带着目的问问题「销售技巧」

问答，是聊天过程中非常常见的一环。但是，我们在聊天的时候不能漫无目的地询问，因为询问会对我们的销售产生巨大的影响。如果善于利用提问，那么我们将会很轻易地试探出客户的态度，甚至可以激发用户的沟通欲望，化被动为主动。

人们在提问的时候，可能得到很多种的答案，可能得到很多种的反应。针对不同的反应和回答，我们也应该提前做好对策，这样才能让我们的提问起到作用。如果提问这件事情没有做好，那么也很有可能起到反作用。从小我们对提问就不陌生。在我们是学生的时候，就经常要回答老师的问题，而有的时候我们也会向老师提问。在问答的过程中，双方的心情无疑都是紧张的，因为有问有答才能成为一次问答。如果有问无答，一定是其中的哪一个过程出了问题。

我们身为提问方的时候，往往在心里早就准备好了一个答案，甚至几个答案，并且针对这些答案设下陷阱，以用来进一步沟通。一旦客户给出超乎我们想象的答案，那么就将陷入尴尬的境地。而我们作为回答方的时候，同样会感到十分紧张。因为如果回答不上来客户的问题，那么我们的专业性将会受到客户的质疑。很多人认为，最佳的情况是一问一答，有问有答。这种想法其实并不正确。

在我多年的销售经验中，如果在聊天过程中发生一问一答的现象，那么这次的销售将会很难成功。尽管整个过程气氛友好，双方交流沟通也是非常的顺畅，但是，最终却很难达成目的。一问一答，这种情况并不代表客户对你的认同，反而代表了客户的直接拒绝。

我们不妨换位思考一下，如果你是客户，如果你对产品感兴趣，会有怎样的表现。可能会步步追问，可能会发表自己的看法，可能会提出质疑，唯独不可能一问一答。客户一问一答，表情淡然，这不是对产品感兴趣，而是因为客户有教养，有礼貌，不忍心伤害你的自尊心。所谓的有问有答，不过是客户对你的一种敷衍。实际上，客户对于产品毫无兴趣。客户不感兴趣不可怕，我们销售人员就是为了解决这个问题的。但是，如果错误地估计了客户的想法，那么可能直到最后我们才恍然大悟，错失了很多机会。所以，要谨记，客户有问有答，并不代表客户对产品感兴趣。

为了实现销售目标，我们要善于利用提问这件事情。我们要带着目的去问问题，以便最终实现我们的目的。那么，究竟怎样的提问才是带有目的的呢？

第一，提问不是要给客户一个购买的理由。很多销售人员似乎对于提问的作用并不了解，或者是说有些急功近利，特别希望用一两个反问句，例如：「那您还有什么顾虑呢？」以此来作为介绍完产品之后的问题。这个问题不是不能问，而是不能在开始的时候问。我们提问题，并不是要给客户一个购买的理由，而是为了消除客户一个不购买的理由。所以，在提问的过程中，最好直指客户的痛点。

小田是一家早教电子产品公司的销售人员，所面对的客户大多都是年轻的父母。这些父母大多非常时尚，见多识广，很难说服。一次，小田向一个女孩的母亲推荐一款掌上电脑式的早教设备。母亲很耐心地听完了小田的介绍，思考了一下，向小田表示自己并不需要。理由挺令人啼笑皆非的。对方表示自己小的时候也有一个，但是用这个东西更多的时候是玩游戏，鲜少有用来学英语的时候。这个时候，小田抛出了自己的问题：「那您小时候学习好吗？」对方当场就愣住了。接下来的几分钟里，可以看到母亲的表情上有思索，有怀念，最后说：「还不错。」于是小田继续追问道：「那您有没有想过，或许您用这个东西，不仅仅是玩了游戏呢？」对方没有多说什么，果断地买下了产品。

小田抛出这个问题，并且能够成功地完成销售，靠的可不是运气。或许有人会问，如果那位母亲小的时候英语学得不好呢？这个时候，小田也会有相应的对策，那就是介绍产品的另一个功能：家长锁。介绍完家长锁以后，小田就可以和过去的设备进行一次比较，完全打消家长的顾虑，做一次成功的销售。

第二，提问要引起客户的兴趣。在销售的过程中，客户对于产品不感兴趣，往往是认为自己不需要。没有客户会拒绝一个自己完全不了解的产品，而客户一旦拒绝，就说明了客户对于产品已经有了一些了解，并且认为自己不需要。这时，销售人员就要想办法引起客户的兴趣。提问不妨从客户未曾料到的部分出发，比如询问客户家中的成员，然后再将问题引到产品上。或者是先询问对方对于产品有什么了解，一旦有和我们的产品不同的地方，那就可以顺利地开始一轮介绍。

第三，最终的提问要有一锤定音的效果。在开始的时候，我们说了，不要急功近利，不要一开始就问客户到底有什么疑虑。那么，到了最后的关头，这个问题也就可以顺利地抛出了。如果到了最后，客户还在犹豫不决，不妨问一句：「您还有些什么顾虑呢？」人与人之间的互动往往是有人情在里面的。你尽心尽力地介绍产品，全面为客户着想，客户不购买产品也是会不好意思的。并且，在聊天的过程中，客户也会思考，为什么不购买这件产品。在最后的时候抛出问题，会得到客户真实、客观的想法。作为销售人员，不怕客户有问题，就怕客户没问题。能够得到客户的答案，就有寻找解决方案的机会。