有底线地让步，让彼此都觉得舒服,提升销售业绩

以退为进是销售员在销售谈判中经常会用到的策略，但是这里的「退」并不是没有底线的「退」。这是因为，谈判的本质在于交换，一场双赢的谈判，不仅要让客户得到想要的，销售员自身也要获利。如果在谈判的过程中，销售员一味退让，那么，谈判就失去了进行下去的意义。

用阿里销售员的话来说就是：有底线的让步，才能让彼此都觉得舒服。

那么，在进行销售谈判的过程中，销售员如何才能做到有底线地让步呢？不妨一起来看一下阿里销售员的做法。

在做出以进为退的决策、决定对客户让步之前，销售员首先要做的一件事情就是对客户的价值进行衡量，判断他究竟值不值得继续跟进、值不值得让步。

在实际的销售过程中，相信许多销售员都曾遇到过这样的情形：你上门拜访了一个客户三四次，他还是不表态，并且他也不告诉你原因，你催他签单，他总是说时机未到。碰到这样的客户，不仅会影响你的工作效率，同时还会浪费你的投入成本。

最后不能签单的客户都值得销售员认真考虑。面对这种「吊」着你的胃口，但就是不签单的客户，你应该学会当机立断，快速判断他是否还值得你继续跟进，如果判断结果是值得跟进，那么就继续跟进，在谈到具体条件时，可以做出适当让步，快速促成成交；反之，如果判断结果是不值得跟进，那就果断地放弃。

那么，如何去判断一个客户是否值得跟进呢？阿里销售员通常会从以下两方面去考虑。

1．客户能带来的效益

不同客户能给你带来不同的效益，这个效益有大有小。作为销售员，你的原则一定是先抓效益大的客户。换句话说，当你的时间不够充裕时，可以放弃那些为你带来效益小的客户，把时间放到那些大客户身上，适当的时候，为了成交，可以在合作条件上做出让步。

2．客户的态度

除了要看效益外，还要看客户的态度，有时候，即使客户带来的效益再大，可是他签单的意愿明显很小；相反，另一个客户带来的效益虽小，可是签单的意愿很明显，那么，你首先应该选择后者，因为前者哪怕你做出了巨大让步，结果也不会太理想。

总之，对于那些跟进了多次却始终不肯签单的客户，你一定要做好价值方面的衡量，然后根据衡量结果，有选择性地继续跟进或做出让步，避免把时间和精力浪费在不该浪费的人身上。

当你判断出了哪些是可以继续跟进、可以做出适当让步的客户后，在继续跟进之前，你就要开始界定自己的让步幅度了。

记得当年在阿里参加「百年大计」培训时，培训的老师曾说过这样一句话，至今仍让我记忆犹新：不要轻易妥协，不到让步的时候绝不让步，每一次让步都要为自己换取利益。

切记在谈判开始时不能马上谈让步的问题，这会给客户造成你的产品有很大价格空间的错觉，于是，客户就会全力以赴地跟你杀价。

正确的方法应该是，合理地规划自己的让步空间，等到不得不让步的时候，再松口让步，并且界定出一个合理的让步幅度，以保证在不损害己方利益的情况下，达成双方妥协的效果。

具体来说，让步幅度的界定应该包含以下三方面的内容。

1．价格的幅度

价格的幅度，即你最多能让多少。在做出价格让步时还要讲究方法，根据我在阿里工作的经验，应该循序渐进，采用递减法，给客户营造一种感觉：让步越来越难了，价格越来越接近底线了。

这也就意味着，把握第一次的降价幅度和后面每一次递减的幅度至关重要。

2．次数的幅度

在和客户的谈判中应该让步多少次？这也是值得销售员思考的问题，因为在销售谈判中，一次性让利 30 万元与 10 次让利 3 万元，给人的感觉是大不相同的。这是因为当你让利 30 万元时，对方心里会想：好吧，这 30 万元让他让步已经很难了，就这个价格吧。相反，如果你让步的次数过多，客户会觉得你还能让步。

所以，让步虽然需要循序渐进地多次进行，但进行的次数最好不要太多，不能给客户造成让步永不止境的错觉。

3．时间的幅度

让步的核心目的是为了突破谈判僵局，快速实现签单。根据阿里销售员的经验，通常谈判拖的时间越长，越不容易达到签单目的。这是因为，如果不把握好让步的时机，客户同样会认为你让步很容易，所以，让步一定要把握好节奏，力求速战速决。

俗话说：商场如战场。在进行销售谈判的过程中，你的每一个决定，都关系着最终的胜负结果。面对谈判僵局，要想再次争取，销售员可以选择让步，但让步一定要有底线。只有当销售员既考虑了客户的实际需求，又坚持了自己的初心和底线时，让步才能达到预期效果。

销售手记

当谈判陷入僵局时，销售员可以通过让步的方式再次争取客户。但是在让步前，首先要对客户进行价值判断，弄清楚客户究竟值不值得争取，在让步时，还要把握好价格、次数、时间三个幅度。