羊肉销售大神,让您的销售业绩高速增长！

行走在高校与企业之间，遇到了几位传说中的销售大神。每当遇到销售大神，好奇心都会促使我找时间私下与他们聊天。这时，我会竖起耳朵聆听他们讲述「我」的故事。其中，一位羊肉销售冠军提起「我」当年的成长历程时，用了一句话概括：「走基层路线，不怕吃苦。」听听他的故事吧——

从南方一所知名大学毕业时有企业要我，而且当时可以算是高薪，但我不喜欢一辈子和机器打交道，我喜欢与人打交道，所以就舍弃与专业相符的岗位，应聘到南方的一家外贸企业做销售员。

刚开始，我只负责订单。工作没多久，由于业务的需要老板要派人到生产厂家去做管理——去羊肉的产地新疆。从最南端到最西北跨越整个中国，当时没有人愿意去，尤其是听说屠宰厂是在偏僻的乡村，更无人问津了。我报名去了。反正年轻，去了不会有什么损失，而且我做好了吃苦的准备。

庖丁解牛我解羊，只用 39 秒

到了新疆的工厂才真正体会到「偏僻」的含义——我们读的报纸都是一周之前的，因为邮局一周送一次报纸。没有网络信号，电视画面也不清晰，只能听收音机。对来自南方城市的我来说这一切太封闭了，封闭也是一种大苦啊。刚去时，我完全与世隔绝，浑身上下不舒服。但比起以后的遭遇，这充其量是小苦。教会工人们按标准流程从事生产，才是真正的苦。

工厂加工的羊肉用于出口，有些国家对进口羊肉有严格的要求，包括生产员工的宗教信仰。屠宰厂的工人 80% 以上是当地牧民，他们不仅在宗教信仰上符合要求，而且屠宰技术好。但毕竟是牧民，他们做事情随性，这给工厂的管理带来诸多困难。刚去工厂的那段时间，我天天要做的一件事是跟着工人上厕所。为了保证卫生，在这些员工转身离开厕所前，我要提醒他们冲马桶，还要教会他们按要求洗手。在车间里，我要督促他们穿工作服，屠宰时不能随兴所致，要按要求分割……为此，我天天和工人们斗智斗勇，还学会了少数民族语言。我自己也拜师学屠宰，也不知道手上挨了多少次刀，后来，让我骄傲的是，39 秒我就能把一头羊切割得干干净净、清清爽爽。我的师傅夸我做得非常好。有一次公司派人来厂里参观，他们走到我的跟前居然没认出我来，因为我穿着和工人们一样的制服和长筒雨靴，手起刀落，全身上下油腻腻的。

后来，工厂慢慢走上了正轨，出于拓展国内业务的需要，公司让我做全国的销售。那时说是全国的销售，其实公司也只是在试水，不知哪里会销售得好。我选择了去上海。上海虽然人均消费羊肉的数量不大，但它的人口数量绝对大，销量绝不会差。

在大上海醉了

我从非常封闭、人口稀少的乡村，来到了非常开放、人口稠密的大都市上海。

刚到的时候，我连怎么过马路都不会，因为交通灯太复杂了。新疆地广人稀，走在外面很少见到人，更少遇到小偷。所以，到了上海我的防范心不重。刚到上海的一周，我就丢了钱包。那一阵子事事不顺，好像人人都可以欺负我——房东欺负我初来乍到，只要上门查看，一定会找出理由扣我的押金，不是说我弄坏了东西，就指责我弄脏了墙面；路人也欺负我，我问路时他们乱指，弄得我常坐错车；客户那边更是趾高气扬，因为我们的公司在行业里还是新手，没有根基和底子，所以客户根本不踩我……我一个大小伙子，被逼得晚上回到出租房就痛哭一场，否则肯定活不下去。其实，那时的苦是心里难受。在新疆，为了赶订单需要加班，一干就是 16 个小时，浑身上下都臭了，但下了班扑到床上就睡着了。来到上海，累了却睡不着。我宁可受工厂里的那种苦——苦是苦了，却看得到变化和成果；在上海，再苦也不知道结果会怎样。

