让业绩高速增长！谈判技巧，将主动权牢牢握在手中

商业谈判中，有风和日丽，也有狂风暴雨，风和日丽时需要柔式沟通，狂风暴雨时需要刚式沟通，很多时候还需要以柔克刚。不同的情境中需要有不同的沟通方式和技巧。因此，销售新人要掌握多种谈判技巧，将主动权牢牢握在自己手中。

商场如战场，买卖似用兵，商业谈判就是一场没有硝烟的战争。商业管理专家一直强调，成功的交易主要依赖于谈判的艺术，很多优秀的销售人员都是谈判高手，这使他们往往能轻而易举地说服客户。

因此，作为销售新人，在谈判桌上要多运用一些谈判技巧和方法，与各式各样的客户周旋，并取得最终胜利。

案例

小王是某家玩具制作公司的推销员，这家公司的主打产品是儿童玩具，由于质量和信用都非常好，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。小王听说，市内一家新的商场正在招商，为了更好地展开推销，他去拜访了商场的负责人夏经理。

这是一家综合性商场，处于市中心地带，地理位置好，交通便利，每天都有很多客户光顾。小王想，如果自己公司的产品能打进这家商场，将会创造极高的销售额。也正因为此，这家商场对入驻的商家要求非常严格，没有足够的实力是无法入驻的。

正值 2012 年圣诞节，小王所在公司推出了一批圣诞儿童玩具，欲与商场进行合作。于是，小王与夏经理进行了沟通，商谈入驻的细节。

小王自恃产品质量过硬，在行业中是无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者也非常认可。商场方面仗着财大气粗，提高了进店费用，小王极为不满，双方互不相让。

第一次谈判以失败而告终。眼看着圣诞节临近，再不抓紧时间，在圣诞节前商场不能及时推出该产品，很可能会错过最佳的销售时机。这将会给公司造成巨大的损失。所以，小王想出了一个给客户施加压力的办法，促使对方作出让步。

小王认为，商场是一家新公司，目前正需要高质量品牌为其打开市场，而自己公司所生产的产品本来就有固定消费群体，与全国很多著名经营商都有业务往来。对于商场来讲，通过这个品牌可以获得更大的业绩，打破自己的经营「瓶颈」。孰轻孰重，对方一定能权衡利弊。

另外，圣诞礼物每年的销售高峰都在圣诞节前二十天，所以对商场而言，时间就是金钱，而且越临近圣诞谈判的筹码越低，此刻使用时间的紧张性来迫使对方让步的策略是非常正确的。于是，小王大胆地使用此策略，告知客户自己已经在联系多个商家。

此言一出，夏经理果真非常着急，小王觉察出了夏经理的犹豫不决，反而将心态放平和了，在最后时刻等待对方作出让步。

由这个案例可知，在使用给客户施加压力策略之前，一定要分析一下双方的谈判力量，只有在你处于绝对优势的前提下，才可以使用此策略；就像案例中的小王，对自己推销的产品有清晰而正确的认识。如果你处于谈判的劣势，千万不要试图用此策略，否则，就相当于搬起石头砸自己的脚。

上述案例中的小王采用的就是施加压力法，通过向客户施加压力，迫使客户尽快做出购买决定。据一项心理实验表明，人在遭受巨大的压力和打击的情况下最容易动摇。在产品推销或商业谈判中，谈判双方也都在或明或暗地给对方施加各种压力，谁顶不住来自对方的压力，谁将会失去大利益。

在产品推销或商业谈判中，双方都会有很大的压力。销售人员也应该把握客户的这一心理，利用人害怕承受压力的心理向客户施加压力，从而促使客户立即购买产品。

但施加压力法也是一把「双刃剑」，运用得好可以促进销售，运用得不好反而会给客户带来沉重的心理压力。因此，在运用施加压力法时需要对外谨慎，其实，除此之外，还有很多谈判方法和技巧可供选择。

1.利益成交法

利益成交法是指向客户展示产品的所有优势，让客户对产品的优势，以及购买产品后的利益有明确的了解，以此来促使客户尽快做出购买决定。这种方法是对销售产品的一种重复，但通过概括汇总，将利益集中到了客户所关心的要点之上，所以对促进客户内心还是非常有效的。

比如，化妆品销售员对一位中年妇女这样说：「本公司推出的增白露，增白功能只是其中一个优点的，更重要的是它还具有保养皮肤的功效。你想啊，一个女人到了中年皮肤会失去光泽，弹性减弱，她们会更重视皮肤的保养。」

