旅行动力「我最终要对自己的命运负责。」（英雄心理）——销售技巧

在我们的面试问题中，有一个关键问题是：「为了确定进一步的成功，你会做出哪些改变？」答案是显而易见的。大多数低绩效者的回答可以总结为：「不是很多。我已经很棒了。」大多数高绩效者回答说：「所有事情！我每天都在纠正自己的小错误。」高绩效者的回答与两千多年前孔夫子的观点不谋而合：「自知者明。」23说的就是自我意识和自我实现。

相应地，100% 的高绩效销售人员持有英雄心理：「我最终要对自己的命运负责。」当谈到他们的控制力方法时，这种情绪更加强烈。我们在回顾之前关于实现的章节时，发现上述销售人员也百分百持有欲望心理旅行动力，也就是「我想做得比想象中的更好。」

这一组的人意识到，当你在自我控制的道路上攀登时，能量会耗尽，需要其他东西来取代。他们通过积极地与他人互动，积极地对周围的事情做出回应，从而产生积极的诸如希望的情绪，并且想出计策。在查看这组人的采访记录时，我们发现了一种行为模式，可以归纳为以下三点：

1．专注于他们想要控制或掌握的东西；

2．通过积极影响结果来影响他们所处的环境和具体情况的改变；

3．改进思维模式和行为，为未来的成功做好准备。

从本质上讲，高绩效者力求改变世界，也做好了被世界改变的准备。

艾丽斯·舍恩梅克尔说她用一双粉色高跟鞋改变了世界。「有时你会发现自己处于这样一种境地：你几乎没有时间去实现效果最大化。我在负责思科的渠道变更管理项目的时候就遇到了这种情况。当时我们正努力地在做一个巨大的改变，这个改变似乎进展很好，但是公司内的销售团队对于这个将要在他们的工作流程中实施的转变持抵制态度。这将对整个项目的成功与否产生重大影响。虽然在渠道这条线上我是很有名的，但这是一个全球性的业务，所以大多数内部销售人员还不认可我，这是可以理解的。我第一次给一个销售团队做展示时，他们似乎根本就不愿意听我讲话，毕竟我扮演着一个改变他们现有工作流程的角色。由于项目已经全面展开，我要同时负责欧洲、非洲和中东的许多国家，所以我只能在每个国家停留几天——要想在当地的销售团队建立起信任和号召力这点时间不够。怎么解决这个问题呢？太难了。要在一夜之间建立威名，挑战陈规老套、跨越文化障碍，还要独特到能号召大家打开创新思维，我在一次疯狂购物的时候突然想到了一点。我喜欢穿各式各样的鞋，我的灵感是把这一点变成我的职业优势。」

她说：「我千辛万苦地买来一双最耀眼的粉色鞋子。在那之后，每到一个国家，人们就会看到一个高个子女人，一身商务套装却穿着荧光粉的高跟鞋。这立即营造了一种幽默的气氛。人们先是看到我敢于嘲笑自己，没过多久需要跟我打交道的人就发现，在这个仍由男性主导技术行业的世界里我风格迥异，不落俗套。我原先受到的质疑和攻击现在完全消失了。当然，我也牢牢保住了自己在销售业务、销售流程和预期成果方面的信誉。当我们的销售团队开始意识到我很清楚自己在说什么，并且我也愿意倾听他们的看法的时候，我的粉红鞋就起作用了。我开始收到他们的信息，他们期待我再次来临，并且向我咨询公司在对现有的销售流程进行变革时他们能从哪些方面提供帮助，从而使变革早日完成。我从那次销售中学到了宝贵的一课，虽然主要是集中于内部流程，但这些团队仍然会与客户打交道。你正处于销售过程中的哪个环节其实并不重要。事实上，沟通技巧，再加上不管任务多艰巨都抱着成功的决心，这两者是成功的前提。」像艾丽斯这样的高绩效者会发展出一种成长思维——在销售过程中调整他们的选择和行为。具有成长心态的销售人员将任何挑战都视为机遇，并以积极的态度专注于必要的努力。虽然不在他们控制之下的外部因素有时会影响他们最终的成败，但他们很少花时间去思考那些不在掌控之中的事情，更多时候他们都在为影响结果做准备。通过这么做，他们创造了属于自己的幸运。

比尔 & 梅琳达·盖茨基金会（Bill & Melinda Gates Foundation）的首席执行官杰夫·雷克斯（Jeff Raikes）表示：成长心态是「缩小与成功差距的关键」。有成长意识的销售人员对学习新事物充满热情，他们会加倍努力以超额完成销售任务。注重成长的销售人员认真维护他们的销售区域，就好像那块区域就是一个小公司，而他们是这家小公司的 CEO 一样，他们表现出了充分的参与度和责任感。

在我们采访时，葛兰素史克公司全球卓越销售部负责人科琳·舒勒告诉我们：「当我开始在葛兰素史克公司做经理时，我被分配到某个最差的销售区，那个区域真的非常差劲。然而，18 个月后，它成了销量最高的地区之一。虽然我们计划了很久，并且工作非常艰苦，但我们完全扭转了局面。其实唯一真正改变的是我的团队的心态。他们学会了相信我们能赢，并且取得了比任何人预想的都要好的成绩。」

