销售异议是件好事？「销售技巧」

20 世纪 70 年代，当我还是一个年轻的培训生和业余销售人员的时候，兰克施乐公司让我懂得对销售有异议是一件好事。在位于伦敦大波特兰街的老施乐培训学校里，培训师们教会我们销售异议实际上隐藏着购买的信号。你在销售过程中，听到越多反对的声音，你离拿下这笔销售就越接近。

哎呀……这是真的。抱歉。

当受到质疑或者面对异议时，一个业余销售人员最自然的反应就是进入防御状态。在工作中，「攻防」（Defend and Attack）行为是业余销售人员的典型标志。「你说太贵了？其实你要是将其与能获得相同结果的其他方式比较，就会发现这个不贵，而且我们公司一向致力于确保我们具有市场竞争力。」现在我们陷入一场争论了。观赏性很强……说服力很差。

不过，现在我有好消息和坏消息要告诉你。

坏消息是，20 世纪 70 年代中期对于哪些方式能说服消费者购买的学术研究表明，你听到的反对意见越多，你能拿下这笔销售的可能性就越小。

好消息是，采用我已经讲过的闲聊式问题进行销售，实际上能够让你听到更少的反对意见。之所以如此，原因在于通过这些问题，你能够在说出自己的解决方案之前了解你的潜在客户对什么感兴趣，对什么不感兴趣。当你准备好最终开始演示你的解决方案时，你就能集中只讲客户感兴趣的方面，而不会涉及很多他们不感兴趣因而提出异议的东西了。

所以这样很不错，对不对？不必处理更多的异议！……呃……不是这样的……不完全是这样——（再一次）抱歉。

销售既是科学（提出问题），也是艺术（在旁观者眼中），所以另一方对情况的认知可能和你并不完全一致。不论你的销售能力多么出色，你都会遇到一些不得不处理的异议。接下来我将会告诉你如何处理这些不同意见。