的歪风邪气，比如，盲目跟风，拉帮结派，利用托儿欺骗客户等，这些行为大大损害了客户的利益，同时也严重影响到销售人员在客户心目中的良好印象。因此，要想取得良好的效果，还必须注意以下两点。

1.产品质量有保证是前提

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业能够充分利用客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好，只有这样，客户购买后才能真正认可这种产品，从而继续购买。因此，销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是一个吸引客户的手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上当的。

2.选择具有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但是销售人员所营造的氛围必须具有足够的说服力，否则，客户也是不会为之所动的。比如，销售人员要尽可能选择那些大众熟悉的、具有权威性的、对客户影响较大的人作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

值得注意的是，这些案例必须可靠，有一定的依据。既不要夸大事实，更不要随意捏造。否则，一旦被揭穿，客户就会产生被欺骗和愚弄的感觉，这样，将会失去成交的机会，永远无法从客户那里获得订单。

小贴士

营造气氛，带动客户的购买情绪是一种非常好的推销方法，但同时也具有很多不稳定性，现代社会是一个崇尚个性化的社会，很多客户追求新异，不喜欢随波逐流。所以，销售人员在推销过程中也应该注意到一点，并不是所有的客户都适合使用这种方法。对于那些喜欢追求与众不同，有个性的客户来说，反而容易引起反感情绪。

推销，就是买卖双方一个引导和被引导的过程，就像一场拉锯战，买方坚持「买」的原则，卖方坚持「卖」的原则。不是你把对方引导到自己这边来，就是对方把你引导到他那边去，谁能在这场争论中占据主动，谁就取得了成功。

作为销售人员，在这场拉锯战中要主动出击，引导客户逐步了解自己的产品，及时消除客户对产品的误解。

案例

刘长阳：「王总监您好，我是 ×× 信息咨询公司刘长阳，这次拜访您的目的是向您介绍一下新业务：市场信息共享项目。只要您成为我们的会员，每月将会定期享受到公司派发的市场上最新的信息，准确、及时地了解市场发展形势，这将大大便利您的判断决策。」

王总监：「我们有自己的渠道。」显然，对方没有感受这些信息的重要性。

刘长阳：「我知道，贵公司在这方面做得已经很好了，所选择的合作商也都是实力雄厚的公司，冒昧地问一下，您在选择合作商时最看重对方什么呢？」

王总监：「企业实力、盈利状况以及在当地的影响力等。」

刘长阳：「您说的这几个方面确实都非常重要，但我认为这些都是外部信息，我认为，最重要的是了解他们的核心信息。」

王总监：「说的对。」

刘长阳：「那您如何获取这方面的信息呢？」

王总监：「我们有很多市场调研人员，他们会通过各种渠道去搜集，然后反馈给公司。」

刘长阳：「实地调研是一个非常有效的方法，但是我也遇到过这样一种情况：很多调研员为了业绩难免会肆意虚报，您的员工存在这种情况吗？」

王总监：「这种情况时有发生。」

刘长阳：「那有没有更好的方法来避免呢？」

这时客户脸上显出为难之情。刘长阳继续说道：「其实，这种情况很多企业都存在，有的调研人员搜集的信息不准确，结果造成公司高层决策的偏差，错误的判断。因此我建议您考虑考虑，是否需要优化一下获取市场信息的渠道？我想凭借我们公司提供专业化的服务一定能帮您解决这个问题。」

王总监：「但你怎么保证你们提供信息的准确性？」

客户主动提问就是感兴趣的信号，接下来，刘长阳便轻车熟路地回答了这方面的问题，从而打消对方的疑虑。一番谈话下来，对方终于答应成为 ×× 咨询公司的会员。

上述案例中，刘长阳之所以取得成功，与他正确的引导是分不开的。在遭到客户拒绝之后，以此为切入点，层层分析，步步为营，及时将客户引导到「正面问题」上来，打消客户内心的困惑。

比如，第一个问题的设置颇为精妙，「询问客户以什么标准来选择合作商」表面上看是闲聊，实际上就是一个圈套，引出对方通过什么渠道来获取市场信息。由于自己推销的就是为客户提供更好的信息渠道，这个问题间接地为自己接下来的谈话埋下伏笔。所以，当对方回答了注册资金、营业额以及市场影响力时，刘长阳就主动提到了信用状况，这句话一方面认可了客户上述说的话，另一方面便于借此机会突出自身优势，层层问下去。这对于客户对产品态度的转变有很大的带动作用。

