拿结果二：客户盘点，锁定高价值用户,轻松实现您的销售目标

在本章的前几节中，我讲到了定目标、追过程和拿结果，完成这些动作，你的销售能力一定会得到很大提升。不过，要想让自己更进一步，你还有一项重要的工作要做，那就是客户盘点。

在经过多年的市场实践后，你会发现，就算你始终在针对细分市场不断地进行创新，依然不能牢牢掌握整个市场，也无法满足所有用户的需求。

虽然，细分市场里的用户对于你来说都是有价值的用户，但在这些有价值的用户中，只有一小部分用户属于高价值用户，他们对你贡献的价值远远超过其他用户。这就是人们常说的「帕累托法则」，即 20% 的用户贡献了 80% 以上的价值。

为了锁定这 20% 的高价值用户，你必须对客户进行盘点，找到那些具有高价值的小部分用户，并对其进行重点服务，只有这样才能保证业绩的达成。

客户盘点的方法有很多，有的公司按照合同金额大小对客户分类，有的公司按照合作时长对客户分类，还有的公司按照客户的体量来分类。尽管客户分类的形式多种多样，但是其宗旨基本一致，那就是方便销售员区分不同价值的客户，大家可以根据自己工作的特性选择合适的方法。

在本节中，我会根据自己在阿里的销售经验，来跟大家分享阿里销售员是如何做客户盘点的。

在阿里，销售员做客户盘点的核心模式是「蜘蛛爬行式盘点」，我相信很多人听到这个名字会一头雾水，到底什么是「蜘蛛爬行式盘点」呢？

我先给大家举个简单的例子：谷歌的搜索模式是垂直搜索，就是搜索的关键词与搜索内容的重合部分占的比重越多，那么搜索出来的东西越深入、越有价值。我们之前的客户盘点模式是垂直盘点模式，也就是对每一位客户做细致入微的分析。但是，经过一段时间以后，我们发现在垂直盘点模式下每一位客户都是一个独立的个体，很难把具有类似背景的客户进行归类，这给后期的客户服务工作造成了很大的压力。

之后，我们再做客户的盘点时改变了方式，会根据客户背景把客户分为 A 类客户、B 类客户、C 类客户和 D 类客户，等对所有的客户完成分类，客户的类型就会展现得清晰明了（见图 8-1）。

图 8-1 两种客户盘点方式对比

关于把客户分为 A、B、C、D 四类的具体方法和分类依据，在本书第 2 章 2.4 中我已做过详细阐述，这里就不再赘述。

阿里坚信，客户的分类与销售员的个人能力是有很大关联的。这是什么意思呢？

举个简单的例子，有一位客户一直犹豫不决，迟迟不肯签单，于是阿里的销售员将其划分为半年内可签单的 C 类客户。但是，销售员通过不断提升自己的业务能力，又经过一番努力后，把原本计划半年内才能签单的客户提前搞定了，一个月内就可以签单了。那么，这位客户就可以重新被销售员划分为 A 类客户。

从这个案例我们可以看出，在阿里，销售员所进行的客户盘点并不是一成不变的，而是一个动态的过程，一次盘点的结果在后期还有可能出现变动。这也就意味着，在实际的销售过程中，销售员如果能力欠缺，那么就要对客户打更多的标签，要尽可能地把客户盘点得非常细，这样客户类型才能更明确；反之，如果你的销售能力很强，在进行客户盘点时，你就可以适当地减少客户标签，这样可以覆盖更多的客户，增加签单的可能。

从本质上来说，销售员定期对客户进行盘点是整个销售环节中非常重要的一步，它不仅能让销售员清楚地知道自己手中有多少客户、都是哪种类型的客户，而且还能够有效地帮助销售员提高客户的续签率、发现业绩增长点，从而让销售员很好地把控目标的完成进度。

在阿里，客户盘点从来都不是一句空话，它必须落实到销售员每周的常规工作中去。希望这个好习惯也能够影响到更多的销售员，让更多销售员受益。

销售手记

进行客户盘点可以采用「蜘蛛爬行式」的盘点模式。在进行客户盘点的过程中，要充分结合自己的销售能力去对客户进行分类。