汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失

观点直读

汤姆·霍普金斯：如果你想尽快拿到订单，就必须给客户一个他应该立即购买你产品的理由。如果你做不到这点，你的客户就会延长他的决定时间。

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一次，汤姆·霍普金斯销售一处海景房时看见一对夫妇在参观房子。

「我是汤姆·霍普金斯。」汤姆·霍普金斯微笑着走到那对夫妇的面前，伸出手说。

「我叫彼特，这是我太太露西。我们来海边散步，顺便进来看看。」那名男子答道。

「非常欢迎，我叫汤姆·霍普金斯，是这处房子的经纪人。」

「我们从西弗吉尼亚来度假。车子就停在门口。过一会儿我们就要回家了。」

「没关系，你们随便参观。」汤姆·霍普金斯说着顺手把一份资料递给了彼特。

「这儿真的太美了！」露西望着大海说。

「我们该回去了，这是我的名片。」过了一会儿，彼特掏出了自己的名片递给汤姆·霍普金斯。

汤姆·霍普金斯准备掏自己的名片时，他忽然停下手说：「我有一个好主意，我们可以到我的办公室谈谈。非常近，我们只需要几分钟就能到。你们出门向右，过了第一个红绿灯……」

汤姆·霍普金斯边说边启动了自己的车子，摇下车窗对那对夫妇说：「办公室见！」

不等他们回答，汤姆·霍普金斯就开往自己的办公室。

他的车子刚在办公室门前停稳，那对夫妇的车就追了过来。

「这间房子上市多久了？」

在办公室里，彼特刚落座就问道。

「半年了，今天刚转到我名下。房主现在降价出售，我想很快就会出手的。」汤姆·霍普金斯一副成竹在胸的样子。

「我很喜欢海边的房子，因为我们可以经常到海边散步。」露西说。

「所以，你们早就想在海边有个家了？」

「是的，彼特的工作很辛苦，我希望他多多休息，这也是我们每年都来佛罗里达的原因。」

「您也希望在这里能有一间属于自己的房子吧，彼特先生。」

「是啊。」彼特说完就沉默了，他正在思考。

汤姆·霍普金斯也不说话，他在等着彼特说话。

「房主坚持他的要价吗？」

「这房子很快就会卖掉的。」

「你怎么这么肯定？」

「因为它是附近唯一能眺望海景的房子，而且它刚刚降价。」

彼特考虑了一会儿后，用铅笔在纸上写了一个数字，递给汤姆·霍普金斯说：「这是我愿意支付的价钱，我一分钱都不会加了。不用担心付款的问题，我可以付现金。」

汤姆·霍普金斯看到彼特出的价格只比房主的要价少一万美元。

「我需要你拿出一万美元作为定金。」

「这没有问题。我马上给你写张支票。」

「请你在这里签名。」汤姆·霍普金斯把合同递给彼特。

这笔交易前后只用了不到 30 分钟！

对话大师

「与肯·布兰佳面对面」

这些年来，您所面临的最大挑战是什么？

我所面临的最大挑战是我自己。其实，每个人都会有这样的挑战，「自我」的意思就是将一切排除在外。当一个人很自我的时候，他就是以自己为中心，他的生活也由此充满恐惧。他害怕被拒绝，害怕失去权力，害怕失去爱，害怕改变，而且他会经常问自己：「怎样做才会对自己最有利？」而如果我们将自我排除在外，那我们经常问的问题就会变成：「我怎样更好地为客户服务？」每天，我的「自我」都会冒出来，试图误导我，而每天我都要做好准备与其抗争。

您所用过的最有效的推销技巧是什么？

把客户变成你的狂热崇拜者，他们会因喜欢你而大力宣扬你的优点，也会给你继续推销的动力。当你决心把客户变成你的崇拜者的时候，你的宗旨也就相应地变成了如何为客户提供最好的服务。

您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？

每当我与客户交谈时，我都会问自己：「我能把这次交谈编成一个故事吗？我怎样才能达到这位客户的期望？」编故事的过程就是将一位客户转变成崇拜者的过程，但这并不是夸夸其谈或单纯地告诉别人你的推销方法，而是要采取实际行动，坚定地告诉自己：「我一定会这样做。」

您最想给有志于成功的推销员什么建议？

要知道，精神上的充实比物质上的成功更有意义。物质上的成功无非就是追逐金钱、地位和光辉的业绩，这样做本身没有错，但是如果你把这些当作衡量一个人是否成功的标准，那成功就失去了意义。然而，许多推销员还是将金钱、地位和业绩作为衡量自己是否成功的标准。

精神上的充实包括富有但不吝啬、事业成功但不忘服务于大众、名利双收但仍充满爱心。如果你立志成为一个慷慨的有爱心的乐于助人的人，那么我想你一定会在推销业成就辉煌，连你自己也会为此惊叹不已。但是如果你只注重取得物质上的成功而不懂得精神上的充实，那你最终会精疲力竭，并且还会怨恨自己一事无成。