从案例中总结出，当客户不认可你说的话，或者不认可你的产品时，销售人员需要做的是逐步地去引导，把客户对产品的误解、负面情绪逐渐转移到正面情绪上。这需要销售人员掌握必要的交流技巧。

1.多说一些轻松的没有压力的话

当客户不认可你或你的产品时，会在潜意识里有反抗情绪，即使表面上看很平静，但内心却紧闭着。如果你此时还一味地介绍产品势必会招致对方更大的反感。此时，你的主要任务不是尽快将产品推销出去，而是消除客户潜意识的反抗情绪，不妨多说一些轻松的、对方感兴趣的话，缓解对方的压力。

比如，「我主要想了解一些贵公司在 ××× 方面的信息，看看我们的服务是否可以帮到您？」如果对方继续追问，可真诚说明来意，如果对方没有积极的反映，则可以用一些反问句回应。

比如：「×× 先生，请问您对 ××× 很了解吗？」

2.提有利于对方做肯定回答的问题

如果你在与人交流时，自己的话大都被对方否定了，接下来的谈话便很难进行；反之，你的话在被肯定后，是不是会激发出更多的谈话激情？同样的道理，为激发客户的谈话兴趣销售人员可多问一些便于客户做出肯定答案的问题，也是缓解气氛的一种非常重要的方法。因为，客户在对你的问题做出肯定回答时，潜意识里的对抗情绪也在慢慢弱化。

比如：

「在信息搜集方面，您一定遇到过更大的困难吧？」

「您肯定更希望优化公司获取市场信息的渠道吧？」

「市场信息对企业决策的重要性体现在及时性、准确性上，您认为是这样吗？」

这些问题是针对客户可能存在的困惑或不满，而且每一个问题都是在引诱客户说出隐含的需求。我们把这些问题称为肯定性问题，这样问关键不在于对方如何来回答，而是拉近双方的心理距离，消除隔膜取得信任，让客户感到产品的魅力所在。

3.层层递进，深入分析

对客户进行引导时，要保持话题之间的连贯性，而且前后要层层递进，逐步深入。有的销售人员东一句西一句地乱扯，有的平铺直叙，没有重点，这样的思路很难呈现出产品自身的优势。

所以，与客户谈论某个问题时，首先要围绕一个中心话题展开，然后以此为基础，横向或者纵向深入，循序渐进，逐步引导，最终让客户坚信：买你的产品没错。

小贴士

在与客户沟通的过程中，销售人员应该多引导对方，提一些具有积极意义和便于做出肯定答复的问题，引导客户说「是」，目的是及时掌握客户的内心状态，促使客户改变对产品的偏见，增强对产品的信心。

每个人都对自己需求的东西感兴趣，只要客户在某方面有所需求就会花更多的时间和精力去了解。我多次对学员强调，在与客户沟通时，一定要先挖掘出客户的需求，再配以针对性的介绍，只有当客户真正意识到自己的需求后，才会主动想要了解你的产品并最终达成交易。

这里的「针对性强」，讲的就是产品特性要与客户需求相对应。

案例

北京一家制伞厂生产的伞「身子」很脆弱，伞架、伞把都是用塑料做的，开合几次，或者受到硬物、锐器的轻轻撞击就不能再用了。可正是这种既不太漂亮也不太坚固质量又不好的次伞，却比那些比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品畅销，一次的销售量就有几十万把，甚至独自享有出口「特权」，销往英、德、美等发达国家。

为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧、美一些经济发达国家，一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。客户回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手扔进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时免费向客户赠送雨伞，他们称之为「温馨服务」。

一次性消费的雨伞没有必要牢固耐用，「温馨服务」的雨伞就更要便宜。北京的这家制伞厂就是看准了这个市场，把产品的成本一压再压、一降再降，只要能够「温馨」一次就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让客户笑逐颜开。

畅销产品必须满足客户的需要，即使不是十分完美也能受到众捧。产品的设计、包装、销售都是为了满足客户的需求——所有都是围绕需求服务的。可见，产品特征、优势等从某种程度上讲并不是绝对的，只有结合客户需求才能得到最大限度的体现。假如客户没有这方面的需求，产品再好、再有优势都没有意义，而且产品具有的某一特征与客户该方面的需求是一一对应的关系。

