收回货款，没有回款一切等于零,轻松提高销售业绩

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出，对于个人而言，能否顺利收回货款关系着业绩大小，也决定着企业的利益能否真正实现。因此，尽量在短时间内收回货款成为销售人员工作的主要内容之一。

销售人员的工作并非仅仅把产品销售出去，更重要的是在将产品卖出去的同时，还要把货款收回来。没有回款的销售等于零，只顾完成高额的销售任务而忽视了货款及时回收，这样的工作是无效的，还很可能给你及你所在的企业带来风险。

在当今这个买方占据主导的市场中，货到付款已经成为最常见的交易方式。然而，由于很多销售新人缺乏回款意识，再加上个别客户缺乏诚信，很多时候回款难上加难。中国企业信用风险管理做过的一项问卷调查显示，2017 年只有 67.4% 的企业能如期收回货款，30% 的企业遭遇过恶意欠款。可见，无法及时回款造成的恶性循环，无论对个人还是企业，其危害都是非常大的。

1.对个人业务开展的阻碍

对于销售员本人而言，回款难会使其在以后的交易中陷入更大的被动。因为，你在推销时，一方面需要完成销售任务，另一方面需要应对账款过长可能造成的风险。也就是说，当一个人既要考虑产品的推销，又要考虑产品销售之后的回款风险时，势必会相互影响，引发矛盾。比如，如果以销售产品为先，那么很可能会遭遇更大的回款难风险；如果害怕遭遇风险，又会阻碍产品推销工作的顺利开展。

这使销售人员面临十分被动的局面，销售人员都有过这样的经验：老客户货款还没有付清，新客户又提出延期付款，对此，往往会感到进退两难。

2.对企业资金周转的限制

企业生产、设计、销售产品以及各项服务等活动都必须持续不断地投入成本，而且随着企业各项经营活动的继续展开，各项成本的支付还会不断增加，这就要求有源源不断的回款支持。

回款困难很大程度上会给企业带来资金周转上的问题，甚至会影响企业各项经营活动的正常开展。众所周知，企业资金链很大程度上依赖于产品的收入，而产品推销出去之后无法及时收回货款，势必会造成资金周转缓慢，从而造成企业经营风险。

小贴士

销售是由销售与回款共同构成的，二者缺一不可，只有推销没有回款交易将无法完成。为此，销售人员必须深刻地意识到，回款不利对自己、对企业可能造成的损失，而且在推销中要坚决执行回款至上的原则。

能否顺利回款，关键在于客户是否积极有效的配合，尽管不少客户暂时有困难，资金不够充裕，但我认为，绝大部分原因还是社会道德、信用日趋恶化，一些企业不以欠款、赖账为耻，反以为荣。

某些企业，某些终端用户，信誉度不高，但为了迅速扩张，在大量欠银行贷款的同时，还无休止地拖欠商贸的货款，使得贸易商的包袱越拖越重。

案例

王江宁是一家建筑贸易公司的副总经理，主要负责钢材销售业务。2012 年年初，有一家建筑公司购买了近 3000 吨钢材，可是时至今日，合同已经到期，对方只支付了 50% 的货款。王江宁几次想采用法律程序索要货款，但又害怕失去这样的大客户，只好忍气吞声，前前后后赔着笑脸要了 10 多次账，对方每次都有理由巧妙回绝，毫无效果。

第一次理由是公司资金周转不开；第二次理由则是财务正在对账；第三次则以客户反映质量有问题为借口。

「其实这样的客户绝对是有钱的，只是没有安排支付我们公司的款项而已。这种公司通常每月都会有付款计划，只不过把资金付给别的企业了。」

「其实就是故意找借口拖欠，我有一次追讨一笔 50 万元的欠款，对方公司说原来的采购人员已经不在了，必须重新对账才行，就这样一直拖了将近一年。」

「我在钢厂工作快 6 年了，第一次碰到这种情况。而且我们提出如何改进，对方又说不出正确的理由。这一批钢材卖出去，一分钱都没赚到。」

上述钢厂中层如是说。

此外，还有一些理由令企业无法顺利拿到欠款。就像踢皮球，催款人员在对方采购、财务、销售中被踢来踢去；还有从银行方面着手，故意开错支票等方法；上游的原材料供应商拿货以高价抵债，令企业收不回资金。

