客户都有好奇心理,获得更多的回头客

好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，促使客户立即做出购买决策。

一个新来的销售员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：「经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。」

「让他们喝水？」，销售经理急了，「让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！」

在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售员提供的产品或服务。

成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。

一位英国皮鞋厂的销售业务员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位店员说：「请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。」

有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？

不一会儿的功夫，鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售业务员。

如果客户对你、对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇。

（1）让客户自己判断

有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问「猜猜发生了什么」。差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种销售方式：

一个销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：「大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？」

周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌的议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。

销售员看时机成熟，便在人群中找一人试试。

可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。

这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。

（2）刺激性问题

刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面「猜猜看」就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？

「我能问个问题吗？」的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答「好的」，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

（3）只提供部分信息甚至坏的消息

有时销售员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。

这时，你可以反其道而行之。

例如，销售员：「王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。」

王先生：「什么问题？」

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！

销售员：「通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。」

坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。

（4）新奇的东西

新东西人们都想「一睹为快」。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：

销售员：「张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用，您愿意看看吗？」

（5）利用趋同效用

如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。

比如，销售员：「坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。」这句话足以让客户感到好奇。

根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。