永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系「销售技巧」

一般来说，学会与客户套近乎是销售人员必须掌握的沟通技巧之一。包括打招呼的技巧、聊天的技巧等等。很多时候，你会发现那些优秀的销售人员通常有一个特点，就是具有非凡的亲和力，也就是俗称的「自来熟」。他们能跟任何客户都聊得来。通常他们并不急于跟客户谈产品的事情，而是东拉西扯地聊上几句。等到跟客户谈起产品的时候，两个人俨然已经成为老朋友了，接下来谈产品、谈价格就是顺其自然的事情。

其实，这种东拉西扯的聊天并不是漫无目的的，而是一种与客户培养感情的技巧。一旦与客户之间建立了感情，后续的销售工作就会简单很多。因此，那些善于与客户套近乎的销售人员，正是善于把销售简单化的聪明销售员。

一天，王阿姨独自去菜市场买菜，走到半路时突然腰疼。她知道这是腰疼的老毛病犯了，便在路边的长椅上坐下休息，用手不停地捶打着腰部。这时，一个扎着马尾辫的女孩走过来，以亲切的口吻询问：「阿姨，您腰疼好点儿了吗？」说完，她还蹲下来帮王阿姨轻轻地捶打起了腰部。

王阿姨是一个性格比较内向的人，从来不喜欢和陌生人说话。此刻，女孩如此亲切的问候和举动，让王阿姨误以为自己认识这个女孩，但一时想不起来了。她连忙笑着问：「不好意思，我们见过吗？你有什么事吗？」

「我看您坐在这儿，就忍不住心疼。」女孩笑了笑，说道，「虽然我们是第一次见面，但不瞒您说，我妈和您一样也有腰疼的毛病，干点儿家务就酸痛，有时都直不起腰来，看了好几家医院都治不了根儿。我很心疼我妈，下定决心一定要帮她治好腰。为此我从老家来到这儿，开始学习针灸按摩……」

两个人足足聊了一个小时。女孩临走前，王阿姨主动提出交换联系方式，并表示愿意试一试针灸按摩。

在生活中，我们常会遇到这样的销售员，一见面就说：「我是某某公司的，希望能和您谈一谈。」我们的回答通常是：「不需要。」这是陌生人和陌生人之间的交谈方式。我们凭什么相信一个陌生人推荐的一种不是很需要的东西呢？我们有掏钱的理由吗？而这个女孩却以亲切的态度关心王阿姨，言语举止之中表明我们是熟人。这让王阿姨有一种一见如故的感觉，因此对其置之不理说不过去，最终接受了女孩的推销。

这就是亲和力在销售过程中所起到的神奇作用。那么，我们应该如何掌握这种快速与客户培养感情的技巧呢？

首先，我们要学会与客户聊一些工作和销售以外的话题，并从中寻找与客户的共同点，加深彼此的了解。在这个过程中，有一些小技巧是我们需要掌握的。首先要学会赞赏，对客户的经历和成就表示由衷地钦佩和赞赏。其次，对于客户遇到的困难，在我们力所能及的范围内要真诚地为其提供帮助。

图 7.3 销售员的亲和力要素

在与客户的聊天过程中，我们要尽量保持轻松自然的氛围，更不能与客户争吵、辩论。这是因为轻松愉快的氛围有利于我们与客户快速地建立起感情。还有值得一提的是，与客户聊天培养感情时，要懂得控制时间。尤其是不能因为聊天过于投入，而忘了此行的目的，把销售任务抛到了脑后。那样聊天就失去了意义。

其次，销售人员要努力让客户对产品、生产厂家和销售人员产生发自内心的感情和信任。这也是提升客户忠诚度的关键所在。试想，假如客户对我们的产品、我们的公司产生了发自内心的情感，对我们的产品有一种亲近感，这种力量将是何等的强大？

很多时候，依靠销售人员精彩的讲解和推荐，很容易让客户受到感染，充满激情，并且当场决定成交。但是我们也必须认识到：这种高成本换来的激情很难持久，并不一定能够带来客户忠诚。那么，我们应该如何把充满激情的客户培养成忠诚的客户呢？这就需要在「亲密」与「承诺」上下功夫。

广告与促销能引发客户对产品的注意力与购买冲动。但是真正让客户喜欢产品并且对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给客户的价值：优异的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有让客户在使用的过程中真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，客户才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。

当然，与客户之间的感情沟通并不仅限于与客户的当面交流。日常销售中，我们肯定要经常给客户发一些电子邮件、QQ 留言以及微信、短信等，作为日常销售中的产品沟通手段。其实，我们在给客户发邮件以及短信的时候，不一定局限于产品以及商务往来的内容，也可以发一些纯粹的沟通感情的邮件和短信。例如逢年过节，或者中国传统节日以及客户生日，都可以给客户发一些祝福的内容。即使当时我们没有需要联络的销售工作，仅是纯粹出于朋友的角度，也可以跟客户联系。

要知道，就是靠着平日里这种不起眼的感情联络，才能让客户在有采购需要的时候第一个想到我们。因此，日常生活中与客户全方位、多方面的感情沟通，也是我们销售工作中重要的一部分。

总之，与客户沟通，不一定非要一上来就直奔主题，抓住产品不放。我们可以适当地与客户沟通感情，并借此过程给我们与客户之间的感情加温，从而提高签单的概率。即使有些性格开朗的客户喜欢开门见山，那也不代表他们就讨厌销售人员真诚友好的问候。所以说，与客户谈产品，有时候也要做足产品之外的功夫。中国功夫中有「声东击西」「隔山打牛」等招式，我们在日常的销售工作中完全可以借鉴一下，用「亲和力」为自己的推销打开局面。