当客户不能或不想支付货款时就会找各种理由来推托。其中产品确实存在问题、客户临时资金周转不灵等属于正常现象。然而，更多客户只是主观地制造各种不实理由，蓄意拖欠付款，这是「恶意拖欠」。

这就提醒我们，在回款问题上不要被客户的花言巧语所蒙蔽，而是要树立起尽快回款的观念，强化自己的回款意识。当产品成功推销出去时，就必须及时收回货款，否则，随着时间的延长回收的概率会大大降低。

下页图中显示的是拖欠时间与回收账款成功的函数关系，表明时间越长，欠款追收的成功率越低，长达一年的，追回的概率不到 5%。因此，如果你不抓紧时间催收账款，那些缺乏诚信的人总是无限制地拖欠，在时间上与你打消耗战，甚至有的人计划通过拖欠玩赖账。

销售人员回收账款的态度会助长欠款者的拖欠心理。所以，每个销售员需要不断加强自身的回款意识，培养催款习惯。

在具体工作过程中，可从以下 4 个方面做起：

① 在努力完成销售任务的同时谨慎把关，尽可能当场收到货款，减少拖欠货款的可能性。

② 一旦有拖欠货款形成，销售人员要意识到这些账款可能带来的种种风险。随时告诫自己尽快收回。

③ 养成良好的回款习惯，不要因为自己的拖延、耽误和懒惰造成账款回收的失败。

④ 制订科学的回款计划，并且督促自己严格按照既定的回款计划行事。

销售，起点是找客户，终点是收货款，只有把货款收回才算圆满完成整个流程的工作。所以，收回货款也在业务范围之内，每个销售人员都要从内心树立起正确的回款观念。

小贴士

打铁还须自身硬。回收账款是一项非常困难的工作，销售人员不能消极等待，指望客户主动回款，必须积极行动起来，从自身做起，一方面加强回款意识，另一方面采取有效的措施，彻底打消客户赖账的想法。

随着时代的变迁，一手交钱一手交货的年代早已一去不复返，取而代之的是先用后付款。面对竞争力如此被动的市场规则，销售人员除了每天想着如何将产品卖出去，还绞尽脑汁思考如何将货款收回。但回款工作往往会因为客户的恶意拖延陷入困境，当遇到这样的客户时，销售人员就需要采取必要的技巧了。

对那些恶意拖欠的「老赖」，用常规的方法一般不会起到实质性作用。所以，对付「老赖」客户，不妨来点「狠」的。下面结合古代兵法总结出的 5 种常用催款方法，对付「老赖」非常有效。

1.反客为主法

在兵法上，反客为主解释为：「乘隙插足，扼其主机，渐之进也。」意思是说，主人不会招待客人，反而被客人招待。催款时销售人员同样可以采用这种方法，即当对方不欢迎你的时候，想办法控制或操纵对方，掌握主动权，以此来施加压力，顺利得到欠款。

此法要点在于掌握催款的主动权，通过各种方式搜集客户违约的证据，或与客户签订还款协议，迫使其执行。

2.远交近攻法

「远交近攻」是古代战争中的一种策略，指的是结交离得远的国家而进攻邻近的国家。催款也可这样，先从与自己业务往来较少、关系较生疏的客户入手，催促其还款，然后以此带动那些与自己业务来往较多、关系较好的客户。这是一种间接的带动，若能将之灵活巧妙地用于催款工作中，能大大节约催款精力。

这种方法的要点在于，积极搜集情报，拥有完备有效的途径，万万不可待欠款人多方求证时出现纰漏。

3.苦肉计法

「人不自害，受害必真」，苦肉计的核心思想，是指通过假设对方内部有矛盾，并以自我伤害的方式打入敌人的内部，骗取敌人的信任。在催款中，应用此法收效显著，能最大限度地蒙骗对方，隐瞒真相。此法利用的是人们普遍存在的「人不自害，受害必真」的惯常心理，作出必要的自我牺牲，达到迫使债务人信以为真的效果。

