同等且相反的运动「销售技巧」

我在奶牛场工作的内弟说过：「奶牛不会自己出奶。你必须把奶挤出来。」这句话对销售也很适用：世界上没有客户会主动把生意给你。你（卖家）必须去自己争取，但这不是全凭直觉来做的。大多数业余销售人员自然地倾向于从精心准备的「比稿」（pitch）竞争中赢得生意，但传统的「销售比稿」往往没用。客户感受到的压力越大，就越会把压力转嫁回来，以实现平衡。要是客户用笑来缓解他感受到的压力，并且说你是「一个优秀的销售员」，你就该担心了！正如牛顿 300 年前告诉我们的，这时他的脑子里正在运转的就是同等且相反的运动机制，在这种情况下，结果就是客户将把你拒于门外。

就像「挤牛奶」是一项需要精准动作的工作一样，销售也是。即便你做得不好，客户（不像奶牛）也不会踢你。但你仍然要面对现实，你越施压……客户就越会把压力反推回来，而你将什么也得不到。