销售人员的一席话，既对所推销的产品优势进行了强化，又增强了客户的购买信心。

2.机会成交法

机会成交法是通过向客户提示最后成交机会，来促使客户立即购买产品的方法。其实质是利用了客户的机会心理，向客户施加压力，增强成交的说服力与感染力。

「机不可失，时不再来」，一般情况下，人们都希望获得稀有的东西，机会越少，想获得的心理越强烈。在推销中，如果你能及时地向客户传达这样一个信息，让客户对产品引起注意，让其明白一旦错过这种机会便会后悔，这样便会使客户认真考虑是否应该抓住。

3.优惠成交法

优惠成交法是一种通过为客户提供优惠条件，使他们做出购买决定的成交方法。它利用了客户求利，爱占便宜的心理。这种方法的最大优点是便于发展销售人员和客户双方的关系，吸引大批的客户，有效地促成交易。

值得注意的是，长期使用这种方法必然会助长客户更进一步的要求，从而失去本身的激励作用。因此，运用此法需要紧密结合经济核算，优惠费用则必然由企业或客户的某一方或双方承担，特别是在薄利多销难以达到预期效益的时候，易在客户心目中造成优惠成本转嫁的心理，从而也会影响该方法的使用效果。

4.试用诱导法

试用诱导法是给客户试用一段时间，让客户真正地感受到产品的效果，最终达成交易的成交法。这种方法是根据心理学上的一个原理：

一般情况下，人对未用过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会产生一种失落感，甚至缺了就不行的感觉。所以，人总是希望拥有而不愿失去。产品给 10 个客户试用，一般会有 3～6 个客户购买。还有一点，客户试用产品后，总觉得欠一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产品来还这份人情。

这种方法主要适用于客户确有需要，但疑心又较重，难以下决心的时候。此法能使客户充分感受到产品的好处，增强其信任感与信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强两者之间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不承担任何责任，如此才能让客户最后掏钱购买。

小贴士

销售谈判是买卖双方不同利益群体之间，为达到以较少投入获得利益最大化的目的而从事的经济活动。谈判中，双方都在竭力维护自己的利益点，因此，销售人员在满足客户利益的同时，也要保证自己的利益不受损失。这是谈判的出发点，也是落脚点。

谈判中有很多禁忌，不该说的话一定不要说。商业语言是一种特殊的语言，在特定的场合，面对特定的人群，就需要用特定的语言来表达，否则就有可能导致整个谈判工作前功尽弃，半途而废。

有些销售人员，尤其是新人在说话时不够慎重，结果在无意中伤害了客户的情感。比如，「您穿这身衣服可真逗！」「这张名片显得多土！」「您家这楼真难爬！」等。这些脱口而出的话也许没有恶意，但是其含有的贬义听起来难免会令客户不大舒服。

还有的销售人员见到客户后喜欢炫耀自己，动辄一股脑地讲一大堆专业术语，保险有「豁免保费、费率……」股票有「变盘、暗盘」「K 线、均线」「除权、除息」等。这些难懂的专业名词对于普通客户来讲，很难理解，不但不利于谈判的进行，还让客户犹如坠入云里雾里，特别反感，拒绝也就在所难免。

销售人员的职责就是把这些术语，用通俗易懂的话语表达出来，让客户明明白白地接受，这样才能达到有效沟通的目的。

杰克·韦尔奇说过，「不分时机地推销，只有死路一条。」他告诉每位销售人员要尽量摆脱客户这些消耗，明确什么时候该说，什么时候不该说。这也为广大销售人员提了个醒，在与客户谈判时如果能减少语言失误，将会避免很多不必要的麻烦。所以，销售人员要时刻管好自己的嘴，用好自己的嘴，知道什么时候该说什么话，不该说什么话。

商业语言，作为谈判信息交流的一种主要工具，必须体现它的规范性、严谨性。那么，哪些语言是销售谈判中不该说的呢？主要有以下 6 种禁忌。介绍一下。

1.带有贬义色彩的词语

按语言的感情色彩可分为褒义词和贬义词，褒义有赞扬、尊重之意，贬义词有侮辱、恶意中伤之意，而且常给人以压抑、不安的感觉。

常见的带有贬义色彩的词语有：反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、挑拨、忧愁、悲伤等词语，与客户交流时，这些词语应尽量少用或不用。尤其是在表达褒义时，更不要用否定的贬义词，虽然否定 + 贬义词也能表达褒义的意思，但效果则大不一样。

比如，「不麻烦」「很方便」虽为同义，但用「很方便」就要比「不麻烦」好得多。

2.带有否定意义的词语

从语言的性质来看，语言又有肯定和否定之分。带有否定意义的词语，不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等，以及「你不要、不想、不准备、不愿意……」句式。

