业余销售人员的认㞞心理……丢掉！「销售技巧」

在一开始，有一件事我认为你应该避免：陷入「瞬间认㞞」模式。「瞬间认㞞模式？」你肯定会问：「那是什么意思？」

当你面临一位潜在客户对你的销售提案提出各种质疑时，大多数非销售出身的管理者（就像你这样强硬的、粗线条的、从不废话而且比较成功的管理者）会提出降低价格或提供折扣！

听着！你在听吗？客户的异议往往和价格无关。在对客户最重要的十件事清单上，价格往往排在第五位或第六位。你的客户（就像你自己当客户时一样）想要的是物有所值。如果你在自己所提问题的帮助下能让他们认为此举创造了足够的价值，他们就会支付你要的报酬。

我可以写这么一本书来赚一大笔钱，它只讲如何回答你可能听到的每条销售异议。或许这样的一本书会卖了又卖，但问题是它毫无意义，因为每条销售异议都必须「根据实际情况」来处理。所以，与其列出一大堆典型的异议，还不如让我给你一些有效工具来处理四类典型的异议。

我把它们分别叫作「我们能」「我们不行」「多少钱？」「托词」。