从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会

「销售始于被拒绝时」是销售大师雷德的名言。面对销售时，人们往往习惯于拒绝。他们常说的是：

「我们买不起。」

「我想多比较几家。」

「太贵了。」

「现在不太合适。」

上面的这些回答，你是不是听得太多了，是不是有一种头大的感觉？所以，我们就应该想想如何应对这些拒绝的托词。

只要顾客不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去「套」他，就会发现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下药，用你已经准备好的一套套销售语言和技巧去说服他。

如果通过对话了解到，顾客拒绝的理由确实是「不需要」，继续向他推销就没有必要了。

推销的对象是那些有潜在需求的顾客。

那么，顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？这里可能有以下几个原因：

第一个主要原因是顾客可能「没有钱」。但这里又包含了一个识别问题。顾客是真的没有钱，还是找借口呢？这就需要销售人员用经验去判断了。优秀的销售人员能一眼识别顾客真没钱还是假没钱。对于真的没有钱，又不能分期付款的顾客，要立即终止推销。

第二个主要原因是顾客没有发现自己有这种需求。有很多产品能给顾客带来益处，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。但是，顾客并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。这类顾客是我们进行推销的重点。

第三个主要原因是顾客对产品不了解。这里包括对产品的性能、功能不了解，或者是对产品的质量、生产厂家不了解等。

第四个主要原因是顾客对销售人员不信任。因为是第一次见面，对你不熟悉而产生不信任感；因为穿着、表情或讲话时用词不当，引起顾客的不满或反感，这些都可能使顾客拒绝购买你的产品。对于这类顾客，销售人员最主要的任务是给他们留下良好的印象，与他们建立起良好关系。一旦顾客对销售人员投信任票，产品的推销也就水到渠成了。

接下来你就应该考虑如何应付顾客的拒绝了。比如说：

1．场景一：

销售人员：「您好！这是 ×× 牌的 ×××，您看，这是最新的款式，有 ×× 附加功能……」

顾客：「哦，我已经有了 ×××，还能凑合用，不需要。」

这时，你可千万不要放弃。世界上任何需求都是创造出来的。你可用一种启发式的口吻说：「×× 先生，在我们没有现代交通工具的时候，人们出行靠的不都是马车吗？难道你认为有了马车就没有对汽车和飞机的需求了吗？你是否觉得汽车和飞机比马车更舒适、方便……」

这时候，顾客也许会重新考虑一下。

2．场景二：

销售人员：「×× 经理，您看您对我们的产品非常满意，我们是不是可以考虑签约了？」

顾客：「但是，×× 万元太贵了，我实在没办法签。」

销售人员：「那您能不能安排一下，我去和您的老板说……」

在这种情况下，因为顾客已经对你很满意了，你只要搞定他的老板，争取同意就可以了。

最后，有效处理拒绝的关键是仔细倾听潜在顾客真正在说什么，你得破译他们真正的意思，深入了解并解决问题。你必须客观地看待问题，如果可能的话，提供证据给顾客，不要仅仅依靠语言交流。你可以少说话，学会使用销售工具、辅助手段以及任何可以向顾客展示产品效益的东西。因此，不要过早下结论，认为一旦被拒绝商品就卖不出去了。

拒绝的真正意义，在于顾客给了你机会去弥补不足并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和顾客走近，你的付出总能得到回报。