轻松成交，成不成功就看这临门一脚,为您的生意带来巨大成功

成交，是推销活动的最终目的，在这之前的一切努力都是为了达成交易。然而，这一目标的实现也不是顺顺利利的，而且越是在关键阶段越容易出现这样或那样的差错。由此可见，推销的成功与否关键看这临门一脚。

据说，富兰克林每做一件事情都有一个习惯：取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这件事情的好处，右边写上做这件事情的坏处，这样，这件事情是否该做就一目了然。这种方法又称为理性分析法，通过正反两方面的对比，来分析该事情是否具有可操作性。

在谈判中，应用这种方法也可以收到良好的效果。当然，我们重在突出优势，弱化劣势，即鼓励客户考虑事情的正面，强调购买的重要性和必要性。

案例

王小姐：「我手里还有其他公司的产品，我感觉那家公司的产品不错。」

刘先生：「对王小姐我是非常了解的，您是那么好学，而您手中的那套产品是某家公司出版的，只是一个人在主讲。我介绍的这套课程是很多专家在主讲，这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。A 公司一套课程卖 2800 元，只有 10 个光盘；我们这套课程也卖 2800 元，共有 24 张光盘，您对比一下，是不是觉得这套课程物超所值。」

王小姐：「是的。」

这样的话只要得到客户的认可，成交也就是顺理成章的事情了。

在客户犹豫不决，无法下购买决心时，你不妨将购买后的优势、劣势明明白白地告诉对方，优缺点一目了然，让他们自己权衡利弊。其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈「T」字形，左边表示肯定，右边表示否定，即把购买某产品的一切好处排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的不利点写在右栏。

一般来讲有两种做法：

一种是销售人员自己完成：销售人员提前或当场将优缺点都写出来，对比分析，讲给客户听；

另一种是客户协助完成：双方各写一份，销售人员写优势方面，客户写劣势方面。

相比而言，第二种做法更有利于客户进行比较，说服力强，能让客户感觉到我们只是帮他分析，做决定还在于他自己。

理性分析交易看似繁杂，却是解除客户内心顾虑的最有效方法，尤其是当客户犹豫不决，处于买与不买之间时，更需要用这种方法帮他们做决定。此种方法适合果断型和分析型客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。

小贴士

「富兰克林成交法」就是要搞清产品存在的优缺点以及两者之间的关系，要承认产品存有缺点，但不能直接讲给客户，而应以优点来淡化缺点，当客户发现产品的优点多于缺点时，就会产生购买之心。

我们都知道，谈判时双方的底价、时限、权限及交易条件等内容，均属机密，谁先掌握了对方的底牌，谁就会赢得谈判的主动。但是，对方不会实事求是地告诉你，即使在谈判桌上谈得明明白白，你也需要仔细斟酌一番。

商务谈判技巧有很多，下面我们来解释商务谈判技巧中的「黑白脸」法。我们结合以下案例来看看什么是黑白脸法，再来解释它在商务谈判中如何使用。

案例

供应商王经理：「小李，我们这个电路板的价格不能再降了。」

采购小李：「说实在话，这个价格与我们以前采购的价格差不多，公司应该可以接受，不过我需要征询采购经理的同意。」

供应商王经理：「好的。」

过了一会儿，小李从采购经理办公室出来，但是明显脸色难看。

采购小李：「王经理，您好，刚刚采购经理将我臭骂一顿，本月 2 号公司高层开了一次经营分析会，对成本特别关注，要求降低成本 30%。」

供应商王经理：「降低 30%？」

采购小李：「对，这个是硬性指标，采购经理告诉我考虑到您是长期合作伙伴，所以要求您只降低 20%，怎么样，您是否可以接受？」

供应商王经理：「好吧，我回去考虑一下。」

在谈判中，经常会有这样的情况发生，卖家所使用的就是「黑白脸」谈判技巧。

其实，在谈判中经常会使用「黑白脸」技巧。比如我们去卖场里购买家用电器，当谈论到价格或者赠品而处于僵持阶段时，导购会说：这样吧，看您也是诚心想买这台空调，我现在打电话请示一下我们经理吧，看看能否 8 折给您。接着，导购就开始打电话，之后，或者微笑地告诉你：经理同意；或者无奈地告诉你：实在没有办法了。

黑白脸技巧的原理：黑是压力，是痛苦，是紧张，是威胁；白是快乐，是希望，是缓和。在谈判中，一会儿给对方痛苦一会儿给对方快乐，让谈判对手的思绪上下浮动，借此打乱对方的部署，以达到让对方退让的目的。

这里边有一个心理学原理：人的思绪在上下波动时理智会降低。俗话说恋爱中的女人和男人智商为零就是这个原理的体现，男朋友来了短信很开心，自己回了过去，对方没反应，自己又会不高兴，这便是理智难以得到控制的体现。

在使用「黑白脸」技巧时，有一些关键点需要我们注意：

1.谁是黑脸，谁是白脸

采购李经理：「老王，这批纸箱必须在下周三全部到货。」

供应商老王：「李经理，您是这个周三才告诉我的啊，按照生产计划我们估计要 10 天左右才能交货。这么快要货的话，需要工人加班加点，增加了我们的成本。」

采购李经理想了一下，说：「这样吧，这批货特事特办，每个纸箱加 1 元，但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。」