比如，特别看重价格的客户，我们就可以凸显产品的价格优势：打折、赠送等，如果你满足了对方的心理需求，价格低廉就成为该产品的优势。

再如，某客户注重产品的美观性，那么，外观、设计理念等也许就会成为他们决定是否购买的因素。

所以，销售人员在向客户介绍某产品的时候，一定要先了解对方的需求，然后根据需求确定所要体现的产品优势。产品特征与客户需求对应关系如下图所示。

客户的需求往往是多方面的、不确定的，销售人员在与之沟通的时候，应善于分析，善于思考，明确客户的心理状态。首先对客户要有全面的了解，他们迫切需要什么，他们的支付能力如何。然后对客户购买的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来。如果销售人员确认某客户不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能帮其解决任何实际问题，就不应该继续销售。如果确信客户存在某种需要，且存在购买的可能性，就应该集中产品的优势对其推销。因为错过机会，客户的需求点一旦发生变化，该产品优势将会失去意义，甚至转换为劣势。

小贴士

任何产品的优势都是相对的，没有特定性，销售人员介绍时必须紧紧围绕客户的需求，才能体现产品的特征，针对客户的需求去述说产品的特点，客户需要什么就说什么，不重要的完全可以暂时放置。

在大多数客户看来，你所推销的产品总是存在某个方面的不足，或者价格太高，或者包装不漂亮，或者产品没有特色。这些劣势往往成为客户拒绝购买的理由。销售人员在向客户推销时，如何做到扬长避短，巧妙回避这些劣势，并使优势得到最大限度的体现，成为推销成功的关键。

任何产品都存在缺陷和不足，而销售人员要善于实现优劣势转化，把客户关注的焦点从劣势转移到优势上来。

案例

一年轻男性到商场购买衣服，看上了一款灰色西服，可上面有很多褶皱。客户欲走，这时导购员前来搭讪，并轻松地化解了这场危机。

导购员：「先生您的眼光真不错，这是一套正统的商务套装，您可以先试穿一下。」

客户：「的确不错，但后背、袖口处这么多褶皱，给我换一件吧！」

导购员：「实在抱歉，这是最后一件了。」

客户：「那我不买了。」

导购员：「这些褶皱是长时间挤压造成的，熨一下即可。」

客户：「新衣服一熨就跟旧的似的，这样多影响形象啊！」

导购员：「先生，您一定有这方面的困惑吧，很多新衣服都不能熨烫。不过，这正是我们这款衣服的优势所在，熨过仍崭新如故。」

客户：「是吗？」

导购员：「对，这款衣服的面料是高档纯棉，质地柔和，它与普通面料最大的不同之处在于经过折叠、挤压经常会有褶皱，这是由面料的特性所决定的。但同时它还有一个特性，高温下反而会更加舒展。因此，这款衣服在穿之前只要轻轻熨烫一下褶皱处即可。」

客户听了若有所思，最终决定购买。

上述案例中这位导购员巧舌如簧，思维转化得极快，将衣服上的「瑕疵」成功转化为特性，从而使衣服上的褶皱不再是缺点，而是优点，因为只有真正的纯棉面料才会在挤压之后产生褶皱，这相当于进一步证明「衣服的面料确实是纯棉」，令客户更加坚定了衣服的真实性。

这个案例说明产品所具有的优点、缺点都不是绝对的，而是与产品本身，客户的关注点有关。大部分客户正是单一地看到缺点才会产生拒绝之心，而销售人员要化解客户的疑虑，则需要引导他们用联系的、辩证的眼光看问题，既要看到产品的优点，又要看到缺点，以及两者与客户关注点之间的关系。

在产品的缺点问题上，回避不是办法，优秀的销售人员要学会正视，对问题进行有效的分析。正确的做法是摆明产品所有的优势和劣势，结合客户的关注点，或优劣势转化，或转移客户注意力，目的只有一个，突出优势，弱化劣势。