不过，苦肉计也是一种非常冒险的行为，如果没有坚韧的品性，高超的演技则不可为。否则一旦暴露，全盘皆输，不但拿不到欠债，反倒被对手反攻。使用这种方法要选取最佳切入点，同时以不破坏与客户的合作关系为前提。

4.围而聚歼法

围而聚歼是指先把敌人围困在一起，然后歼灭之。聚集起来围住可确保无漏网之鱼。讨债中不妨采用此法，即将欠债人聚集在一起，死缠住对方，不要和这些债务人讲感情，此刻让他们还钱才是最关键的。就算对方很为难，或有苦衷，也不要轻易松手，强调给钱才是重要的。

最有效的方法是召开会议清欠债务，借召开清欠债务会议之机提出还款要求。但不要把「清欠会议」当作「讨伐」「战场」。否则，对方已经「失衡」的心态可能转变为「抵触」或「敌对」的情绪，这将减弱讨债的进一步进行。

5.一箭双雕法

一箭双雕催款法适用于因第三方欠款而实在无力偿还的客户，在大力帮助客户追回欠款的同时达到自己的收款目的。这种方法非一般人所能，要求销售人员胸怀宽广，高瞻远瞩，甘愿替客户索要债务。

此法最难之处在于，如何既能收回债款，又加强了业务合作关系。这必须注意本法实施的一个前提，即与客户有充分合作。因此，在实施本法前销售人员必须讲究策略、注意分寸以及把握「火候」。讨债「过火」，反而会使矛盾激化，将不利于货款回收。

小贴士

很多销售人员被指标压着，只好先努力将货物卖出，然后再考虑回款的问题。结果，往往是船到桥头却不直，货款越欠越多。这样，销售人员就成了收款员，整天忙着催款，根本没有时间做市场。销售人员要跳出这种思维模式，在将货物卖出的同时，根据具体情况适时考虑回款方式，尽早收回货款。

法律是保护自身利益的最大保障，通过法律手段收回欠款是最安全、最有效的一种手段，应该成为销售人员的武器。当好说歹说都不起作用时，那么只有利用法律来解决了。

通常来讲，法律手段有诉讼和仲裁两种形式。

1.诉讼

债务纠纷发生后，向法院提起诉讼是最直接、最有效的一种方式，是解决应收款争端的最得力措施。较之于其他收账手段，具有法律性、强制性的特点。因此，当你觉察到对方有拖欠货款的企图，或已经造成了拖欠事实，就应坚决走法律程序。

采用诉讼方式催款销售人员（或所在单位）需要以债权人的名义先向法院提出诉讼请求，提供对方欠款的事实和证据，法院根据诉讼程序和有关法律规定开庭审理，最终做出具有法律强制执行的判决。

诉讼时效一般分为普通诉讼时效、短期诉讼时效和最长诉讼时效 3 类。

（1）普通诉讼时效

普通诉讼时效又称「一般诉讼时效」，是指由民事普通法规定的，适用于法律无特殊规定的各种民事法律关系的诉讼时效。根据《民法通则》的规定，普通诉讼时效期间为 2 年。

（2）短期诉讼时效

短期诉讼时效为 1 年，但通常只适合以下 4 种情形。

① 身体受到伤害要求赔偿的；

② 出售质量不合格的商品未声明的；

③ 延付或者拒付租金的；

④ 寄存财物被丢失或者损毁的。

（3）最长诉讼时效

最长诉讼时效期间与一般和短期诉讼时效期间不同，该期间是从权利被侵害时起计算，即适用于「不知道或不应当知道」其权利被侵害的「特殊主体」。例如，《民法通则》第一百三十七条规定，从权利被侵害之日起超过 20 年的，人民法院不予保护。有特殊情况的，人民法院可以延长诉讼时效期间。

