高绩效销售员关于控制力的更多见解

1．从这项研究中我们发现，高绩效者相信他们本身拥有他们所需的所有资源，而且会自己创造运气。低绩效者在达到某个绩效水平后就安于现状了，不大可能跳出他们为自己设定的生活去挑战他们的命运。前者坚持对事情的结果承担全部的责任，而后者只会认为失败是环境所致，或者认为这就是命。如果你相信自己拥有成功所需的一切，或者足够精明，那么你就可以实现看似不可能的事情。一个好的开始是改变语言模式：

从：

我这个销售区域太差了，没人能在这里成功。

改成：

我有一个前所未有的机会脱颖而出。我将是第一个在这里取得成功的人。

2．不管你的本能反应如何，都要承认错误。例如，想象一下，在一个销售推介会上，你请来的售前主题专家在顾客面前表现得很糟糕。他们毫无准备，呈现的东西杂乱无章。他们做的产品说明和已知的客户业务需求不搭边。而且他们只顾看自己的演讲稿，连客户向他们提问都没有注意到。结果，你失去了进入下一轮评估的机会，自然也丢了订单。那么，这该由你的同事负责吗？还是应该责怪自己在会议开始前没有先预览一遍他们的简报，给他们做个培训，进行一次会前排练呢？

3．表现最好的人总是寻求反馈——好的、坏的和丑陋的——这样他们就能学习、发展、改变并变得更有效率。他们不是酷爱批评，但当批评来的时候，他们可以用正确的态度来对待。低绩效者厌恶负面反馈，并对环境导致不理想结果的原因早有预料。当他们不断地将矛头指向外部时，却没有意识到最该指责的人恰恰是自己。

4．我们发现，低绩效者倾向于使用具体的战略投入，比如付出的努力、活动、时间和成本作为销售语言。高绩效者则倾向于使用战略产出，比如收入、利润、价值、份额和投资回报等。高绩效者还会对他们的客户表示出同理心。

5．那些承担责任并专注于产出的人通常在分配时间上更加节省。他们在分配任务的时候很有针对性，更关注最有可能下单的人。他们不喜欢碰运气。这并不是说他们计划得很细，但是他们确实是有计划的，他们照着这个计划去执行、获得反馈并根据需要进行调整。

6．确定你的责任范围，消除歧义。你不能对你控制之外的事情负责。另一方面，你必须让自己承担风险，以提升自己的能力，否则你就无法超越常规，实现非凡的价值。正如美国法律专家奥利弗·温德尔·霍姆斯（Oliver Wendell Holmes, Jr.）所写：「人的心灵，一旦被一种新的想法拓展开，就永远不会缩回去了。」25所以，学习你必须做的事情，尝试控制局面，并做好拓展的准备，放手一搏。