拿结果一：做好Review的三个重要维度,建立客户信任，实现长期合作

Review，在阿里又被称为述职或复盘，它是阿里管理体系中一个非常有效的落地工具，也是阿里「三板斧」最后一板斧「拿结果」的重要内容之一；它能帮助员工、帮助团队、甚至帮助整个组织有效的成长。

那么，阿里销售员的销售 Review 又是如何做的呢？不妨一起来了解一下。

总结起来，阿里销售员的销售 Review 通常会从结果维度、策略维度和团队维度三个重要维度去做。

1．结果维度

所谓的结果维度，就是指销售员对整个销售过程进行完整复盘。在这个复盘的过程中，销售员首先要对自己的目标有清晰认知，然后再立足目标，对整个销售过程进行层层梳理和层层分析，弄清楚在销售的过程中，自己哪里做得好、哪里做得不好、哪里有问题，并针对实际的销售情况对核心关键点指标进行提升。

用简单的话语来概括就是，阿里销售员基于结果维度的 Review 就是把销售结果明明白白地摆出来，并且从这个结果中发现问题、解决问题。

在结果维度中，最重要的一步就是销售员要对过程数据进行抽丝剥茧的深度思考。具体来说，就是销售员在进行销售结果 Review 时，必须把各个销售阶段的数据、业绩和成长点明明白白地列出来，通过这些数据，销售员就能清晰地看到自己在销售的过程中存在的问题。找到问题后，销售员就需要进行仔细的剖析，查找问题出现的原因。

这样说，你可能觉得很抽象，为了方便大家更直观地感受 Review 的魅力和具体做法，我们不妨通过一个案例来解释说明。

员工 A 制定的月度销售目标是 30 万元，分解到每天是 1 万元，那么，在 Review 的过程中，A 就必须清晰地罗列出每天完成了多少目标、拜访了多少客户，以及最后一共完成了多少目标、拜访了多少客户。

假设，经过排查后发现，该员工 A 当月只完成了目标的一半，即 15 万元，一月中有多达 8 天都没开单。那么，发现问题后，销售员 A 就要根据自己这一个月完成的实际营销额、实际营销额和目标之间的差距，以及具体到每天完成的业务量和拜访量，去倒推自己没能实现目标的根本原因：是工作状态不好？还是方法有问题？没有成交的那几天，究竟是什么原因导致的？

以上案例就是阿里销售员基于结果维度去做 Review 的过程。需要注意的是，在这个过程中，找到问题不是最重要的，最重要的是要根据找到的问题去寻找解决问题和提高自己的方法，只有做到了这一步，才称得上是真正「拿到了结果」。在阿里，这个「找出问题、解决问题」过程也叫「不断给药的过程」。

2．策略维度

阿里销售员基于策略维度的 Review 就是指要系统地总结在得到结果的过程中的成功经验和失败教训。要知道，在达成每一个销售目标的过程中，销售员所使用的销售方法和销售策略都不可能是完全相同的，而通过 Review 来判断究竟哪些销售方法和销售策略是正确的、可取的、值得推广的，对于销售员提高销售能力至关重要。

具体来说，通过 Review，如果发现使用某个销售方法或销售策略既能达到好的结果，又能产生好的过程，就证明这个销售方法或销售策略是可取的、有效的，在之后的销售过程中，销售员就可以对这个销售方法或销售策略进行全面的复制。

如果发现使用某个销售方法或销售策略虽然能达到好的结果，但过程并不顺利或充满变数，就证明这个销售方法或销售策略在使用的过程中还存在一定的问题，需要进一步改进。

如果发现使用某个销售方法或销售策略既不能达到好的结果，过程也进展得不顺利，那么，就证明这个销售方法或销售策略是不恰当的，应该摒弃。

总之，基于策略维度的销售复盘最主要的任务就是判断销售思路的正误、分析销售策略好坏，然后再根据实际的分析结果，给自己制定一个工作标准，弄清楚在日后的销售工作中，应该做什么、不应该做什么，以及哪些方法和策略是应该复制的、哪些是应该摒弃的。

3．团队维度

结果维度和策略维度的 Review 都是从个人角度来做的，而团队维度的 Review 则是从整个销售团队的角度来做的，其最主要的目的就是利用团队的力量为员工赋能。

具体来说，基于团队维度的销售复盘就是每个销售员都要把自己的销售结果明明白白地展示给团队成员，然后接受所有团队成员对自己销售结果的评价和判断，团队成员要发挥集体智慧，帮助销售员查原因、拿结果。

之所以这样做，主要有两方面的原因：一是每个人的认知都是有限的，许多时候，在进行 Review 时，销售员对自己的问题看得并不全面；二是基于团队维度的 Review 可以很好地增强团队凝聚力。

我们都知道，阿里是非常重视团队建设的。在阿里，每个销售员都会把自己当成销售团队的重要一员。从本质上来说，团队维度的 Review 也是一次团建的过程。在这个过程中，团队成员之间的关系不仅能得到磨合，还能看看大家是否信任身边的伙伴，是否相信自己的团队，是否相信当下的事情能做成。

当然，在团队维度的 Review 中，除了要对销售员个人的目标完成情况进行复盘外，还要对整个销售团队的目标完成情况进行复盘。

以上三个维度就是做好销售 Review 最核心的三个维度，那么接下来，我们来看一看阿里 Review 机制的具体落地过程是怎样的。

阿里的销售 Review 实施周期一般是每月进行一次，进行 Review 时，主要是由业务管理者和 HR 共同参与面谈，一般来说，可以分为三步：

1．第一步：销售员进行自我阐述

首先，进行 Review 的销售员要进行自我阐述，阐述的内容主要包括本月既定的销售目标、完成的销售目标、分解到每天的销售目标；以及任务分解后，哪些天完成了销售目标、哪些天没有完成销售目标，没有完成的原因是什么，在本月的销售过程中，哪些方法是好的、哪些方法是应该改进的等。

2．第二步：排毒

之所以把这一步叫排毒，是因为在这一步中，业务管理者要瞄准销售员发现的问题进行深入剖析，找出背后的真实原因。这个排毒的过程，也是整个 Review 中最痛苦的过程。不过，在痛苦过后，销售员往往也会获得巨大的收获。

3．第三步：给反馈

在这个过程中，业务管理者要给 Review 的销售员一个真实的反馈，告诉 Review 的销售员哪里需要改进？具体应该怎样做？

给反馈的过程也是「给药」的过程，「药」分为「猛药」和「慢药」，有的销售员必须要「下猛药」才能帮他成长；而有的销售员则需要「下慢药」，多鼓励、多支持才能激发他的前进动力。另外，不同的时机也要下不同的「药」，业务管理者在「给药」时必须做到心中有数，分清「给药」的对象，把握「给药」的时机，这是 Review 实施过程中最重要的一个环节。

以上就是阿里销售 Review 的全过程。在阿里有句话叫：「今天最好的表现是明天最低的要求。」这句话的意思是不管销售员在这次 Review 中做得有多好，它都已经是过去的事了，在下个阶段需要拿出更好的表现，而这句话，也是所有阿里销售员对结果 Review 的共同认知。

销售手记

销售 Review 有三个重要维度：结果维度、策略维度和团队维度。在做销售 Review 时，可分三步进行：第一步，销售员进行自我阐述；第二步，排毒；第三步，给反馈。