客户都有相信权威、专家或行家的心理,客户业绩增长了100%

一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即「人微言轻、人贵言重」。「权威效应」的普遍存在，首先是由于人们有「安全心理」，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的「保险系数」；其次是由于人们有」赞许心理」，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。

美国一位心理学家家曾经做过一个实验：

在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学家是相当出名的。很难得才请他来到这里，大家表示了热烈欢迎。

在之后的化学课上，这位「化学家」煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他问，在座的学生有谁闻到了气味就举起手来，结果多数学生都举起了手。

这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的「化学家」没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。

在「权威面前」，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的「保险系数」。同时，人们还有-『种「认可心理」，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理智的事情来。

人们对权威的深信不疑和无条件的遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，「权威效应」的应用很广：如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人物的话作为论据，以增强自己的说服力。利用「权威效应」能够帮助我们达到引导或改变对方态度和行为的目的。

很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜欢」跟着行家走」，因为行家很少会出错，行家会给我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下，行家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；还有学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这那是在销售与消费中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。

小张是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小张 9：00 准时到自己家。并带上详细的资料。电话中小张感到客户要求比较严格。是-个唯以应付的客户。所以需要做好比较全面的准备。

有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，洗得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。

但是在交谈中，小张还是发现客户对于自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户提供了-份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量，这一点小张很自信因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出来产品的认证证朽，以及很多在国际获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来。客户终于消除疑惑，很放心地购买了他的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。

在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大。

的影响，销售员要正确地合理地应用这种优势，而不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会造成不良的后果。