客户都有对稀少的东西想占有的心理,实现销售业绩的持续增长

鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样经典的一段话：「大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为『胶菜，福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名日『龙舌兰』。」这反映了一个亘古不变的道理，即物以稀为贵。

从心理学的角度看，短缺因素对商品的价值会起到很大的影响作用。人们总是害怕失去或得不到，对稀罕物品有着本能的占有欲，反应在消费购物方面，越是稀少的东西，人们就越想买到它。在现实生活中，销售员可以使用「数量有限」的策略，当销售员告诉客户某种商品供应比较紧张，不能保证一直一定有货的情况下，就会促使客户及早地采取购买行动。

杰克是个很烦出色的推销员，他在向客户推销产品时，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。

杰克先后推销过实际中商品，虽然面对的客户有所不同，但是不管推销那种商品，都能够取得不错的业绩。他总是和客户这样说：

「先生，这种引擎的敞篷车在本地是的绝不会超过 10 辆的，而且，厂里面已经不再生产了，错过了这次机会的话，以后想买，恐怕也买不到了。」

「这种厨具就剩下 2 套了，而另一套您肯定是不会选择的，因为它的颜色是大红色很不适合您，所以我觉得这套厨具费您莫属。」

「您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品很畅销的，工厂已经积压了一大堆订单，我不敢跟您保证下次再来的时候还会有货。」

……

这样的说辞无疑是十分有效的，客户在其影响下，为了使自己不至于因为买不到而后悔，总是会果断地做出选择，先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。

这就是杰克的成功之处。

数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生影响。因此，如果销售员能够将这种策略合理地应用到上篇的销售过程中，则会有效地促进销售。当销售员发现客户对某种商品很感兴趣的时候，如果能够对其进行巧妙地引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：「这款商品刚刚卖出去一套，这恐怕是我们这里的最后一套了，机不可失，如果错过了，就需要等到下个月再来了。」客户听到这种话，往往会在还怕买不到的心理作用下，迅速地作出决定，先买回家再说，不能让别人抢了先。因为拥有它的机会变少了，而其对顾客的重要性就相对提高了。

某销售人员小汪在销售某种高档工艺品时，因为善于营造卖方市场氛围，调动起客户「怕买不到」的心理，结果其产品不仅卖得快，而且价钱卖得高。

在向客户销售产品时，小汪总是不忘向客户强调：「我们公司总共才生产了 1000 套产品。在未上市前，就有很多客户预订了一些。现在，已经剩下不多。这是我们公司发出的最后一套产品，其余有少量产品是留着作纪念的。有幸向你介绍这最后的一套产品。你可以考虑一下，自己究竟需不需要。要真心需要的话，给一个合适的价格，我就把产品卖给你。否则，过了这个村就没有这个店，以后想买都买不到了……」

有些客户认为，小汪是在故意制造卖方市场气氛，开始并没有过多的在意。不过，小汪转身就走，摆出一副不愁买主的架势，结果那些有购买意向的客户很快意识到小汪不是在跟他们玩虚的，这样的工艺品今后可能真的买不到了，便不再犹豫，赶快与他签下订单，买下产品。

在销售过程中，销售人员也应从中得到一些启发。为了争取到更多更有分量的订单，销售人员适当地制造一些让客户「买不到」的氛围，给客户制造一些「购买产品的最后机会」，往往更有利于争取到订单。例如，在销售过程中，销售人员可对客户说：「这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。」或说：「今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价的产品了。」一些有购买意向的、尚在犹豫的客户听到此话时，往往会下决心购买，并迅速与客户签下单子。

机不可失，时不再来。在销售领域中，这种利用「怕买不到」的心理促成订单的方法叫做最后机会成交法。这种销售技巧就是通过缩小选择的时空来促成订单。上面提到的几个事例，都是这种成交技巧的巧妙应用，销售人员可以从中得到不少启示。

不过，销售人员利用客户「怕买不到」心理，制造「成交的最后机会」时，需要注意以下三个问题，否则就很难起到促成订单的效果。

1、要让客户确实感觉到这是最后的机会。要想争取到订单，销售人员不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，都应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。

2、要把握准客户的心理。如果客户本身对产品的兴趣并不大，采用这种技巧来促成订单显然是无效的，因为即使真的是最后的机会，买和不买对他的影响都不会太大。因此，销售人员只有把准客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能够运用这种最后机会成交法。

3、不要用语言恐吓客户。有些销售人员在使用最后机会成交法促成订单时，往往喜欢使用一些语言恐吓客户，例如「再不购买就没了……」等话。这类话，销售人员不是不能说，而是要少说，因为说多了容易让客户感到厌烦，从而产生抵触情绪。因此，在使用最后机会成交法时，销售人员不要用语言恐吓客户，而是明确告诉客户购买该产品的机会不多就行了。

在销售过程中，最后机会成交法是一种奇妙的技巧。销售人员只要抓住了机会，巧妙地营造卖方市场的氛围，让客户感觉到「购买产品是最后的机会」，往往容易引导客户迅速签订订单。在销售过程中，销售人员一定要仔细体味最后机会成交法，从中找到争取订单的秘诀。