顾客提问总被牵着鼻子走，1 个方法助你对答如流，不怕不成交

为什么客户提问之后你不知道怎么回复？

很简单，你准备不到位呀！

那到底怎么样有效准备才能实现顺利的交易呢？

在这一节，我将送你 4 个有效准备的关键点，以及 3 个有效准备的对策。

在了解这些之前，首先你得了解目前市场环境的变化，现在的市场环境是什么？开放、透明、公开。就是老百姓在买任何东西之前，他可以通过网站、贴吧、百度知道、知乎问答，等等去了解很多你产品以及这行业的信息。所以客户他都提前做过功课，你今天作为销售怎么就不提前做功课呢？你怎么就那么自信，可以迎接他蜂拥而至的一切问题呢？

所以我们在面对客户之前，我们必须要提前做好这 4 样准备：

首先第一样就是你的产品知识；

第二样就是市场知识；

第三样是流程知识；

第四样是客户知识。

简单说，产品知识就是你要对你产品的属性特点，包含优势，包含它能够有什么样的功能，包含能够给对方解决什么样的问题，带来什么样的价值，满足对方什么样的利益诉求。你这些你必须要非常清楚，对吧？你得对答如流。对方提到了之后，就算对方不提到，你今天提到自己的产品都能够说的头头是道。所以这是产品知识。

那第二类呢叫市场知识，市场知识就是我们要对自己的行业，有一个相应的宏观的了解。包含自己行业的相应的分布是什么？包含自己的竞争对手有哪些？他们分别有什么样的特点？你们跟他们相比，你又有什么样的优势，等等。你要提前有所了解。省得对方给你提出来竞争对手的问题，你不知道该怎么样回应。

那第三类呢，叫流程知识。就是你今天跟对方进行产品展示的流程，怎么样第一步第二步第三步，包含怎么样去增加对方信任，怎么样去促进对方成交，成交的时候我们又要准备好什么样的道具，等等。这些都叫流程知识。

那第四类呢，叫客户知识。重点咱们讲讲这客户知识到底该怎么样有效准备？那在这方面呢，我提出三个对策。首先第一个对策呢，就是找到自己的行业，从业的前辈或者是相应的技术大牛，或者是相应的产品研发的前辈专家，找到自己本公司本行业的这方面的前辈，向他们求教，他们曾经都遇到过什么样的问题。

比如说那些销售精英，那些销售经理，他们曾经遇到那些问题。我告诉你，在你这遇到顾客的时候，还会重新遇到一遍，不妨多向他请教一下。包含你今天如果是卖汽车的，我都建议你，去找一个修车师傅拜他为师，哪怕是业余时间给他当学徒，都非常有价值。你过去不是为了修车，而是过去跟他唠嗑，跟他聊天，跟他了解，经常过来的这些汽车都有哪些问题，甚至客户经常跟他们聊的，一些比较关键的问题是什么？这样的话，你就可以从一个技术的维度，去未来化解客户的难题，甚至是让客户觉得，哇~~你这人蛮专业的。你提的很多东西他都不懂，你就更容易影响他。所以这就是从技术的层面。甚至有些时候你找到你们公司的产品研发部，找到那些大牛，你跟他们一块吃饭聊天，多了解了解他当时是怎么样一个研发逻辑，是怎么样一个创意结构，怎么样一个设计理念，这些都有利于你去影响你的客户，没错吧？

好了，除此之外，第二条建议，就是第二种对策就是你要善于做老客户调研。你们公司一定有沉淀的一些老客户，这些老客户甚至经常，跟你们公司的一些员工发生互动，那么甚至参加你们的一些聚会活动，好了，跟他们交朋友啊。去了解了解当初他们当时怎么样接触的，当时接触的过程中是怎么样怀疑的，他们是当时在意的哪些问题。并且他们这些顾虑是怎么样化解的？那么后来用上你们产品之后是主要，最得意的是什么，好了，所以你跟那些老客户做调研，或者是跟一些新客户新朋友做调研的时候，你就能够得到很多的一些话题点。这些话题点，就可以让你未来面对任何的新人提问，你无惧谈任何的问题。

当然还有第三条建议，就是你要善用网站。

善用网络渠道，什么意思？就像现在抖音号也好，头条号也好它都是一个资讯的窗口，比如说你是卖汽车的，你能不能去多关注一些这些，比如说汽车玩家的一些大牛号那些大 V 号。那些大 V 号经常也会输出很多，老百姓喜闻乐见的相应的话题，包含很多的一些专业知识点，很多的一些前沿资讯，对吧？包含这方面的一些杂志你可以去订阅一些，甚至这方面的一些专栏，包含这个汽车网站呀，等等，你都可以去订阅。那订阅完了之后，你就可以从上边，你去拔到很多的一些很专业的资讯，并且你通过了一些相关的这种汽车的论坛，你可以看到很多的一些新人，他们所关注的一些问题，他们经常讨论哪些问题？甚至他们经常反映的一些自己特别在意的，特别讨厌的，等等相应的问题。

好了，当你通过这些论坛、网站、贴吧，甚至订阅的专栏或者是一些资讯账号，你去了解到这些信息，你在进行分类归纳，到最后你就会成为这方面的产品专家。你面对任何的客户，对方还没提问呢，你就大致知道对方心里在意的是什么。你基本上就能猜出，更重要的是，对方说什么你都能对答如流，你就会让对方感觉到你超级专业。你这么专业的人，他肯定觉得你这人值得信赖，肯定愿意跟你产生交易，就算别人愿意跟他便宜一点，我告诉你，他也不愿意跟他签单，为什么？他跟别人签单了之后，他怕以后那个人不专业解决不了他这些难题，

没错吧？好了，我们在简单总结一下，就是你今天要想拿下你的客户的所有的疑虑，那么你就要做好四样知识的准备。

一产品知识，二市场知识，三流程知识，四就是你的客户知识。

那尤其是在客户知识这方面，我们怎么样有效的去准备呢？给你三个对策。

一就是我们要善于向内求，找到自己的销售前辈，那些大牛，那些技术大牛，包含那些产品研发大牛，等等。向他们去求教经验。

那第二呢就是向外求，想办法做老客户调研、新客户调研，通过跟他们打成一片，了解他们真正在意的是什么？

当然还有第三就是向网求，就是无论通过论坛、贴吧，或者是行业网站呀，或者是相应的某些订阅专栏，以及头条抖音的一些大 V 号，我们通过这些渠道，不仅可以让自己变得更专业一些。同时可以让自己了解众生相，让自己发现更多的现象以及更多人的心理，他到底在意的是什么？这样的话，以后你面对新人提出问题的时候，你可以信手拈来，对吗？

希望这个视频能够对你或周围的朋友都有帮助，如果你觉得好也欢迎你点赞、转发、分享给更多的人。如果你还想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎你持续关注，我们后期还有更多干货等你来挖掘，好了，如果觉得好就欢迎点赞、转发、好评、收藏

我们下集再见！