罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶

罗杰·道森说：「当客户出价的时候，他们通常只是在试探一下你的反应。如果你不表示惊讶，他就会想：『也许我能让他接受。我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他能让多少。『」

比如，你在路边摊位上看到一幅画，卖主没有标价。你问价，他说 50 元。如果看到你一点都不吃惊，他接下来通常会说：「这是画的价，还有 10 元的装裱费。」

反之，如果你是卖主的话，如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。

这种情况在客户砍价时经常会遇到。

比如你是汽车推销员。你的报价是 5 万美元。客户会说：「我最多能出 4 万 5 千美元。」

如果你表现得比较平静的话，客户心里一定会想：「我是不是给多了？」于是，他接下来还会提出一些附带条件。

「你得另外赠送我全车贴膜、脚垫、座套以及 1000 美元的燃油费，不然我就到别家去看看。」

如果客户一报出 4 万 5 千美元的价格时，即使你知道 4 万美元都可以卖的，也要装出一副异常吃惊的表情的话，这单生意就不会让你除了搭上那么一堆的赠品外，还少拿了 5000 美元里面的提成。

所以，罗杰·道森建议推销员，即使你和客户不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。

罗杰·道森的一位朋友是培训师。听了他的这个论断后很感兴趣，决定试着用这个策略把他的讲课费提高一些。

当时作为刚刚出道的培训师，课时费通常是 1500 美元。一次，他受邀到一家公司做内训。当谈到费用时，公司主管说：「感谢你来为我们做内训，但我们最多只能给你 1500 美元的课时费。」

要是过去，他会说：「可以。」但现在他大吃一惊，说道：「1500 美元？怎么可能！」

看着他惊讶的表情，公司主管想了想，说：「好吧，我们能给的最高费用是 2500 美元，如果您还不满意的话，我也无能为力了。」

这意味着罗杰·道森的朋友每小时的培训比从前高出了 1000 美元，而多拿这 1000 美元只用了 15 秒！

罗杰·道森解释说，吓一大跳的表现是因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。