关于实现力的最后一句话——销售技巧

大象和绳子

在美丽翠绿的斯里兰卡，在通往坎迪的路上，在高高的山上，有一个大象孤儿院。这些动物得到了很好的照顾，受到了善待和尊重。孤儿院的大部分收入都来自游客，他们被鼓励到森林里的空地上去触碰和抚摸这些美丽的动物。近距离观察，这些大象看起来非常聪明。细心的游客可能会注意到，每头大象身上都有一根小绳子，松散地绑在一只脚踝上。大象可以随时挣脱，因为绳子没有力量，但它们并没有挣脱。原因是，当大象还小的时候，饲养员会用同样的绳子，那时绳子可以将它们牢牢套住。当他们长大后，他们仍然相信绳索可以套住他们，所以从不试图挣脱。

我们中有多少人就像是斯里兰卡的大象？

100% 的销售人员表示，恐惧心理在某种程度上是一个驱动因素，但它的受欢迎程度在高绩效者和低绩效者之间截然不同。

100% 的高绩效销售人员更强烈地受到欲望而不是恐惧心理的驱使。他们不断地根据自己的发展目标来评估自己，使自己成为最专业、最有成效的销售人员。

就像发射台上的火箭，如果你没有施加足够的推力，重力会让你停留在地面上。即使在升空后，如果没有足够的推力，重力也会把你拉下来。总是有两种相反的力量在起作用。在实现这个问题上，这两种力量就是推力（欲望）和重力（恐惧）。当你准确估量这两种力量，使欲望比恐惧更强大时，你就获得了更高的高度。你不能太快冲进轨道，否则太空舱可能会震裂。你也不能上升得太慢，否则你就无法达到逃逸速度。在升空过程中，宇航员会确保火箭用最合适的速度在正确的轨道上运行。

56% 的低绩效销售员害怕失败，86% 的销售员特别害怕重复过去的失败，所以他们会躲避、转移或欺骗以避免失败。

78% 的低绩效者无法用具体的语言或者可衡量的方式表达自己真正想从生活和职业中得到什么。他们不会设定目标。

最底层的 5% 的低绩效者其表现一点也不像低绩效者，而是极端版的高绩效者。像华尔街之狼一样，这些销售员表现出巨大的胃口和欲望，却没有任何恐惧。