弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛

观点直读

弗兰克·贝特格：为了吸引客户而不惜编造事实，或者向客户夸大收益和利益，使客户在误导之下购买商品或服务，这是推销中最大的忌讳。

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一天，弗兰克·贝特格接到著名的园林设计建筑公司的总裁亚瑟·埃姆林的电话，让他到公司去一趟，说有事需要面谈。

亚瑟·埃姆林前几天和弗兰克·贝特格说过他要给公司员工买保险，这可是个大单啊。对于这种大单，竞争者一定会很多。

果然，贝特格赶过去时，气氛有些不对。

「贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。」亚瑟·埃姆林带着歉意笑笑说。

「为什么，亚瑟·埃姆林先生？」

「因为另一家的计划虽然和你相差无几，可是价格却低得多。」

贝特格有些不太相信，因为他先前给埃姆林的报价已经是最低了，不大可能还会有比他的报价再低了。除非……

「我能看看具体的数据吗？」

「那样对其他人就不太公平了。」

「别人也看了我的计划书。」

「我只不过是想让他在计划中给出具体数据。」

「我相信您是公平的，为什么不把给他的这种恩典给我呢？」

「好吧。」埃姆林把别家的计划书递给了贝特格。贝特格一眼就发现了这份计划的毛病——投保人的收益被夸大了。这完全是一种误导啊。他略一沉思，有了主意。

「我能借用一下您的电话吗？」

「请便。」

「我想请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。」

「好的。」

「您好，我是贝特格，我想请您帮个忙可以吗？」贝特格拨通了那家保险公司的经理的电话。

「请讲。」

「请帮我查一下新修改的人寿险 46 岁投保人的收益。」因为埃姆林的年龄是 46 岁。对方向贝特格提供了具体数据，这些数据和贝特格手中的那份计划没有出入。

「请告诉我投保人第一个 20 年的收益数据。」

「我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一阶段的收益数据。」

「为什么？」

「这是一种新的寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况，所以现在还无法计算出来。」对方接着补充说，「我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益做预测。」

「谢谢。」

「事情原来是这样的，我们差点儿被骗啊！」埃姆林先生听完整个谈话后看着他的助手们说。

「谢谢你，贝特格先生！」

结果毫无疑问，这单生意还是贝特格的。

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