供应商老王无奈地笑了笑，说：「我也不敢保证啊，现在工人都是求生活不求生存的，让他们加班也未必乐意。这样吧，我回去请示一下宋总，看看他的意思。」

第二天早上 10 点钟，供应商老王打电话给采购李经理。

「李经理，我向宋总请示了一下，宋总考虑了一天，说考虑到您公司是我们的长期客户，所以同意了，但希望您那边按照加 1 元的价格购买。」

这个案例里面，供应商老王是黑脸，宋总是白脸，这也是较为常见的情况，下属是黑脸，领导是白脸，这也是为什么「恩出于上」。也会有例外，当作为采购方时领导经常又是黑脸，把下属痛骂一顿，目的是给供应商看的，让供应商「知难而退」。

2.「唱黑脸」后如何收尾

有黑脸威胁甩门而去，也一定要有白脸出来收场和局，要不然这场谈判很容易破掉。黑脸出来破局后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大致有三种情况：

第一种情况，也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，来个相应不理。虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次继续约你谈，一点都不把这事放在心上。这牵涉到谈判的人必须有高情商，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还要继续谈，将它忽略。

第二种情况是，破局之后找白脸。上述情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了。第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，过多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这都要根据实际情况而定。

但是，如果破局之后对方没有找白脸来，该怎么办？这时你必须决定要不要继续玩下去，如果不玩了，那你只好也走人，表示这场局将一破到底了。

小贴士

当谈判对手使用黑白脸策略时我们要识破它，不要被白脸迷惑，也不要被黑脸吓倒。我们使用这个策略时要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要互相吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。

好奇心是人的天性，如果你能成功激起客户的好奇心，你就有更多的机会进行推销，也更容易取得客户的信任，与客户建立起稳固的关系，从而抓住客户需求，获得客户的成交机会。

案例

广东曾有一家房地产公司，开发了一个楼盘，很长时间卖不出去。后来老板就想了一个主意：在《南方日报》上做广告。但他只打了五个字：「寻找碧桂园！」这五个字整整占了一个版面，给人很强的视觉震撼。报纸出版后，很多读者都注意到了这五个大字，但不知道到底什么是碧桂园。很多人都心想：碧桂园是什么？

过了几天，他又在《南方日报》上登了一整版：「有人发现了碧桂园！」这下引起了读者更大的好奇心「碧桂园是什么？」这个大大的问题悬而未决，甚至有人打电话到报社问。

又过了几天，同样的报纸，同是一整版广告：「碧桂园是你安在广州的家！」

这时，人们才恍然大悟，「碧桂园」原来是一个新建小区，由于连续三个版面宣传这块房产，很多人都在关注它。当知道碧桂园原来是一个新建小区时，好奇心被激发的客户忍不住前去咨询。很快，客源打开了，客户在了解之后决定购买。

很多销售人员把无法打开市场的原因归结为投入不够，宣传力度不够。从上述的案例中可以看出，市场效应与投入大小不成正比，不是投入的人力、物力、财力越多，市场效应越好，而在于要抓住消费者的心理需求，激发客户购买的好奇心。

因此，销售人员谈判前，首先要唤起客户的好奇心，激发客户的购买兴趣，然后再趁机转入实质性的谈判。关于如何激起客户的好奇心，我总结了 3 种简便易行的方法，具体如下。

1.循序渐进地满足客户要求

很多销售人员为满足客户，就不厌其烦地向其陈述公司、产品以及能带来的利益等一切信息。有时候，提供的信息越多，越会降低进一步了解的欲望。

向客户提供与产品有关的信息，的确会引起客户更大的期望值，而如果毫无保留地提供全部信息则会大大降低客户的欲望。试想一下，如果你拜访的客户已经掌握了他们想要的所有信息，他们还会对正式会谈保持强烈的欲望吗？

2.提一些有利于激发好奇心的问题

人们总是对未知的东西比较感兴趣，而提出刺激性问题可以激发客户的好奇心。比如，「我能问个问题吗？」大多数人会回答：「好的，你说吧。」这是因为大多数人不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的心理，有的甚至还会主动为你提供更多的东西。因此，与客户谈判时，要多提出一些能激发思考的问题。

3.利用群体趋同效应

群体趋同是指，多个事物或人之间相互影响，从而形成相同或相近的适应性。基本上人人都有习性，比如，你周围的人都说肯德基好吃，你也会觉得很好吃；如果大多数人说肯德基鸡肉中含有促成激素，对人体有害，你自然也认为肯德基不能再吃了。

与客户交流时销售人员可以运用群体趋同的心理效应，让客户觉得众人都有某种共同的趋势，这会使自己也产生同样的心理。

销售人员激发客户的好奇心时，还必须根据具体的情况进行说服。一般来讲，要注意以下两方面。

一方面，销售人员无论以何种方法引起客户的好奇心，都必须做到出奇制胜。由于每个客户的文化水平、经历背景不同，爱好兴趣也不尽相同，某人看来新奇的事物，另一人看来并无新意。销售人员绝不可弄巧成拙，增加接近的难度。

