顾客一进门就问最低价，如何不让步还能成交？送你 2 招！

遇到一进店就问你底价的顾客，你该如何在不用让步的情况下，仍能促进最后的交易呢？

在这里送你俩大招，解决你的难题。

在说这两招之前，首先你还是要了解一下目前市场环境，和用户的变化。都说目前是卖的不如买的精，因为网络信息太发达，任何的信息都是公开透明化的。所以他在买东西之前只要通过网络查的一清二楚，把这个东西已经了解的非常全维度地了解了，他过来跟你砍价，他是非常有筹码的。就像有些买汽车的男性，他提前通过汽车杂志、汽车网站，把各路汽车品牌以及各个型号的汽车，都已经了解了优缺点了。并且已经比过价了，好了，他过来就是要上来问你底价，甚至要接着跟你砍价的，如果你一上来给对方底价，对方还要给你砍，那你岂不是到最后利润越来薄？所以在这种情况下，到底该怎么干呢？

首先第一招就是转移焦点。

对方问你底价，你不见得一定要给对方回应底价呀。对方在意价格，你不见得非要跟对方谈价格呀。反而是对方越跟你谈价格，你越是要谈价值，谈适配性、适用性，对不对，跟对方谈体验等等。这些都是我们可以转移对方焦点的方式，比如相较于这款车的价格，我更在乎这款车适不适合您，如果不适合，价格再合适，我也不能给您推荐的，您说对吗？你看这样说完了之后，对方还会追着问你的底价吗？或者你可以换个说法跟对方提，在您未体验到这款车的全部价值之前，我给您提任何价格都是毫无意义的，它没有本质意义，您说对吗？你看你这样说完了之后，对方还能怎么反驳呢？所以对方只能听着你的，去体验，去试驾，去理解这款车到底有多少维度的价值，等等。他会跟着你的思路走了，因为你已经把他的焦点转移出去了，好了，这是跟大家所谈的第一个方法。

那除此之外，还有第二个方法，那就是语境升级。

就是我们把整个语境升级到更高的维度，让对方在这个维度都不好意思跟你谈价格，让对方甚至都愿意主动放弃跟你争论价格。那该怎么说呢？我们首先要拿着同理心先认同理解对方，先生，确实如此，我们每个人买汽车，买这种大件物品啊，我们都希望用最合适的价钱，买到最适合自己的汽车，最称心如意的汽车，对吧？如果有优惠政策，我该给您争取，我一定会给您争取的。不过今天既然您第一次来，那您想啊，买这么贵重的东西，那便宜更重要，还是售后服务保障更重要呢？是便宜更重要，还是安全系数更重要呢？是便宜更重要，还是更适合您的档次、您的品味更重要呢？对不对，是便宜更重要，还是更舒适、更体面更重要呢？

总之你要想办法把对方引到一个更高的维度，当你提出来这样一个高的维度，就是买这样一个大件的贵重物品，买这种档次的东西，那是价格更重要，还是那个方面更重要呢？你所提到的这个那个方面，往往都是什么，一个更高的维度，让对方呢都不好意思拒绝你这样的一种引导，好了，这个跟大家所提到的我们升维语境。把这个语境一升级了之后，对方自然愿意跟着你走。只有你通过语境升级或转移焦点这种方法，抓住了对方的注意力，你才有机会用上卢老师之前所教过的，像 ATC 法则呀，ABC 法则呀，或者是 FAB 法则，PEP 法则呀等等这些成交工具方法论。快速实现交易。

总之就是客户越跟你谈价格，你越是不能赤裸裸地跟他谈价格，因为这样砍来砍去，砍到最后一定是你利益的受损。你一定要想办法把他的注意力焦点，拉到一个更高的维度，或者更有利于你说服的维度，比如说他给你谈价格，你就跟他谈价值，你就跟他谈体验，你就跟他谈身份感、尊贵感、体面感，对不对，你跟他谈舒适度，你跟他谈风驰电掣的驾驶感，对不对？

你要根据他的个性特点，他在意什么，你就跟他谈那些方面，不要跟他谈这个浅层次价格的问题。甚至有些时候你要跟他谈，这个安全系数、售后服务保障，你要想办法跟他讲故事，通过讲故事过程中，就是有些人可能因为价格选择了哪些？但是呢最后因为没有售后服务保障，到最后额外又花了更多的钱，去后期的维护，等等。对吧，跟他谈安全性，我曾经见过那种最牛的那种销售，甚至直接说我们那店里所有的车，都是被一个大师开过光的。你看，连这种开光的话题，人家都带来，相当于是我们这所有汽车都多上了一份安全系数的保险，各位，你对那些上点岁数，稍微有点迷信的人，你对他是不是一种心理安慰呢？

所以一定要想办法通过转移焦点，和升维语境、语境升级的方法，拉到一个有利于说服的赛道上。再用 ATC、ABC、FAB 或者是 PEP 等等，相应的成交工具模型去实现成交。如果这些你已经不是特别熟悉了，那欢迎你回顾之前的章节，怎么讲这些成交法则的。

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我们下集再见！