了解顾客是自用还是送人后再推荐——销售技巧

现在大多数人买东西都是要么上街逛店，要么自己网上淘，其中不乏有一些顾客并不是给自己买。比如有的顾客喜欢买礼品送给家人、长辈、亲戚、男女朋友等人。所以销售人员很有必要搞清楚顾客是为谁而买的，如果搞错了就会造成推销失误。比如，当顾客在明显不属于自己性别或者年龄阶段的商品面前流连忘返时，销售人员脑子里就要亮起这样一个信号：「顾客不是为自己购买，而是买了送给别人的。」

因为购买的目的不同，顾客在为自己和为别人的心态是完全不同的。如果顾客是买给自己的，他可能会很注重美感、品位、价格实惠等方面的因素；如果顾客是买来送给别人的，他可能会更注重商品在大多数人眼里是否看起来「体面」，是否拿得出手等方面的因素。但是很多时候，销售人员都会忽视这个区别，走入一些误区：

1.“这件商品是您自己用吗？”（顾客会觉得这样的问题很可笑。）

2.“我觉得这款不适合您，您应该看看这款。”（不清楚顾客是为谁购买的，容易引起误会。）

3.“这是男士专区，女士专区在那边。”（没找出顾客的真实需求。万一是女性要为自己的男友或者老公购买呢？这么一问只会让她觉得很尴尬。）

4.「美女，这边是儿童用品区，您想给孩子看点什么？」（万一顾客童心未

泯，想给自己购买呢？）

如果销售人员看到男士在看一些女性用的产品，或者是女性在看一些男士商品，再或者是年轻人在看老年人用的商品时，我们可以用「您好，您是在帮朋友挑选商品吗？」来打开话题，然后再用更详尽的提问来设法弄清楚顾客的购买意图，为后面推荐具体商品来做铺垫。

1．场景一：（女孩走进了男士专区）

销售人员：「美女您好，今天想看点什么呢？」

顾客：「我想选一款男士洗面奶。」

销售人员：「好的，您是买来送人的吧？这边请！」

2．场景二：（年轻人看老年人的衣服）

销售人员：「请原谅我的冒昧，您是在为长辈选衣服吧？」

顾客：「对，我想给爸爸买一件羊毛衫作为生日礼物。」

销售人员：「您真是一位孝顺的好女儿，冬天给老人家买羊毛衫最温暖、最贴心了。您老爸收到礼物的时候心里肯定乐开了花！您知道他穿多大码的衣服吗？」

3．场景三：（老年顾客在年轻人的柜台看商品）

销售人员：「很冒昧地问一下您，您是买自己用的呢，还是买来送人的呀？」（提供选择，让顾客更容易回答一些。）

顾客：「送小孩的。」