那么，如何将劣势转化为优势，化被动为主动呢？具体来讲，需要从以下 3 方面做起。

1.把握客户关注点

客户一般只关注自己需要的东西，因此，销售人员一定要明确客户最关注的是什么，然后根据对方的关注点来化解矛盾。

比如，客户提出衣服款型雷同的问题，很明显，对方肯定是希望自己与众不同。这时，你可以围绕对方希望「与众不同」这个点进行说服：

「小姐，您的眼光就是独到，好东西毕竟会被大家认可，如果您觉得略显单调，我有个建议不知道您能否采纳？」

「请说。」

「人配衣裳马配鞍，衣服的个性就是搭配出来的，如果您再搭配这样一条短裙会更好。」

客户试过之后欣然接受，这样既很好地化解了客户的矛盾，又顺带推销出一条短裙，一箭双雕。

2.将客户关注点转移到产品优势上来

当客户的注意力集中于产品的某一劣势时，不要纠缠太多，相反要重点推介优势，转移客户的注意力。

3.对产品存在的劣势、缺点进行弥补

这是下下策，遇到比较固执的客户，希望贪图小便宜的客户可以采用这种方法。因为，这类客户其实并不在乎这些缺点不足，其真正的目的是希望以此获取更大的优惠。这种情况下，你告知他们采取什么弥补措施即可。只要弥补做得足够诱人，这类客户会毫不犹豫地购买。

在推销过程中，每个销售人员都会遇到特别挑剔的客户。此时，无论自己所推销的产品是否存在缺陷，最重要的一点就是态度要端正，明确自己产品的优劣势在哪儿，而且会应用产品的优势去弥补弱项，争取客户购买。

小贴士

产品的优点、缺点是客观存在的，同时也是对客户的关注点而言的。客户的关注点不同，产品的优劣势也会发生转化。因此，在评价一个产品好坏时，不能盲目下结论，需要三点合一，综合判断。

向客户介绍产品时一定要有层次、分步骤，由浅及深、循序渐进，把最主要的话留到关键时刻说。好钢用在刀刃上，什么时候该说什么话要做到心里有数，然而，有的销售人员与客户刚一见面就亮出自己的底牌，导致在接下来的谈话中失去主动权。

案例

一位中年女士走进某服装店，店内有两个年轻漂亮的导购员。见有客户进来，其中高个女孩小静走了过来：「欢迎光临 ×× 服装店，需要什么服务？」

「我先看看。」这位女士轻轻地说，然后就在店里慢悠悠地逛，小静见客户没有主动购买的意愿，便走上前去一一介绍各项服务：

「小姐，我给您推荐一款吧，您看这边这款，是我们店新到的衣服，我给您介绍一下……」最后强调，目前正在打九折。

「这么贵？」客户随即反问道，显然对「所谓的九折折扣」没有注意到。

小静：「这已经是优惠价了。」

客户的话还没说完，小静又开始介绍这款服饰有哪些优点、特色以及目前的优惠活动等，从头到尾滔滔不绝地讲解了一遍。

客户反问道：「那也比别的衣服贵很多啊，既然有优惠活动，那这些优惠体现在哪儿呢？」

小静顿时哑口无言，支支吾吾了半天：「小姐，一分价钱一分货，您不能以价格来评判这些，我们的衣服的确贵点，但都是保质保量的，您可以先试试。」说着就想让客户试一试。

客户转身走出这家店。

上述案例中，导购员小静最大的失败之处在于过早地暴露了自己的折扣价，折扣作为一种促销手段，一定要最大限度地发挥它的作用。比如，客户强烈要求价格优惠时，在双方僵持不下时等关键时刻适当地使用折扣，可让对方感到优惠来之不易，从而使客户产生购买欲望。

反观案例中的小静，一开始就企图用「九折折扣」来吸引客户，这是最失败之处。因为绝大部分客户都有砍价的习惯，似乎是只有经过一番讨价还价才会心安理得地去接受。其实，这是一种心理现象，产品的价格再低，如果不经过这样一个过程，也很难令他们满意。小静一开始就主动降价，无疑是堵上了自己的后路。换一种思路想想，如果小静先介绍衣服的优势，激发客户的购买兴趣，待对方提出价格异议之后再亮出「折扣价」这张牌，势必会更加打动人心。