这类否定词语不可多用，否则容易造成谈判双方的对立，使矛盾深化，产生不良心理效果。

3.责备、呵斥性的词语

我们经常听到，不少销售新人在与客户谈话时，毫不客气地打断对方，「你别讲了」「我插一句」「你不对」「根本不是这样」，这些带有命令、呵斥语气的话让人十分不舒服，容易使人产生反感情绪。也许你在说的时候没有明显感觉，但听者难免会耿耿于怀。

换一个角度讲，如果将「你不对」改为「我认为」，把「根本不是这样」改为「应该这样说」，效果则会大大改观。

4.有歧义、意思含混不清的词语

与刺激性的词语相比，有的推销员用词拖泥带水，显得不够坚决，比如，「我好像认为」「你是否可能」「或许大概」「老实说」「说不定……恐怕……」这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌。

5.撒谎、夸张不实的词语

夸张不实的词包括「就是行」「无限好」「绝了」「绝无仅有」「了不起」「特等」「超级」「完美无缺」等。在推销中过多地使用这类词语，会给人一种不踏实，不真实的感觉。这类词乍一听很吸引人，但时间久了也就习以为常、充耳不闻了。

6.「哼」「哈」等口语词

有些人说话爱用口语词，「哼」「哈」「嗯」「呀」等，难免使人觉得你语无伦次、啰啰唆唆，缺乏自信，使人产生疑心、厌烦以及蔑视的情绪。

小贴士

谈判语言要做到「三思而后言」，在开口之前，一定要考虑清楚该说什么、不该说什么，该说的又该如何用词。不要因为言语不当而得罪了客户，失去订单。

在谈判中，买卖双方为了达到目标必然会展开一系列的明争暗斗，且这种争斗更多地体现在心理上。因此，常常是虽不见刀光剑影，鲜血逆流，却能最大限度地消耗双方的耐心和精力。

因此，销售新人在与客户谈判时，一定要注意力集中，目的明确，将优先的时间和精力运用在做核心的问题上，也就是说，要明确什么能做，什么不能做，什么时候该做什么。从细节处往往可以看出一个本色，根据我多年的市场经验，要做到「三要」和「两不要」。

1.“三要”

（1）要有耐心

做销售要把「耐心」带足，做充分僵持的准备，销售持续越久，对方的心理防线越容易崩溃，关键就看谁能坚持到最后。比如，我在一次销售中，谈了三四个小时，连上厕所的时间都没有。尽管双方一直僵持，进展缓慢，但谁都明白此时双方已经精疲力竭，谁耐心不足，谁就会方寸大乱，功亏一篑。最后，他们终究没有熬过我，在很多问题上不再坚持。

（2）要保留底线

很多时候，谈判的圆满结束是以双方的相互妥协而达成的，双方应该本着「付出多少」，而不是一味地要求「获得多少」。付出，就意味着要做出让步，但让步一定要有底线，可让什么？要让多少？如何让？何时让？先厘清，做到心中有数。否则，就会失去销售的主动权，面对对方的咄咄逼人必然会束手无策，任人宰割。

（3）要随机应变

与客户交流时很多因素是难以确定的，犹如盛夏的天气，瞬间就会变，当客户心理发生变化时销售策略也需随之改变。若遇到突发情况，先施缓兵之计再图谋对策，千万不可盲目求快，避免中了客户的圈套。

2.“两不要”

（1）不要在有压力的情况下推销

有经验的销售人员在与陌生的客户展开推销时，难免会有或大或小的心理压力。这是因为这些压力并非来自自己，而是与客户本身，以及周围的环境有关。比如，客户性格暴躁，情绪急躁，周围的环境太吵，室内温度过高或过低等，对于这些，销售人员必须做好准备。

为了使自己做出正确的决策，若发现不利于自己推销的人或环境，切勿介入展开推销。相反应及时提出来，要求换个地方，或者建议暂时休息一会儿，做好自我调节，问问自己为什么感到紧张，探究一下具体原因。

（2）不要过多讨论主观性的问题

在商言商，与销售没有关系的话题最好不要过多地谈论，比如涉及政治、宗教等主观意识较强的话题，无论是对是错都对推销没有实际意义。一些销售新人经验不足，在与客户的交往过程中无法把控客户话题，常常被客户牵引着走，当谈到一些主观性的话题时容易发生争吵，吵完之后一笔业务流失，想想有什么意义呢？

优秀的销售人员在遇到类似的情况时往往会巧妙地转移，即起先随着客户的观点展开，发觉有所分歧时马上将话题转移到其他重点上来。总之，与销售无关的东西应全部放下，避口不谈，尽量杜绝犯错，才会有利于销售。

小贴士

如果销售对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，刻意提及，将对方的戒备心先行缓和；若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的销售气氛。须知，在这时球场就是另一张谈判桌，有助于销售达成。