慢慢地我沉下心来，一切都要从头开始。我一家一家地跑超市，尤其是营业面积超过 5000 平方米的大卖场。这些超市是最主要的目标客户。大卖场的采购员都是坐北朝南的（高傲），因为全国各地的销售员都瞄准上海这块寸土寸金的地方。我与他们打交道时发现，每一家的采购员都各有特色。因为我们的羊肉质量真的好，而且价格上有绝对优势，所以，有些大卖场试销后就与我们签订了长期协议，但有些大卖场就是攻不下来。

之前与新疆人打交道非常容易，要就是要，不要就不要，很干脆。但我发现上海人不一样，我有时真摸不透他们的真实想法。有一家专管生鲜食品的采购员每次见到我都笑眯眯的，而且每次都夸我们的羊肉质量好，但他就是不签单。有时还会把我晾着，他会在电话里说「等我五分钟」，但这个「五分钟」经常是一个小时、两个小时，甚至三个小时，我也只能干等着。我开始还心焦气燥，后来想想这也许是上海的节奏和方式，就心平气和地等。等待的过程中，我学上海话，观察采购部和供应商之间的互动。与采购员打交道，我没有技巧，只是得了空就向他们报到，展示、介绍产品，有机会时我还演示羊肉切割的正确方法，或邀请他们品尝产品加工出来的火锅和菜肴。彼此熟悉了，他们也就不太好意思再让我等，在饭桌上「交心」了。吃饭时，我给他们看新疆牧场的照片，看烤全羊的照片；与他们聊放羊、宰羊的故事。他们像听故事一样听我讲我的亲身经历，我倒因此也交了几个采购员朋友——他们觉得我是性情中人。

渐渐地，我也了解了他们的需求。能满足的我尽量满足，有采购员想去新疆旅游，我向公司申请，安排他们去新疆旅游，顺便参观我们的屠宰场。满足不了的，我只能陪着喝酒。有的采购员喜欢喝酒，就好这一口，我随叫随到。我虽不喜欢喝酒，酒量也一般，但我绝对会陪着喝个痛快。有几次，我醉到连回家的路都认不清了，只能在大街上过夜（由于公司只有我一个人做业务，所以喝醉了不会有人送我回去）。还好我那会儿年轻，露宿街头也无大碍。

慢慢地积累了客户，销量上去了。不管多么忙，我都坚持亲自送货，因为销售的每一道程序都需要「操心」。大卖场的收货区常排着长队，我们送的是冰鲜货物，等候时间太长，不仅要支付司机更多的费用，肉还会化掉，影响品质。每次送货，我都会与看门人客客气气地打招唿，递包烟、送瓶饮料，他们也就对我客气了。我跟收货员的关系也很好，我的脸上时时挂着尊重他们的态度，在他们需要时递上一只笔、一张纸。后来，只要是我送货，收货员常会让我排到前面。送货中最糟糕的是货物都由我们自己从车里扛进冷库，大卖场不提供冷库专用衣服，夏天穿着短袖我也只能咬着牙，把一只一只冰鲜的羊抱进冷库，全身冻得哆哆嗦嗦。

销路找到了

羊肉进卖场，销售量大，但利润不高。我分析过原因，这主要是卖场的竞争大、成本高。由于卖场柜台属稀缺资源，卖场根本不愁没有供应商，所以压榨供应商——进场费几千元，过节促销动不动就是 20% 折扣（卖场搞促销，需供应商买单，卖场的利润是一定要保证的）……这样算下来，我们的利润不高。

我一直琢磨着另辟蹊径，后来真的让我找着了——上海的清真餐厅。曾有一段时间，我在不同的时段去不同地点的清真餐厅吃饭，细心观察羊肉的消费量。我惊讶地发现，仅仅是羊肉串的销量就相当惊心。我还与饭店的工作人员攀谈，有的店同时摆几个羊肉串摊点，一天的羊肉串销量两万串！我粗算了一下，这一个月要消耗羊肉 2 吨！只要找到 5 家这样的店，一个月便稳销 10 吨！在上海，共有 1000 多家清真餐厅，只要能把 3%～5% 的店发展成稳定客户，月销量可以稳定在 60～100 吨！按照这个思路，我一家餐厅一家餐厅地跑，虽辛苦却颇有成效。与餐厅老板打交道不难，他们有的就来自新疆，我与他们的沟通更容易——只要羊肉好、价格便宜就行。

责任编辑：尹颖尧

作者 严文华