再访曾拒绝你的客户,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

推销业界流行一句话，那就是「推销从被拒绝的时候开始」。到新客户那里访问如果被拒绝后，千万不能泄气，必须安排一个时间再访问。要想拿到对方的订单，必须不断地努力，单凭一次的访问是难以奏效的，一般情况下必须制订长期战略。再次访问与初次访问有其不同的准备方法及注意事项，主要有以下几个方面：

1.要更开朗一些。「已经说过不订你的货，怎么又来了！」再次访问就是在这样尴尬的处境下，不是应邀而来而是自己硬着头皮找上门来的。鉴于客户抱有成见和警戒的心理，因此要以比第一次访问时更开朗的心情和对方接触。若你准备不足，情绪则会立刻消沉下来，所以与初次访问相比，心情要更开朗、更放松一些。

通过第一次访问，对对方的性格、兴趣及嗜好已有所了解了。再次访问之前要主动积极准备一些适合对方性格兴趣及嗜好的话题。面谈时要尽量回避对方不喜欢或不开心的话题，使对方先入为主的想法——「那小子一定是副垂头丧气的样子」（因上次来时吃了闭门羹），转变为「这小子看来还挺开心的」。

2.访问过程中要具有弹性。初次访问时若毫无结果时，这次访问应改变策略，以闲谈聊天为主。推销员一边与对方闲谈一边要细心地察言观色，这样一来可搞清楚对方讨厌、忌讳的言行及容易使对方喜欢的接触方式，并以此修正今后访问时的措辞和交际方法等。此外，弄清楚对方喜欢吃什么，下次再来时带的礼品或宴请时即可采取使对方满意的措施。

在时间方面，除非对方诚心诚意地说「咱们慢慢谈吧，不必急着回去」之外，一般来说要速战速决。不仅是再次访问，其他情况也是如此，即使事先约定的时间比较长，但看到对方很忙，就要知趣的早一点告辞。相反，若约定仅和对方见一见面即可，但对方有兴趣想多交换一下意见时，不妨多待一会儿。道理虽很简单，实际上不少推销员就做不到这一点。尤其是对一些不想订货的用户千万不要一去就赖着不走。

和客户接触绝不能光凭自己的热情或站在自己的立场上看问题，必须把握对方的心理，顺应对方，不要千篇一律，要具有弹性。作为一名专业推销人员必须融会贯通这一条基本规律。

再次访问的内容不仅是推销产品，还要千万百计地「推销」自己，使客户买你的账或对你抱有好感，进而达到推销产品的目的。

如果对方推说正在接待来访者或正在开会不能接待时，你只要诚恳地对接待人员说：「下次请给我一个见面的机会，那怕时间很短也行。」如果你真的是诚心诚意的话，接待人员一定会将你的意思转达上去的。

经过多次访问之后可分为两种情况：一是交易成功买卖做成；二是虽有希望但总是欠缺临门一脚。虽说可以打持久战或消耗战，但费了九牛二虎之力还是攻不下时该怎么办呢？

在这种情况下不要轻易地自作主张，必须报告你的上司，大家一起研究对策。

在讨论会上，推销员要把有关情况如实地报告，并充分且直率地提出自己的意见，如果报告得不完全往往会导致上司的判断错误，反而误了大事。

结果大致是下列四种情况之一：

（1）断定对方不可能订货（中止访问）。

（2）给对方优惠条件（价格及其他），继续进行交涉。

（3）上司给予帮助（一起去访问）。

（4）像往常一样继续访问，以待时机。

上述对策一旦确定下来之后，推销员就要不折不扣地去执行。

有时推销员尽管尽了最大的努力，但仍然摆脱不了希望落空的厄运。这是经常有的事。

推销员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份订单的话，情绪一定很低落。如果被对方看出自己那副失魂落魄的样子会非常不利于下次再拜访。不要幻想对方会同情你，你的那副尊容与其说会使对方同情倒不如说会使对方小看你，对方会因此而不想再接待你了。所以心里虽然不高兴，但表面上应开朗自若，千万不要哭丧着脸像别人欠你钱似的。

买卖不成仁义在，道别是很重要的表示仁义的手段。千万不要翻脸，应保持原来的那副和蔼可亲的表情，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话，这样一来，你那不气馁的态度给对方留下深刻的印象。

告别时恭敬地说，「在您百忙之中打扰您，真不好意思」、「下次还请您多关照」之类的话，和对方握手道别。离开接待室的路上遇见其他员工时也要一边点头告别，一边说「打扰了」、「再见」等客气话。

通过对客户的拒绝使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。当你走出客户的大门时，大概会痛感现实的残酷吧，不过你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。

佛学里常说到「当下即是」。意思是说，「当下』』的事物都是难能可贵的。所以，人应该对任何事物都存有感谢的心情。只要培养出这种心态，就能开发出难能可贵的智慧来。推销员被客户「无情」地拒绝，就应以「当下」的精神去感悟。

既然眼前的所有事物都是难得的，那么对方说「我不买你的东西」也是难能可贵的，同时能与对方见面就是可贵的！

向一个连橘子都吝于与人分享的人说谢谢，使对方感到心情愉快，也许他就会分给你一个橘子，当你接受他的橘子的时候，以得到十个橘子的感激之情向他致谢，也许他又会再给你一个呢？

人总是对于别人诚恳的谢意感到受之有愧，总是要想办法回馈给对方。所以，「心存感谢之情」是遭受客户拒绝时，一个专业推销员应持有的心态。