另一方面，销售人员无论以何种方式引起客户的好奇心，都必须与推销活动有关。如果客户发现销售人员所玩的把戏与推销活动完全无关，可能会立即转移注意力，并失去兴趣，无法进入推销过程中。

小贴士

激发好奇心是促使客户购买的重要一步，客户的好奇心越强，进一步了解产品的欲望越强，参与购买的动力越大。只有充分激发客户的好奇心，才可能发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩才能得到提高。

选择成交法，也叫作「以二择一」法，通常是指销售人员在假设推销成功的基础上，有意识地为客户提供两种购买方案，以供选择。比如，「您是要白色的还是黑色的？」「我们约在周六还是周日？」「首付是现金还是贷款？」等，这都是选择法的运用。当你这样问客户的时候，客户不是考虑买与不买，而是考虑该买哪一种。

这种方法最大的好处在于能很好地限制客户的购买范围，当客户正在犹豫是否购买时，你应该抓住机会，用选择法促使对方做出决定。

「二选一」式的问法可大大节约时间，提高效率，同时也有利于对方做出回答，直截了当，简短有力，可使销售人员在最短的时间内了解客户。

以上是「二选一成交法」示意图，就是让客户在限定的二者之间做出一个选择。千万不要直接问「对方需不需要」「买不买等」。这时，你会得到两个答案：需要或不需要；买或不买；如果你直接问，「你需要 A 还是 B？」「你买 A 还是买 B」等，一般情况下，对方只能选其一，要么是 A 要么是 B，这无疑给客户一个选择的机会。

选择成交法的优点是把选择权交给了客户，让其在预先设定好的范围内进行选择，充分地调动客户的参与积极性。可能有人会提出，让客户手握选择权，岂不更容易失去谈判的主动权？其实不然，因为我们所设定的选择范围都是针对促成购买结果的，其无论怎样选择都有利于最终的成交。所以，这样做不但不会失去主动权，反而可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

好方法是成交的捷径，二选一法的巧妙之处在于通过思维定式，促使客户尽快做出购买决定。但由于这些选择是在假设客户会购买的基础上的，因此也存在一定的风险性。二选一法则有适当的使用时间，不要动辄就使用二选一法则。销售人员使用「二选一」法时应注意如下图所示的 5 个事项。

小贴士

「二选一成交法」通过限定客户的选择范围，以快速、有效地达到成交目的。这是因为将谈话聚集某一范围之内，会更有针对性，防止客户的谈话脱离主题，提高成交的效率。

在谈判过程中，很多销售人员都喜欢与客户正面交锋，以便最快、最直接地了解对方。但很多时候什么情况都可能出现，在谈判桌上不便于说的话，或者对方已经很难再听进去时，就不应再强行谈判，而应采取迂回前进的方式，在谈判桌下实现。

所谓迂回法，是指通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。这种方法在谈判桌上一般不用，而在谈判桌以外则是最常用的方法。

案例

某电子厂决定从美国引进一条技术流水线，厂方派市场部经理江雁协同技术员共同与美方代表展开谈判。谈判中，美方凭着自身的资金、技术优势故意提高产品价格，一副盛气凌人的样子。由于对方处处施压，一度使谈判陷入僵局。

几经交涉，美方就是寸步不让，声称他们的技术生产线是世界上最好的，宁可不成交也坚决不降价。

面对窘境，江雁当即表示不能接受，建议暂停休会，给对方一个迫不得已、无计可施的假象。事实上，江雁利用休会时间与美方展开了周旋，暗中派随从技术员赴周边市场进行调查。调查了解到，美方所谓的这个世界一流技术，在欧洲、日本等国非常普遍，而且价格还很低。之所以私自抬高价格，是因为该厂正陷于与竞争对手争夺中国市场的旋涡之中，为了在中国这个空白市场中有个高起点，才企图提高产品价格的。

了解到这个情况之后，江雁再次来到谈判桌上，不露声色地坚持要求降价，否则退出谈判。美方似乎意识到什么，反而爽快地答应了所有要求。因为美方心里也十分清楚，如果失去这次机会，他们将失去进军中国市场的良机。

上述案例中，江雁就成功地运用了迂回策略，在对方的不断施压下，谈判陷入僵局，久久无法打开局面，他巧妙地派人去调查对方，相当于切断了对方的后路，逼迫对方做出让步。

在谈判桌上，当双方互不相让，正面交锋受阻时，不直接表示反对，而是暂时避开争论焦点，另寻其他机会。从侧面发现对方的弱点，然后针对其弱点发动进攻，这就是迂回成交法。

谈判中的 4 种迂回方法如下表所列。

迂回方法能巧妙避开主要矛盾，从对方的薄弱之处发动进攻，但是在运用时也有很多事项需要注意，比如，迂回要言之有理，持之有据，不能信口开河，脱离谈判主题。

小贴士

销售人员应该学习迂回术，以便在谈判桌上掌握主动权。有些话在谈判桌上不便直言，便需要拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，便需要逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药时，不妨多绕几个弯子、多兜几个圈子。