值得注意的是，在对欠款客户提起诉讼之前一定要具备以下条件，否则法院可能会拒绝受理。具体条件如下图所示。

2.仲裁

仲裁，是解决经济纠纷的重要手段，尤其适用于一些小额欠款，由于付诸法律的程序复杂，周期较长，成本过高，因此，委托仲裁机构仲裁成为除诉讼之外另一种常用的追款方式。

所谓仲裁，是指债权、债务双方根据债务纠纷发生前（债务纠纷发生后）所达成的书面协议，共同向当地仲裁委员会提出书面申请，自愿将争议交给其处理。仲裁机构根据授权，负责审理，并做出对双方均有利的裁决。劳动争议申请仲裁书模板如下页表所示。

值得一提的是，仲裁机构是非司法机构，仲裁机构不具有诉讼属性。仲裁协议也是以双方当事人自愿约定为基础的，如果债权债务双方无法达成协议，仲裁结构无效。

小贴士

法律，是追缴欠款的撒手锏，由于其具有严肃性、强制性的特点，一般不提倡常用。俗话说，有法无情，一旦对垒法庭双方势必永失合作的可能性。而做生意讲究和气生财，当你的客户都变成敌人之后，生意也就没法做了。因此，能和平解决的最好不要采用此法。

导致回收货款难的重要原因是，客户主观意识上并不想还款，但是我们不能把全部责任推向客户。当货款迟迟追缴不回来，甚至最后连客户影子都找不到的时候，是否应该反思一下，自己的工作做得是否到位。换一个角度看，如果销售员及时发现客户有拖欠的苗头，并采取有效措施去制止，则可以大大减少这些事情发生的可能性。

然而，很多销售人员就失败在这个环节，盲目地信任客户，放纵客户，爽快地将货发给客户，结果呢？一旦发货就失去了主动权，再去索要货款对方就处处刁难。

在平时的来往中，如果你能够及时发现客户的不良征兆，就可以将拖欠货款导致的一系列风险消灭在萌牙状态，至少我们可以针对某不良征兆提前采取积极的应对措施。所以，作为一名优秀的销售人员，交易达成前后，要提高警惕，经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常变化，就预示着很有可能拖欠债款。

通常来讲，这些危险信号包括如下表所列的几项。

一旦发现这些苗头，你就要警惕，但是由于不确定对方拖欠货款的原因，因此不能直接与对方断绝业务往来，这时应积极采取措施做好预防工作，尽可能拿回物品以减少损失。那么，这些预防措施包括哪些呢？

1.提前催收

对于经常逾期不付款的客户，就需要事前催收，上门确认欠款金额、日期等，意在给对方施加压力。如果距离远可事先通过电话催收，或发送催款函。

2.随时观察客户的动向

包括对方企业的经营状况，资金链上的债务债权，产品的业务往来情况等。

3.找第三者进行担保

在与对方发生货款往来之前，可以寻找一个可靠的第三者（或上级单位，或双方都比较熟悉的人）来担保，最好签订一份担保书，这样做避免在未来发生纠纷时还能找到相关债权人。

4.临时改变交易规则

有些老客户一开口就要大量进货，很多销售人员碍于情面满口应承，不问价格，不提任何附加条件，这样风险最大。对没有把握的客户，即使对方是老客户，在这种情况下也不能使用原来的规则。你可以单方面修改交易规则，比如，交易金额，结算周期，付款日期、付款期限、付款条件等。

5.不轻易答应附加条件

有的客户在无力支付货款的情况下，会主动提出修改交易计划，这时销售人员千万不可答应，尤其是超出自己权限的条件。否则，在发生纠纷后将会难以控制，使你陷入进退两难的境地。比如，客户要求降低预付款，延长还款日期等。对方一旦提出这些条件，销售员要谨慎处理。

