成为销售领袖最管用的捷径

在研究一名成功销售经理所具备的技能时，让我们先重温一番约翰·凯利——这位 McData 公司前任首席执行官，现任 CereScan 公司董事长说过的一段话，他的话还是很有建设性的。凯利在 2001 年至 2007 年间，将 McData 公司的收益从两亿美元提升到六亿三千万美元。

凯利身上散发出一种情商的智慧。聆听他在一场午餐会上的演说之后，我专门采访了他，为本章的内容提供一些思想。他的回答也肯定了我在本章之前提到的内容。接下来，他分享了他认为最好的训练方法。

情感管控

「我要求团队成员不能做的一件事就是大吼大叫。」凯利说，「说话时没必要说得太大声。做到这点的方法就是我相信要迅速给予反馈的信条。要专注于迅速解决问题，而不要诋毁其他部门或是同事。当你开始对人不对事时，就会无法管控自己的情感。」

始终如一

「优秀的领导都会有各自不同的特点，」他说，「但他们都有一些共同的特征。其中一个就是他们能做到始终如一。我最为优秀的销售经理在周一召开的会议之前，总是提前做好准备，将讨论的议题确定好。他还安排了与销售团队一起进行实地训练的计划。团队成员知道他们的经理会查看他们的工作安排与日程表。这种始终如一与责任承担的做法，带来了持续盈利的销售结果。」

自我察觉

「发现自己是非常重要的。当员工们无法达成目标或是做出的行为让他们无法得到提拔的时候，他们应该要知道原因。」凯利解释说。接着，他继续说：

我提出了五个问题，可以帮助一位员工发现自己是否走在正确的道路上。

这五个问题是：

你喜欢这个行业吗？

你喜欢自己的工作吗？

跟我说说你的职业规划。

跟我说说你觉得哪些品格特点对你的职业生涯是有帮助的。

跟我说说你为什么觉得现有的表现值得提拔。

通常来说，在提出这些问题之后，员工都会意识到他的行为与言语是不一致的。如果他想要在公司内朝着某个方向发展，那么是否做出改变就是他自己的选择了。

认可与赞赏

「我觉得感谢信是非常有用的，」凯利说，「成为 McData 公司首席执行官之后，我每天要写五封感谢信，里面记录着他们所做的出色工作。这些信一般都有一两页，我希望收信人知道我给他们写信的原因。我希望对方在阅读这封信的时候能产生情感上的共鸣。」

凯利帮助 McData 公司获得了长足的进步。更值得注意的是，他之前团队里的八名成员现在都成为了其他公司的首席执行官。