高效的销售人员总是在寻找新的方法来为他们的客户、团队和组织增值。他们扮演倡导者的角色，关注实际情况，提出尖锐的问题，并找到绩效的核心。这样，他们从困难中学习，提高自己的能力。这个过程中，一些行为表明他们属于控制力中持有英雄心理的人。

高绩效者坚定地认为他们对自己的成功负有责任。他们以挑战为乐，视失败为跳板。这种成长心态认为任何人当前的品质都可以提高。他们认为：当你将足够的激情与训练、苦干、目标和时间结合在一起，你的潜力是无限的。有成长心态的人不仅不会因为失败而气馁，他们反而认为自己在这个过程中学到了经验。摩根大通的贾斯汀·斯通表示：「当我和我的销售人员交谈时，我鼓励他们忘记自己受雇于一家公司，而是把自己想象成负责整个环节的个体经营者。如果他们是自己公司的 CEO，对客户体验和所有结果负责，这对他们的心态有什么影响呢？他们给了我很好的反应，因为它有助于把心态转变成完全的责任感。他们把这当成自己的舞台，自己的命运。正是在这个时候，人们开始学习，然后取得成功。」

高绩效者认为他们身负为后世造福的使命。一位从 2000 年到 2010 年领导一个全球作战项目的高绩效者告诉我们：「在这段时间里，我们从事的行业成了一个受监管的行业，在这种情况下运营给我们带来很多挑战。」他说：「要确保这个项目从客户和监管机构两者的角度来看都是顺利的，这非常困难。」换作别人可能早就放弃了，但他坚持了下来：不是因为他个人对这个项目很满意，而是因为他可以预见这个项目将会为他的公司带来巨大的收益。「当我把东西交给继任者的那一天，我感到很自豪。」他笑着说——因为这是他最大的满足。2014 年，耐克通过多伦多广告公司 lg2 制作了一段励志视频，名为《崛起与闪耀》（Rise and Shine）。这个视频迅速走红，现在有数百万的浏览量，它是拥有英雄心理的销售人员的信条。我们许多人都会面临这样的时刻：你的手还没拿到闹钟，你大脑里的声音就告诉你不想起床，因为太早、太黑、太冷了。你知道你想关掉闹钟，再偷睡几分钟，但是英雄心理开始起作用了。你内心的英雄战胜了你，于是你拖着疲惫的身躯来到街上，肌肉酸痛地表示抗议，你麻木地穿过一个又一个院子，向远方走去。这就是英雄的标志，是有控制力的人，是知道只有自己才能对自己命运负责的人。

英雄不是超人。正如耐克在他们的故事中所说，虽然英雄们「不容易被打败，但他们并不是不可战胜的」。有时候，内心的浮躁胜过早晨拥挤的马路上的噪音，他们也会疑惑，不知道这件事是否值得一搏。英雄也是在这种时刻诞生的。英雄们直面人生，不相信成功是天生的或者是靠运气得来的。耐克曾经优雅地阐释道：「运气是相信成功会偶然发生的人的救命稻草，汗水则是相信成功靠自己努力的人的希望。」

随着监管日益严格，获取高绩效的压力大得几乎让人难以承受，但他选择坚持下来了，最后成了一名销售英雄。

哈丽雅特·泰勒，我们采访她时她还在甲骨文任职，她告诉我们：「我每天要么在学习，要么在成单，或者两者兼而有之。」她也是一位销售英雄。

摩根大通的销售模范贾斯汀·斯通曾这样说：「我读很多书，自己记笔记。如果我听有声书，我会一遍又一遍地听，看看这些想法如何为我所用。这是一种时间投资。我认为这相当重要。」贾斯汀是一个销售英雄。

阿迪达斯的菲尔·本顿如是说：「我看重那些很好地完成了目标，但仍然很谦逊的销售员。他们对自己有很清楚的认识，也知道需要做哪些改变，他们追求成功的方法总是出人意料。他们是沉默的赢家，备受尊敬。」菲尔的团队都是销售英雄。

微软的迪利普·马伊巴加南补充道，高绩效者发现自己经常更接近马斯洛需求层次24的顶端，实现自我，然后可以顾及他人的需求。他是这么说：「无论是帮助盲人协会的导盲犬照顾盲人，还是用感应器帮助儿童康复，或是用云服务帮助皇家马德里与它的 4.5 亿球迷建立联系，对我来说，实现自我就是用微软的技术建立一个帮助他人的可以长期使用的东西。没有一个人可以独自完成，这非常好。我不行，我的团队不行，而是在许多团队的通力合作下才实现了成功。」迪利普，他的团队，以及微软的其他许多人都是销售英雄。

这些小插曲意在说明，成功的销售人员是如何控制好自己从而也帮助他们的客户实现更多的自我控制的。销售人员对客户的意义越大，他们的客户对他们的意义就越大。这是一个良性循环。

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下面是控制力目的地信念的评估表。找一个安静的地方，思考这些问题，写下你的回答。这样做会让你踏上使用销售习惯之路。在此之后，我们提供了更多关于控制力的见解，这些见解由我们为了研究而采访的来自世界各地的模范销售员提供。