同样的话，表达时机不同效果也会截然不同，这就涉及推销技巧的问题。与客户交流谈判，不要轻易暴露自己的底线，可先谈论一些无关紧要的话题，或者次重点话题，或激发客户购买兴趣，或尽量促成交易。能决定谈判走势，或者有关最终结果的话一定要放在关键时刻说，以起到化被动为主动、一言定乾坤的作用。

在具体操作中，表达时机并不是固定不变的，而是随着谈判的进程，以及当时的主、客观条件不断变化的，很难准确地说在哪一个阶段。虽说「水无定势兵无常形」，但对于那些有经验的销售人员来讲还是有规律可循的。这些规律如下图所示。

作为一位销售人员，在与客户展开正式介绍前，必须摸清客户的购买心理。只有知道客户的关注点在哪儿，才能在介绍时更有侧重性，才能在关键时刻一语中地，说服客户。

比如，你知道对方非常关注产品的价格，在谈论前期就要尽力避开这个话题，利用产品其他有利的话题去引导对方。当对方被这些产品的优势打动之后，再去谈价格，很多问题就会迎刃而解。

小贴士

把最重要的话题留在关键时刻，但这个「关键时刻」如何把握是非常重要的。推销毕竟讲究时效性，如果客户发现你始终无法围绕主题来谈，就会心生厌烦，遇到脾气急躁的客户可能会直接拒绝。

某公司要求销售人员上门推销前先向对方讨一杯水喝，结果这个小小的细节大大提高了成交的概率。为什么会这样呢？因为，当我们主动向客户要水喝时，就好比给双方的人情关系做了一笔投资。对客户来讲也有同样的感受，当他们帮了你之后，就会产生一种错觉，认为必是喜欢我们才帮了我们，接下来为了保持前后一致，必须继续「喜欢」我们，故在接受产品时就容易得多。

向客户讨水喝是这样，其他方式也一样，目的就是在推销之前倾注一定的人情关系，为冷冰冰的推销赋予生命力。推销，不能仅仅着眼于钱钱交易，而是要建立在情感的基础上。

一个优秀的销售员永远要记住，你推销的不是产品，而是充满人文关怀的理念。这种推销理念，要求销售人员在向客户推销时，要尽量关注客户的内心，感知客户的喜怒哀乐。

案例

一对中国年轻夫妇在美国定居多年，妻子怀孕临产前，先生到一家商场购买孕妇用品，当时商场的营销员跟他聊了很久，最后送给他一张婴幼儿用品的广告，这位先生随手将广告扔在了购物筐里。

几天后，孩子出生了，令他没想到的是，他陆续收到免费试用的婴儿用品以及小包装奶粉。夫妇俩非常惊讶，谁在这样做呢？后来才得知，原来是自己曾经去过的那家商场，商场对光顾过的客户都有详细记录。因此，在妻子怀孕后，商场特意送上了一份礼物。

从此，这家人便成了该商场的固定客户。

在案例中，我们看到这家商场通过赠送免费生活用品赢得了客户的心，使原本再正常不过的利益往来充满了人情关怀，使客户在同等的情况下，心理上享受了更多的舒适、便利。可能有人觉得不可思议，偌大的商场如何能一一兼顾到每位客户？然而，正是这份细心关怀感动无数客户，留住了很多回头客。

销售是通过一系列的社会活动，将人们的某种需求、欲望转化为实际购买行为，没有情感的支持，任何推销技巧都会失色。在推销活动中，很多销售人员正是缺乏对客户的情感关怀，才变得自私自利，为了自身的利益，以强欺弱、明争暗斗、尔虞我诈、坑蒙拐骗。

现代营销必须呼唤一种你我共存的理想境界，营造极具亲和力的营销氛围，在营销过程中注入更多的情感因素，例如以下三条。

1.与客户建立起融洽的关系

推销前向客户表达简单的问候，这个阶段向客户表示关心的目的是鼓励和促进客户购买产品，销售人员与客户之间建立起融洽关系。

2.强化亲和沟通，真诚相待

力避说教式的、欺诈性的、模棱两可式的信息传递，强化亲和沟通与消费者真诚相对，多「做」少「说」，给消费者真正实惠（真正兑现承诺）。

3.为客户提供产品的详细信息

向客户提供具体的、适合客户使用的产品，值得注意的是，这一阶段所表达的关心一定要与产品各方面紧密地联系在一起，如产品信息、服务建议以及体验感受等。

小贴士

企业尚且能做到对客户如此关怀，更何况我们奋斗在一线的销售人员？向客户介绍产品时，适时地送上关心和祝福比单纯地陈述更有效果。向客户表达关心的时候一定要恰如其分，轻松自然，不要给对方造成太大的心理压力。

