送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋「销售技巧」

对于一个销售人员来讲，客户就是我们的上帝，客户有权拒绝。产品不是万能的。任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的。他们向客户介绍产品时，恣意地夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来隐患。这是万万不可取的。

日本著名的推销大王原一平说过：「做人做生意都一样，要诀是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，那么树木也就没有了生命。」

原一平也用自身的实践和经历证明了这一点。他年轻时曾经在一家生产办公设备的企业做销售员。他凭借自己的努力，销售业绩节节攀升，拥有了一大批关系非常好的客户。在一次偶然的机会中，他发现自己现在卖的一款产品比其他公司同样性能的产品价钱要贵。他想：如果客户得知了这个情况，一定会觉得我的产品多赚了他们的钱，会对我的信用产生怀疑。

之后，为了妥善地解决这个问题，原一平便带着客户当时签下的购买订单，逐户拜访，并如实地向客户说明情况，请求客户重新考虑选择产品。这种看似荒唐的做法使每个客户都深受感动。最后的结果是那已经签了订单的 30 人中没有一个解除合约。这件事反而加深了原一平与他们之间的信任和感情。

无独有偶，销售大师乔·吉拉德也有这样一句名言：「我相信推销活动的真正开始在成交之后，而不是之前。」作为销售大师，乔·吉拉德的口才虽然很棒，但有时也会遇到「坚决」的客户。无论他怎么介绍产品的优点，对方都不买账。这时候，乔·吉拉德不仅会向对方表示感谢，还会邀请对方随便转转，说不定就会有心仪的汽车。即使这些客户真的不需要，乔·吉拉德也会对客户始终保持礼貌和尊敬。这就给人们留下了很好的印象，吸引了他们下次再来光顾。

在销售过程中，乔·吉拉德始终坚持「以客户利益为先，追求利润次之」的原则。当二者发生冲突时，他会主动地适当降低利润，甚至有时不拿提成。有的同事觉得他这种做法有点傻，有点吃亏，但乔·吉拉德说：「做生意应该懂得细水长流，这一次你不挣钱，价格实在，你就会获得客户的信任，吸引他们来第二次，第三次……」

乔·吉拉德与客户们始终保持联络。他制订了一项给客户写信的计划，坚持每个月给所有的客户寄出一封信。其目的就是希望客户不要忘了自己，失去自己的联系方式，以保证对客户购买的产品负责到底。以致他的客户曾经开玩笑说：「当你从乔手中买下一辆汽车后，你必须要出国才有可能『摆脱』他。」

当然，乔·吉拉德的客户也十分爱他。在 15 年的汽车销售生涯里，他总共卖出 13000 辆，而最多的一年竟卖了 1425 辆。

一名优秀的销售员达成一笔交易往往会有三笔财富，一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。将每一个客户当作终生的朋友，用真诚和负责的态度去对待他们，你坐着就能一直收钱。

销售员的使命是给客户提供更好的服务。不管是推荐客户购买产品还是为客户提供咨询、售后，都是服务当中重要的一环。赚钱，是销售的目的。想要实现这个目的，就必须完成自己的使命。如果一心只想从客户的口袋里掏钱，把赚钱变成自己的使命，将销售产品当成自己的目的，那就是本末倒置了。

也许有人要说，不管我的目的是什么，我是怎么想的，只要我能将好的产品推荐给客户，完成交易，还能赚到钱，这不是都一样吗？其实不然。有些人做销售不仅能够卖出产品，更是跟客户成了朋友。老客户介绍新客户，以后就会有客户源源不断地找上门。然而，有些销售员本来销售产品的时候就已经倾尽全力，但是客户购买产品以后就再也没有联系。别说客户帮忙给他介绍客户了，连回头客都没有一个。这就是本末倒置带来的恶果。