小贴士

天下没有不透风的墙，客户如果有故意拖欠货款的预谋，必然会在日常言行中露出马脚。销售人员应该密切注意这些动向，一旦发现有危险信号，就要马上果断地采取积极的应对措施，或者直接向上级汇报，并且尽可能地降低应收账款的回收风险。

追讨债款，最根本的目的是不让欠款事件发生。所以，无论与客户直接交涉，请中间机构调解，还是撕破脸面，走上法庭打官司，这些方法都是治标不治本。即使把货款要回来，也算不得一个完美的结局，因为这很可能预示着你失去了一个大客户。最好的方法是重视预防，在自己与客户之间建立一个相对完善的信用体系，就像医生看病时常说预防要比治疗重要。

很多债务由于长期拖欠变成死账，这都是因为在发现拖欠早期没能够采取合适的措施，给对方以可乘之机。所以，销售人员要注重长远发展，在做业务的同时，向客户灌输诚信的理念，一方面自己要讲诚信，另一方面让客户主动结账还款。

只有确保客户有良好的信用，才可进行合作。如果只是为了销售业绩而不加选择地与任何客户合作，后面的结款工作将很难开展。对于建立自己的信用体系，销售人员应该做哪些工作呢？

1.建立信用档案

一般来说，判断一个企业的债务能力，是根据该企业可用于偿还的资金与应偿债务金额之间的比率。

与客户合作之前，应该充分调查该客户的信用程度，并根据搜集到的资料建立客户信用档案。这份信用档案包括客户的基本资料，以往的信用记录，如果对方是企业，则要了解对方的法人代表、企业地址、联系电话，以及工商登记情况；以及以往业务往来的信用记录；对外债务情况，对债务的清偿情况。

根据这些判断客户的偿债能力、偿债意愿，若发现有恶意拖欠不良记录，应当小心行事。

当调查准客户的信用度很难时，可以根据了解的资料进行分析判断，必要时也可以委托专业调查机构对债务进行资信调查。

2.设置考察期限

如果调查不出客户的付款信用度，可以采用信用度考察方法对客户考察一段时间。具体做法是，每次交易后，只允许客户压一点货款，等客户全部还清后再进行下一阶段的交易。如果客户在这段时期内还款及时，那可以放松交易条件，试着长期合作；如果对方对这些斤斤计较，就可以了解客户在对待货款上的态度，可谨慎行事，也可终止合作。

有了这个考察期，客户即使拖欠货款也不至于给企业造成太大损失。

3.用书面形式规定下来

在与客户进行交易之前，与付款方式、时间相关的合同条款一定要写下书面文件，尤其是一些看似无关紧要的细节，千万不可口头约定或默许。否则，纠纷一旦发生，空口无凭，追悔莫及。

不管怎么说都不可以为了人情面子，或者贪图省事草率合作，否则会成为拖欠货款的导火索。

4.对欠款客户设定担保

我们向银行贷款，对方会要求我们有第三方担保。同样的道理，如果客户想赊销，那么他就是名副其实的债务人。我方作为债权人，有权利要求他们提供担保人，否则，不要答应对方的赊销条件。

这完全符合法律程序，不过要注意的是，在要求客户提供担保时，要识别保证的种类；适合企业间债权担保的方式有保证、抵押、定金三种；而对于特定的担保物必须向有关部门办理抵押物登记后，担保合同才能生效。

5.对欠款客户施加压力

经验表明，大多数被拖欠的企业都具有经营管理制度松散、财务制度不严格的特点。尤其在拖欠的早期，债权方缺乏对债务人施加足够的压力，从而给对方拖欠的空间，致使一些善意拖欠转为恶意拖欠。

如果客户已经开始欠债，无论多少，都要给对方足够大的压力。债务人拖欠行为往往取决于被拖欠一方对拖欠采取什么态度，在对债务人保持足够压力的同时，很多追讨措施也容易产生作用。

小贴士

防止「老赖」最根本的方法就是加快建立信用评价机制和信息公布机制。然而，这是一个全社会亟待解决的问题。对于销售人员来讲，关键还是最大限度地利用当前的有利资源，尽可能地减少赖账行为的发生。