一提到促销，很多人马上会想到利用打折、送赠品等方式进行，这些都是最常用的方法。以书为例，同一类型经济管理的书，出自同一位作者，如果能在书中加一张讲座光盘，甚至书价高些也会好卖得多。为什么会有如此大的差距？因为光盘能给读者带来附加价值。

卖其他产品也一样，附带一定的促销品就能大大增加正品的价值，比如，地产商为招揽客户，买房子可获免费旅游；汽车销售商为提升销量，纷纷推出特别优惠，购车赠送汽车导航及 DVD 系统；等等。对于客户来说，只要能以最少的投入获得最大的回报就会购买。

通过送奖品、礼品来推销产品的策略正日益盛行。

促销是一种宣传活动，目的在于扩大产品在客户心中的知名度，但任何事物都有两面性，促销也不例外，这就好比一把利剑，运用得好可以提高产品的销量，运用得不好反而会伤及自身。销售人员在进行促销之前，一定要方式恰当，目的明确。

1.确定合适的促销品

促销品通常是指那些印有公司标志，派发给客户的礼品。然而，促销品绝对不是你直接送给客户就完事了，它是公司为了推广产品或者让客户进一步了解公司品牌、产品及最新动态而特别设置的一种附属品。换句话说，就是促销品要将引导作用发挥到最大。

选择促销品必须符合以下 4 个特征，如下图所示。

2.选择正确的促销方式

客户的需求是千变万化的，面对同一产品，他们的要求是不一样的。因此，需要根据客户的消费特征进行分类，根据分类再采取不同类型的促销活动。

（1）联合促销

联合促销是低成本促销最有效的一种方法，能用较小的成本获得较大的效果。是指两个或两个以上的商家，针对某一特定的产品进行交换，共同面对消费者的促销方式。以达到优势互补，互通有无，通过优势互补，使促销费用由多家承担，从而降低了投资成本，实现共赢。这种促销方式主要包括同行业之间的联合、跨行业之间的联合，以及经销商的联合等。在运用这种方法时，需要注意的是，合作双方必须具备相同或相近的目标市场，否则，很难充分发挥各自的优势，形成优势互补。

（2）游戏促销

这种促销方式是经营者利用一些构思奇巧、妙趣横生的游戏或竞赛吸引消费者参与进来。利用这个机会把企业信息，或者产品信息传达给消费者。这类促销方式以趣味性、娱乐性为主。比如现在流行的广场秀，设计者总会设计一些游戏让观众参与，如提问「一分钟谁重复的店名多」「一分钟内说出产品的十大卖点」以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字谜等。这些游戏设定的真正目的不是比赛，而是通过比赛更深入地了解企业，了解产品。

这种促销形式新颖，规则简明，也能在很大程度上吸引儿童、年轻女性的购买欲望，优势在于寓教于乐，在给消费者带来娱乐的同时增加其对品牌的认知度。

（3）会员制促销

会员制指的是商家以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，向组织内的成员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化。人作为社会群体的一分子，在心理上有一种团体归属感，很多商家就充分利用了这种心理，开展了会员制促销。

会员制促销是一个全面、综合的促销活动，通常消费者只要缴纳一定的费用，或者购买一定量的产品就可成为长期会员，从此，享受该公司定期制定的购买优惠。会员制促销是汇聚大多数人的力量，集中起来搞推销，是节省资金、扩大销售的一种非常好的形式。但是在建立会员制之前，必须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或在具体实施过程中出现不必要的麻烦。

在商业领域内，追求利益的最大化是铁的法则，降低成本、提高利润是每个创业者孜孜以求的目标。在销售过程中，要先给消费者提供更物美价谦的产品，最大限度地满足客户需求。

小贴士

促销活动有三个目的：扩大知名度、提高美誉度、吸引新客源。可以针对三个目的同时进行，也可以选择其中一个有针对性地进行。为门店客户提供专业服务，提高品牌和门店的美誉度，扩大销量，为品牌和门店增加新的客源。